Vendere all'estero?

La crescita dell'ecommerce non è legata ad una posizione fisica. Vendere all'estero è uno sviluppo naturale.

Confidare solo in una generica presenza all’estero per vendere, è basarsi sull’errore statistico come driver per il successo. È decisamente troppo poco. Equivale a tirare a sorte, sperando nella combinazione fortuita di eventi. Non è obbligatorio che ogni progetto di vendita online abbia un versante transfrontaliero, ma se decidi di affrontare la vendita online al di là dei confini nazionali, devi individuare bene elementi e passaggi prima di affrontare nuovi mercati.

Il primo passo è conoscere il tuo prodotto, quello che lo rende unico, unito alla comprensione dei punti deboli. Conoscere e comprendere i clienti che, in mercati diversi, hanno spesso comportamenti diversi.

Questa è una lista, non esaustiva, dei problemi da conoscere e risolvere, prima di partire per un’avventura transfrontaliera.

1 - Aspetti legali e fiscali.

Metto per primi questi aspetti perché sono fastidiosi, generatori di costi che spesso non si vuole conoscere, ma vitali per la permanenza della tua attività

1.1 IVA

La disciplina IVA per le vendite nell’Eurozona è cambiata da Luglio 2021.  A otto mesi di distanza la gestione IVA si rivela solo apparentemente più semplice, rispetto alla gestione precedente. Di sicuro, mentre espande le possibilità di vendere all’estero, impone una maggior disciplina e un maggior controllo delle proprie attività. Non si affronta la vendita all’estero senza una partnership con aziende e strumenti che aiutano nella gestione degli adempimenti IVA.

1.2 Etichette 

Quando comperiamo un qualsiasi prodotto cerchiamo sempre le composizioni merceologiche, le istruzioni, i testi, gli avvertimenti, leggibili nella nostra lingua madre. Non si capisce perché un consumatore che compra online un prodotto che proviene dall’Italia non debba avere la nostra stessa esperienza.
Per alcune merceologie la corretta etichetta è un obbligo. Considera anche che alcuni ingredienti possono avere un trattamento diverso in paesi diversi dall’Italia. Informati bene.
Controlla le tue etichette prima di vendere all’estero.

1.3 Privacy e consensi.

L’applicazione del GDPR, quando si leggono le norme sulla privacy di alcuni ecommerce italiani, sembra un optional. A solo titolo di esempio, si usa la parola generica newsletter per indicare qualsiasi comunicazione, comprese le comunicazioni commerciali. Non è così. In paesi diversi, pur sempre sotto l’egida del GDPR, i controlli sono più precisi e severi.
Sistema con diligenza le norme sulla privacy.

1.4 Tutela dei consumatori

Anche in questo caso, le norme a tutela dei consumatori si riconducono nel quadro delle direttive europee. Ma ogni paese ha elaborato regole leggermente diverse, che portano problemi, se non applicate. A solo titolo di esempio, segnalo che in Francia la Loi Hammon prevede degli obblighi specifici per gli eCommerce, che sono diversi da quanto previsto dal Codice del Consumo italiano. Se sviluppi una versione locale del tuo ecommerce nel paese di riferimento, devi considerare le norme e le leggi applicabili.

1.5 Direttiva Omnibus

A partire dal 28 maggio 2022, la direttiva Omnibus vuole modernizzare le norme dell'UE in materia di tutela dei consumatori. In particolare, l'obiettivo è garantire la trasparenza per i consumatori, rimuovere gli oneri eccessivi per le imprese e informare adeguatamente gli utenti sui criteri per la gestione delle offerte.
Segui il dibattito su questa direttiva.

1.6 DMA e DSA

Il Parlamento europeo ha dato il via libera al Digital Markets Act (DMA) , mentre il Digital Services Act (DSA) è al lavoro. DSA e DMA hanno due obiettivi principali: creare uno spazio digitale più sicuro in cui siano protetti i diritti fondamentali di tutti gli utenti dei servizi digitali e stabilire condizioni di parità per promuovere l'innovazione, la crescita e la competitività, nel mercato unico europeo e globalmente.
Segui lo sviluppo di questi atti.

1.7 Direttiva EPR

La direttiva EPR (Extended Producer Responsibility) per i rifiuti di imballaggio è comune in tutta l'UE, ma la Francia è il primo paese europeo a introdurre obblighi specifici per i tessili, vietando la distruzione degli invenduti dal 1 gennaio 2022.
Da gennaio 2022 tutti i venditori presenti in Germania, ecommerce e marketplace, devono registrare per l’EPR presso uno dei sei “sistemi duali” presenti in Germania. Bisogna prevedere e denunciare il peso degli imballaggi e pagare il corrispettivo richiesto. Con questa direttiva, anche i venditori online sono responsabile dello smaltimento dei prodotti. Svezia e Paesi Bassi lo attueranno entro il 2023.
Applica subito la direttiva EPR per le vendite in Germania, tieniti pronto a breve per la Francia.

1.8 Regno Unito e vino

Un capitolo a parte per il Regno Unito e in particolare per i venditori di vino. Dal 2022 l'IVA applicata alla vendita del vino potrebbe avere un'aliquota diversa da quella di altri paesi europei, come già avviene per le accise. Inoltre, chiunque venda vino nel Regno Unito nel 2022 avrà bisogno di un importatore o imbottigliatore (FBO) con sede fisica nel Regno Unito e dal 1 ottobre 2022 dovrà dichiarare il proprio nome e indirizzo sull'etichetta di ciascuna bottiglia. 
Aggiorna le tue procedure se vuoi vendere vino nel Regno Unito.

2. Logistica

Uno dei pilastri dell’ecommerce è la logistica. Più il cliente aspetta per ricevere la merce, più è probabile che si rivolga alla concorrenza. Da dove spedisci?

• Se spedisci dall’Italia sai che devi affrontare i costi del trasporto verso paesi diversi, maggiori dei costi locali. In un mondo in cui la spedizione gratuita, anche se compresa nel prezzo di vendita, è uno dei motivi di acquisto, scegliere maggiori costi di spedizione è una scelta da valutare.

• Se utilizzi una logistica locale, devi avere la partita iva del paese dove hai la merce, gestire la fatturazione interna della merce dalla ragione sociale italiana a quella estera, gestire la contabilità di magazzino, gestire l’OSS per i paesi confinanti, affrontare i maggiori costi di gestione delle merci e degli inventari (immobilizzi e costi di trasporto alla logistica e di reso dalla logistica). 

Ci sono pro e contro per ogni soluzione, che devi esclusivamente basare sul volume d’affari del tuo marchio/prodotto verso quel paese.
Va fatta una scelta anche tra le opzioni di consegna che presenti ai tuoi clienti se scegli una versione localizzata del tuo ecommerce o se usi una logistica nel paese di destinazione.
Esempio: prova a comperare su un ecommerce francese per renderti conto delle molti opzioni di consegna presenti e dei costi espressi. Vedrai cose che corrispondono ad abitudini di acquisto e consegna che in Italia non esistono, ma che i consumatori francesi considerano.
Non ha importanza che tu venda con il tuo ecommerce o tramite marketplace: queste valutazioni valgono comunque.
Scegli come vuoi consegnare le tue merci quando decidi di vendere all’estero.

3. Piattaforma per la vendita cross border

3.1 Ecommerce.

Avere un proprio ecommerce è importante. Deve essere scalabile, personalizzato, integrato con software di terze parti.
Deve poter gestire pagine multilingue, grafica e presentazione dei prodotti impostate in modo diverso per ogni tipo di mercato. Attenzione alle sfumature di colore, alla lettura e comprensione dei testi.
La semplice traduzione dei testi del tuo ecommerce potrebbe non bastare.

3.2 Marketplace

È una buona scelta affidarsi ai marketplace dei vari paesi in cui scegli di vendere. È un modo più rapido di far conoscere i prodotti ad un pubblico vasto.
In primo luogo Amazon, sempre considerando che in molti paesi esistono marketplace locali che fanno traffico e vendite, come Bol.com in Belgio, Olanda, Lussemburgo, CDiscount in Francia, Allegro in Polonia.

È ovvio che un progetto, su ecommerce e marketplace, ha bisogno di una programmazione, di strumenti di terza parte per la gestione delle offerte, di ritorni delle vendite in contabilità e gestione del magazzino, in strumenti di controllo delle giacenze, degli ordini e rifornimenti.
Si può decidere di vendere solo sui marketplace. In ogni caso, la vendita sui marketplace va progettata per fasi e per strumenti da utilizzare.

3.3 Contenuto localizzato

Non basta la semplice traduzione dei testi dall’italiano. Un cliente tedesco è attratto da caratteristiche diverse da quelle che interessano un cliente francese o spagnolo.
Studia la concorrenza, studia i colori e i layout dei concorrenti, identifica le parole chiave, costruisci i testi sulle parole chiave.
Considera che la comunicazione non ha solo a che fare con il linguaggio, ma include anche immagini, video, layout e colori. Controlla gli errori di ortografia e sintassi.
La gestione del contenuto localizzato incide sui costi, sulla scelta dei domini, delle piattaforme, della SEO e di ogni attività connessa all’ecommerce.

3.3 Pagamenti

La gestione dei pagamenti determina il successo o il fallimento di un ecommerce.
In Germania il bonifico bancario è un metodo molto diffuso: non puoi non avere Sofort se costruisci un ecommerce in Germania.

In Olanda il pagamento tramite iDEAL è indispensabile: scegli quindi il servizio di pagamento che contiene iDEAL quando vuoi vendere in Olanda.

In Polonia, se vendi su Allegro, devi seguire le norme previste per i venditori esteri che vendono su questo marketplace.

Consentire molteplici possibilità di pagamento, oltre che dare un ordine alla presentazione dei pagamenti, è un requisito per vendere meglio e di più.

4. Servizio clienti

I clienti hanno bisogno di sicurezza. Disporre di un servizio che comprenda il contatto con l’assistenza via email, chat, chatbot, telefono, WhatsApp, social.. e con fascia oraria precisa, anche oltre l’orario d’ufficio, che si estenda anche al sabato se è un dovere per un ecommerce in Italia, deve essere applicato anche su ecommerce che vendono all’estero.
Perché più canali? Perché ogni paese ha usi e tradizioni di utilizzo diverse.
Gestire un customer care all’altezza del compito non è solo risolvere problemi ai clienti. Il customer care è un canale di vendita.

Tutto subito?

Questo elenco è impegnativo e costoso. Può anche sembrare una distruzione dei sogni che mette solo ostacoli alle idee di sviluppo. Non è così.
È bene avere un quadro molto chiaro delle difficoltà e delle opportunità per affrontarle con una visione molto chiara.
Non c’è dubio che agire tramite i marketplace sia la strada da preferire per un approccio più rapido alla vendita transfrontaliera, ma bisogna essere molto ben preparati e consapevoli degli aspetti legali, fiscali e di gestione logistica delle vendite.
Solo così eviteremo di trovarci in situazioni difficili sul lato delle performance e del rispetto delle regole di vendita sui marketplace, che potrebbero condurre ad una fine dell’esperienza con esiti molto negativi sul prosieguo delle attività generali.