Tre sfide per grossisti e distributori online

Gestione dell'inventario, redditività dei prodotti e catena di approvvigionamento.

Il ruolo dei distributori nell’ecommerce

Tra gli acquirenti B2B, coloro che prendono le decisioni per gli acquisti sono sempre più le persone nate dopo il 1981.

È un dato di fatto: costoro sono le persone che preferiscono comprare online piuttosto che effettuare ordini con i classici rappresentanti di vendita.

Ma non si tratta solo di ecommerce.
Stiamo discutendo di costruzione di canali digitali che comprendono sia l’ecommerce che lo scambio di dati elettronici. È sufficiente pensare alle molte aziende che riforniscono direttamente i loro clienti, tra cui Amazon, via EDI (Electronic Data Interchange).

Per molti distributori che si muovono seguendo clienti in rapida evoluzione, la strada online assume molte forme e non è un percorso così lineare come costruire e mantenere un singolo sito di eCommerce.

Se è vero che i produttori hanno aumentato il commercio digitale, utilizzando l’ecommerce B2B, i distributori hanno l’opportunità di crescere anche più velocemente, affrontando in modo deciso una trasformazione digitale.

In molte occasioni abbiamo prematuramente annunciato la scomparsa dei distributori o dei grossisti, quando è anche una questione di ristrutturazione e di organizzazione dell’attività commerciale.

Percorsi di vendite da costruire per l’ecommerce B2B

Molte piattaforme di ecommerce sono nate per il B2C e poi adattate al B2B come ripensamento. Ma il problema è che i percorsi di vendita e i processi aziendali B2B sono molto diversi e più complessi del B2C.

Distributori e grossisti si trovano ad affrontare una duplice sfida.

• La sfida quotidiana che sembra avere sempre la precedenza sulle cose da fare;

• la sfida della trasformazione digitale e della modernizzazione dei processi di vendita.

Il rischio concreto è di allargare il divario tra le aziende che adottano strategie di commercio digitale e aziende che si affidano ancora a processi tradizionali di vendita B2B. Tra l’altro, la vendita tradizionale B2B rischia di incontrare compratori B2B ormai oltre la soglia del declino.

Le sfide per i grossisti

1 - Scorte eccessive e inventari carenti

Sono pochi coloro che hanno un sistema di gestione dei livelli di inventario.
L’eccesso di scorte produce un aumento del costo di conservazione delle merci, a cui si aggiunge il rischio di danneggiamento e obsolescenza dell’inventario.
La carenza di inventario fa perdere opportunità di vendita, abbassa il valore degli ordini e non soddisfa i clienti.

L'adozione di un sistema di gestione dell'inventario automatizzato consentirà ai grossisti di monitorare i livelli di inventario in tempo reale e di prendere decisioni informate sulla quantità e sul momento degli ordini. Gli avvisi sono generati non solo quando le scorte sono esaurite, ma sono connessi con i tempi di consegna previsti per i fornitori, i cambiamenti stagionali della domanda o la frequenza degli ordini ripetuti dei grandi clienti.
In questo modo, i livelli si adattano alle richieste dei clienti, evitando la mancanza di prodotti quando necessari e la sovrapproduzione quando non necessari.

2 - La redditività di un prodotto non è solo “senso per gli affari”

L’uso di strumenti digitali serve anche a creare cataloghi personalizzati per il cliente. La gestione di più linee e clienti diventa più dinamica e sofisticata grazie a processi digitalizzati che automatizzano i calcoli e le decisioni. Utilizzando tecnologie come il process mining, il sistema sarà in grado di acquisire tutti i dati e di fornire approfondimenti sulle strategie più efficaci. Inoltre, una piattaforma progettata specificamente per i grossisti semplificherà la trasformazione di queste intuizioni in azioni, costruendo nuove regole in modo più semplice e immediato.

3 - Gestione della catena di approvvigionamento

Vendere all’ingrosso non è facile, perché bisogna mantenere equilibrio tra le esigenze di clienti e fornitori. È come muoversi su terreni franosi: un buon rifornimento protegge i margini e la soddisfazione del cliente protegge i ricavi.

Un prodotto riceve un ritardo imprevisto.
Un sistema automatizzato potrebbe identificare automaticamente alternative adeguate in base alla cronologia del rapporto con il cliente. Uno sconto o un privilegio promozionale potrebbe mantenere il rapporto con il cliente, evitando le scuse per il ritardo e scongiurando una valutazione alternativa di fornitura.

Un fornitore decide di modificare il prezzo del suo prodotto che diventa meno competitivo.
Decidere di continuare a stoccarlo dipenderà da una valutazione sui dati relativi a quel prodotto, come popolarità e redditività. Un processo digitalizzato consente decisioni migliori.

4 - Margini di profitto e flussi di cassa

Si lavora per il profitto e si muore per la cassa.
Il profitto aiuta a restare competitivi e il flusso di cassa fa fronte agli obblighi di manutenzione, agli obblighi finanziari e alla sperimentazione di nuovi progetti.
Le strategie di prezzo e il monitoraggio del flusso di cassa, fanno parte delle misure per ridurre i costi e aumentare le entrate (se possibile).

Qui entrano in gioco i prezzi dinamici che aiutano ad essere più agili nelle diverse condizioni di mercato.

Se è necessario modificare i prezzi per offrire più promozioni all’ingrosso per mantenere felici i migliori clienti, è essenziale proteggere i margini quando ci sono contesti difficili, cosa purtroppo frequente.

Decisioni strategiche

Evitare di investire nella trasformazione digitale, per distributori e grossisti, significa perdere vantaggio competitivo nel lungo periodo e trovarsi a gestire la risoluzione dei problemi, oltre a non impostare strategie per la crescita degli affari.

La strada da percorrere è adottare un approccio più basato sui dati e sul process mining che aiuti i grossisti e i distributori a massimizzare le opportunità di vendita, ridurre il costo delle inefficienze e prendersi cura della soddisfazione del cliente.

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