Sfide e opportunità nel mondo dei marketplace: strategie per il successo nell'e-commerce

Dalla definizione di una visione strategica all'integrazione completa, come sfruttare al meglio i marketplace per la crescita aziendale. Superare gli ostacoli e prepararsi per un cambiamento epocale

La competizione per il dominio nell’ecommerce si sta intensificando, poiché i marchi di tutte le industrie, dalla vendita al dettaglio alla produzione e alla distribuzione, cercano di ottenere un vantaggio. La crescente concorrenza, insieme alla riduzione dei margini e alla domanda dei clienti, crea la sensazione di essere sotto pressione da ogni parte.

Tuttavia, c'è una tendenza unica, forte e costante in tutto questo:
i marketplace online stanno crescendo e un numero sempre maggiore di aziende sta progettando la costruzione e l’avvio di un marketplace.

Nel corso degli anni, i marketplace hanno registrato una crescita superiore rispetto all'e-commerce complessivo, con aumento del 25% nell'ultimo anno.
Attualmente, i marketplace online rappresentano due terzi delle vendite globali di e-commerce.

A sostenere questa notevole crescita c'è l'ampia adozione da parte dei consumatori degli acquisti sui marketplace, che è aumentata del 35% in soli due anni.
I consumatori sono attratti dalla convenienza, dal valore e dalla vasta selezione offerta dai marketplace, tanto che quasi la metà degli acquirenti online fa ora acquisti su di essi. Tra questi, oltre il 50% si rivolge principalmente o esclusivamente ai marketplace per i propri acquisti online.

Nel settore B2B, l'adozione dei marketplace è altrettanto diffusa. Nell'ultimo anno, le vendite sui marketplace B2B sono cresciute oltre la crescita dell’intero e-commerce B2B, diventando il canale di vendita B2B più utilizzato. Questo aumento rispecchia le crescenti aspettative degli acquirenti B2B, che desiderano esperienze di acquisto professionali che offrano la stessa comodità e facilità d'uso che sperimentano nella loro vita personale.

Cosa rende diverso un marketplace

In un sito di e-commerce tradizionale, l'azienda è responsabile dell'acquisto, dello stoccaggio, della gestione e della spedizione dei prodotti venduti. Nel caso di un marketplace, invece, il processo coinvolge diversi attori: l'operatore del marketplace, i venditori e i partner.

Nel caso di un marketplace, quando un cliente effettua un acquisto, è il venditore che si occupa di evadere l'ordine e spedire direttamente l'articolo al cliente. Questo modello consente di ottenere economie di scala, in quanto il venditore può gestire anche il servizio clienti, inclusi resi e cambi.

Fino all'avvento dei marketplace, le strategie di eCommerce ricreavano il modello del negozio online con sfide e limitazioni

Sfide tradizionali del commercio al dettaglio

1. Acquisizione di un inventario di prima parte, un processo costoso che richiede tempo e lavoro con alta intensità di risorse e bassi margini di profitto

2. Costi elevati per l'acquisizione e la gestione dell'inventario dalla proprietà e gestione delle scorte, comprese le spese di magazzino e di spedizione, che aumentano notevolmente i costi operativi.

3. Sconti significativi in caso di errori di acquisto, bassa rotazione delle merci, difficoltà di gestione del ciclo economico rispetto al ciclo finanziario

La soluzione offerta dai marketplace consiste nell'includere una selezione curata di venditori in modo rapido e semplice.

Ciò consente di aggiungere rapidamente tutto ciò che i clienti desiderano, mantenendo al contempo l'alto livello di qualità del marchio che ci si aspetta.
Le responsabilità operative sono condivise tra l'operatore del marketplace e i venditori, si riduce il carico di lavoro e si mantengono margini di profitto elevati.

I costi di stoccaggio e di spedizione sono ridotti, poiché i venditori gestiscono il proprio inventario e si occupano dell'evasione degli ordini. Gli operatori del marketplace ricevono una commissione per ogni vendita effettuata da terzi e si liberano dalla complicazione logistica di dover portare i prodotti fino ai clienti.

L'assortimento offerto da terzi fornisce velocità, flessibilità e agilità con minori rischi. Con un inventario di proprietà gestito dai venditori terzi, gli operatori del marketplace possono adattare rapidamente il proprio catalogo per soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti e garantire di avere esattamente ciò che cercano, indipendentemente dalle tendenze del momento. Inoltre, non sono più responsabili di eventuali scorte in eccesso o indesiderate, poiché queste sono gestite direttamente dai venditori.

Dropship, marketplace o entrambi?

ll dropshipping è una strategia ampiamente utilizzata da rivenditori e grossisti per espandere l'assortimento di prodotti, soprattutto per quelli che non possono gestire direttamente in termini di evasione degli ordini, consentendo allo stesso tempo di ridurre il capitale circolante.

Nel modello di dropshipping, il rivenditore o il grossista vende il prodotto come farebbe con le proprie scorte, ma è il fornitore o il produttore a spedirlo direttamente al cliente. Questo permette all'azienda di evitare i costi di gestione dell'inventario e dell'evasione degli ordini, ma mantiene il controllo su prezzi, promozioni e servizio clienti.

Mantenere il controllo sull'assortimento e sull'esperienza del cliente è un elemento cruciale nel dropshipping, preferibilmente limitato a una selezione accurata di fornitori strategici con i quali si desidera mantenere una relazione stretta.

Tuttavia, è importante notare che il dropshipping può essere meno scalabile rispetto ad altre soluzioni.

I marketplace online stanno aiutando numerose aziende in vari settori a scoprire la velocità, la scalabilità e l'agilità necessarie, delegando una maggiore quantità di attività al proprio ecosistema curato di fornitori terzi di alta qualità. I marketplace sono particolarmente utili per la crescita dell'assortimento in nuove categorie complementari.

Alcune aziende, nel loro percorso di sviluppo della strategia di e-commerce, scoprono che la scelta migliore non è tra dropshipping e marketplace, ma piuttosto un equilibrio tra i due approcci.

I punti importanti su cui riflettere per progettare un marketplace

1 - Definire una visione strategica per il marketplace

Con tutte le sue numerose parti in movimento, la strada del fai-da-te per la creazione di un marketplace può essere incredibilmente impegnativa e dispendiosa in termini di risorse, anche per i team tecnici più avanzati.

2. Allinearsi sulle decisioni operative chiave

Decidere di lanciare un marketplace è la parte più semplice: le scelte che si fanno da quel momento in poi possono determinare il successo dell'implementazione.

• Non limitare la scelta ad una selezione ristretta di venditori, ma offrire un assortimento ampio che corrisponda al DNA del marchio e soddisfi le aspettative dei clienti.

• Integrare il marketplace in modo completo ovunque si trovino i clienti, sia dal punto di vista tecnico che di marketing, per offrire un'esperienza senza soluzione di continuità.

Assegnare al marketplace la stessa attenzione e budget delle altre strategie di marketing, come i social media, la pubblicità, l'email outreach, il content marketing, l'ottimizzazione per i motori di ricerca e le pubbliche relazioni.

3. Preparatevi a un cambiamento epocale

Oltre a un cambiamento operativo, il lancio di un marketplace richiede un cambiamento culturale all'interno dell'organizzazione.

Dovete creare un ambiente in cui il cambiamento venga coltivato e alimentato per garantire la crescita e la diffusione.
Poiché si tratta di un esercizio di gestione del cambiamento, è necessario coinvolgere tutti gli stakeholder e dare priorità alla creazione di un team di marketplace, composto da persone e competenze interne e apporto di partner esterni, tanto quanto (se non di più) all'acquisto di una piattaforma di marketplace.

Le aziende di maggior successo designano un responsabile del marketplace per guidare il programma, riferire ai dirigenti, stabilire KPI e responsabilizzare il team. Per favorire il cambiamento culturale, aggiornate gli obiettivi di performance e gli incentivi del personale per includere gli obiettivi del marketplace, in modo da alimentare gli investimenti, l'impegno e l'innovazione.