Volume lordo delle vendite e ricavi

Il volume lordo delle vendite è solo un pezzo di un quadro generale che deve puntare alla redditività dell'azienda.

Il valore lordo della merce (GMV, Gross Merchandise Value) rappresenta il valore totale dei beni o servizi venduti, senza sottrarre le spese sostenute per produrre o acquistare tali beni o servizi.
Il ricavo totale delle vendite rappresenta il totale dei soldi effettivamente guadagnati dalle vendite di beni o servizi, dopo aver sottratto i costi di produzione o di acquisto.

Il GMV è una misura della quantità di merce che viene venduta, indipendentemente dal profitto effettivo ottenuto, mentre il ricavo totale delle vendite tiene conto anche dei costi e dei margini di profitto.

Il GMV è una misura di riferimento che investitori e analisti usano per avere una idea generale del potenziale di un’azienda.

Il GMV può essere utile per monitorare il volume di vendite, ma per comprendere la redditività di un'attività commerciale è necessario considerare anche il ricavo totale delle vendite e i relativi costi associati.

Queste due metriche sono strettamente correlate, ma sono diverse e non vanno confuse.

Perché tenere sotto controllo il GMV?

Tenere sotto controllo il GMV può essere utile per diversi motivi:

1. Monitoraggio del volume di vendite: il GMV consente alle aziende di monitorare la quantità di prodotto che viene venduto in un determinato periodo di tempo, il che può essere utile per valutare la crescita del business e fare previsioni future.

2. Valutazione della performance: il GMV può essere utilizzato per valutare la performance dell'attività commerciale rispetto a obiettivi specifici. Ad esempio, un'azienda può fissare obiettivi di GMV mensili o annuali e monitorare i risultati in modo da capire se sta raggiungendo i suoi obiettivi di vendita.

3. Analisi del prezzo medio: il GMV può essere utilizzato per identificare eventuali opportunità di miglioramento dei prezzi o per valutare le strategie di pricing adottate dall'azienda.

È importante ricordare che il GMV da solo non rappresenta il successo dell'azienda, ma deve essere valutato insieme ad altre metriche finanziarie e di business per comprendere la performance complessiva dell'attività commerciale.

Combina il valore totale delle tue vendite con altre metriche

Devi comprendere se i tuoi numeri di vendita sono sufficienti per mantenere l’azienda redditizia oppure se devi intervenire per ottimizzare i costi, individuando le inefficienze che influiscono sulle entrate.

Non è raro trovare una categoria di prodotto con entrate lorde elevate, ma margini di profitto bassi.

• La tua strategia di prezzo è da rivedere?

• Come puoi coprire spese e commissioni coinvolte nella vendita di quei prodotti?

È banale, ma i clienti con un più alto valore del loro ciclo di vita (lifetime value) acquisteranno di più.
Se colleghi il GMV con il CLV, ottimizzi il valore nelle tue strategie di crescita.

Come calcolare il GMV?

Devi moltiplicare il numero di prodotti venduti per il prezzo per articolo.

GMV = Quantità di merce venduta x Prezzo della merce venduta

Come far crescere il GMV?

1 - Aumentare il traffico al sito web

Il traffico è il driver principale per la vendita.
Il traffico arriva da traffico organico, diretto, a pagamento sui motori di ricerca, a pagamento sui canali sociali, via referral, email marketing… Parte dei clienti che arrivano sull’ecommerce effettuano un acquisto, aumentando quindi il GMV.

2 - Aumentare il tasso di conversione

Al crescere del traffico, di solito, diminuisce il tasso di conversione, visto che spesso si porta molto traffico che non converte. La sfida per aumentare la conversione alla crescita del traffico è una sfida difficile, faticosa, laboriosa.

3 - Vendere prodotti a prezzi maggiori

La strategia sui prezzi è importante per aumentare il GMV vendendo prodotti a prezzi maggiori. Da valutare l'introduzione di prodotti di fascia alta oppure l'aumento dei prezzi dei prodotti esistenti. Considera anche l'impatto che l'aumento dei prezzi potrebbe avere sui clienti e sui margini di profitto.

4 - Aumentare la gamma di prodotti

È importante considerare attentamente la domanda di mercato per nuovi prodotti e l'impatto sui costi e sui margini di profitto.
L’aumento della gamma dei prodotti passa anche attraverso la creazione di bundle di prodotti esistenti, da costruire per soddisfare le esigenze dei potenziali compratori.

Le trappole del valore lordo delle merci vendute

1 - I profitti non sono una espressione del valore lordo delle merci

Poiché il GMV viene calcolato prima delle detrazioni, non riflette accuratamente la redditività della tua azienda.
Guardare solo il GMV, senza considerare i profitti, potrebbe portare a decisioni di marketing sbagliate, come spingere la vendita di prodotti economici che non restituiscono alcun profitto

Devi trovare un equilibrio tra prodotti “facili da vendere” e “portatori di profitti”.

2 - Il GMV non produce approfondimenti sui clienti

I costi di acquisizione del clienti sono sempre in crescita e la stessa acquisizione dei clienti diventa sempre più inefficace. La sola “esperienza eccellente” potrebbe non bastare più per far tornare un cliente, soprattutto se il tuo prodotto è sostituibile con molti altri della concorrenza, sempre più vicina e pressante.
Devi guadagnare di più dai clienti esistenti.

3 - È molto pericoloso non guardare alle fluttuazioni dei clienti

Lungo lo sviluppo delle vendite, ci sono fluttuazioni nel conteggio dei clienti che aiutano a comprendere meglio l'esperienza di acquisto. Anche la gestione dei flussi post-acquisto (la vendita non termina con la consegna della merce), sono approfondimenti che portano a decisioni di marketing migliori.

4 - Attenzione alla trappola delle spedizioni gratuite

Quando un cliente compera in un negozio fisico non considera mai le spese di trasporto. Eppure il cliente, per acquistare, mette a disposizione il suo tempo e i suoi mezzi di trasporto, senza considerarne il costo.
Quando un cliente compera online, si aspetta che la spedizione sia gratuita e veloce. Se la spedizione fosse troppo costosa in rapporto al costo della merce, il cliente abbandona il carrello e non conclude l’acquisto.

Questo dilemma viene risolto in due modi:

• i costi di spedizione sono inclusi nel valore totale dell’ordine,

• i costi di spedizione si azzerano al superamento di una soglia di spesa.

Il grande rischio insito nella individuazione della soglia di spedizione gratuita appropriata è trasformare uno strumento di marketing in una costosa ricompensa che appesantisce i costi dell’azienda.

Nella grande costruzione del puzzle delle vendite, devi avere un quadro completo della tua performance aziendale. Il GMV è solo una tessera del puzzle, che devi combinare con tante altre metriche e dati.
Per gestire un ecommerce devi avere degli strumenti di visualizzazione per accedere e interpretare i dati costantemente, in modo da poter prendere rapidamente decisioni altamente informate. La velocità e l’accuratezza delle decisioni si basa anche sulla precisione della raccolta dei dati.