Concorrenza e dinamiche competitive

Vendere è sempre un compromesso tra aspettative e realtà

Il mondo del commercio è in continua evoluzione, con nuovi modelli di business e tecnologie che emergono continuamente. In questo contesto la concorrenza e le dinamiche competitive che oggi possono essere differenti tra le macro aree del B2B e del B2C, rimarranno nel tempo sempre differenti o sfumeranno avvicinandosi tra loro?

Le differenze tra un’azienda B2B e un’azienda B2C

La ricerca del cliente:

• Il B2B si concentra su un numero limitato di clienti con esigenze specifiche.

• Il B2C si rivolge a un pubblico ampio e diversificato con esigenze eterogenee.

Il processo di vendita:

• Il B2B richiede un ciclo di vendita più lungo e complesso, con la necessità di costruire relazioni durature con i clienti.

• Il B2C prevede un ciclo di vendita più breve e semplice, con un focus sulla massimizzazione delle conversioni.

Un punto cruciale di distinzione può essere questo

L’azienda B2B cerca di vendere più volte lo stesso prodotto e si muove nel rapporto tra una marca e i suoi sostituti; analizza il rapporto tra il pubblico e la pubblicità, e studia un contesto di acquisto non semplice, ma lungo e complesso.

L’azienda B2C prova a reiterare la somma di molti atti di acquisto ripetuti, più o meno frequentemente, da parte di un insieme più o meno ampio di consumatori, che trova soddisfazione ai suoi interessi in un parco sempre più vasto di disponibilità.

L’illusione dell’ordine

La descrizione corrente dell’universo commerciale, che comprende le diverse forme di distribuzione, dal commercio in punto vendita fisico al commercio digitale attraverso le innumerevoli declinazioni e rivoli delle possibilità di vendita, sembra spesso obbedire alla descrizione di un universo che dovrebbe essere ordinato e armonioso, perché deliberatamente pianificato e ordinato.
Questi modelli corrispondono alla necessità tutta umana di informare (mettere in forma, ordinare)

La classificazione gerarchica delle merci negli scaffali, fisici o digitali, è chiamata (non a caso) tassonomia.
”Táxis” ordine, disposizione e “nómos” legge, norma.

Se approfondiamo le analisi, anche se in tempi di ecommerce e marketplace si parla di “scaffale infinito”, la legge dell'incompenetrabilità dei corpi e la necessità di massimizzare la rotazione dei prodotti creano una competizione continua per lo spazio sugli scaffali fisici e digitali.

I prodotti inutili si accumulano sugli scaffali ed erodono i margini.

Anche per chi non ha un programma di gestione ordinata del magazzino come un WMS (Warehouse Management System), la semplice lettura dei dati su Google Search Console mostra i prodotti inutili in catalogo che hanno CTR inesistenti.

I prodotti inutili non solo erodono i margini, ma una grande presenza online di prodotti che non si vendono aumenta la confusione, che rallenta le decisioni necessarie alla politica commerciale del venditore.

La nostra volontà di mettere ordine si scontra con la crescita inevitabile dell’entropia.

Vendere è sempre un compromesso tra preferenze e realtà

Ai consumatori, la distribuzione commerciale appare come un unico grande ecosistema composto da una molteplicità di insegne. La loro spesa, di conseguenza, rappresenta sempre un compromesso rispetto all'ideale teorico della massimizzazione dell'utilità, ovvero la scelta del prodotto che offre il miglior rapporto qualità-prezzo.

In realtà, non esiste un cliente fedele ad un'unica insegna, negozio online o marchio. Siamo tutti "clienti di tutti", passando da un brand all'altro, da un canale di vendita all'altro, in base a circostanze, convenienze e preferenze del momento.

Le nostre scelte d'acquisto sono influenzate da una varietà di fattori: tempo, urgenza, indicazioni dei motori di ricerca, consigli, recensioni.

Qualcosa entusiasma il cliente, altro è appena accettabile.

Alla fine il carrello si compone di una serie di prodotti che non sono i migliori tra quello che si potrebbe trovare altrove.

La concorrenza nel retail: un "cosmo" di flussi osmotici

La competizione è una continua lotta che coinvolge insegne, negozi fisici, piattaforme online e venditori nei marketplace, i quali conquistano o perdono terreno e clienti di giorno in giorno.
Come le aperture o le chiusure dei punti vendita fisici influenzano i comportamenti di chi ne è a conoscenza, questo fenomeno si ripete online, con flussi di clienti che variano e spendono di più o di meno a seconda delle circostanze.
Nei supermercati, i consumatori di solito si rivolgono a cinque o sei insegne diverse per i loro acquisti, un numero in crescita nel tempo.
Questo modello si riflette nel comportamento online, dove oltre l'80% dei clienti acquista solo una volta da un venditore, senza manifestare una forte fedeltà allo stesso. Gli acquirenti cercano prodotti necessari, valutano i prezzi soggettivamente e passano facilmente da un venditore all'altro per il prossimo acquisto.
L’aumento della concorrenza e della conseguente offerta erode la fedeltà.

Crescono le vendite online B2B

Il mercato potenziale del B2B online vale da tre a quattro volte il mercato B2C e aumentano le aziende che affrontano la difficoltà della vendita online B2B.
Molto bene per chi ha già iniziato e per chi inizia in una fase di crescita perché guadagna un vantaggio competitivo sulla concorrenza.
Non è mai il tempo di adagiarsi, ma sempre il tempo di stare attenti, investire e attrezzarsi per la competizione.
Si ripete la domanda iniziale: al crescere delle vendite online B2B, le differenze con il B2C diventeranno più sottili e sfumate?

Vendere è complesso e difficile

L’indispensabile evoluzione tecnologica, a cui non ci si può sottrarre pena l’irrilevanza dell’azienda, obbedisce alla volontà e alla necessità di mettere ordine, mentre la crescente competizione aumenta disordine e incertezza.
Si naviga in un mare mosso e con rotte sempre da verificare e correggere.