IKEA, le polpette svedesi e l'esperienza del cliente

Gli spazi del retail e il ruolo della ristorazione. E poi eCommerce ed Inflazione

Tutti conosciamo Ikea. Al centro dell’esperienza del cliente in Ikea c’è l’incredibile spettacolo della merce, la creazione di percorsi di presentazione, i molti angoli visuali e le polpette svedesi.
Nei ristoranti di Ikea del mondo si vendono più di un miliardo di polpette e sono un simbolo dell’approccio amichevole verso i clienti per convincerli a prendere un nuovo divano, un letto, una libreria, anche dopo aver mangiato.

Le polpette sono il miglior venditore di divani.
È l’affermazione di Gerd Diewald, che nel 2017 guidava le operazioni alimentari di Ikea negli Stati Uniti.
Ikea ha debuttato con le polpette nel 1985, dopo una revisione del menù e della ristorazione. Il primo bar in negozio è stato aperto nel 1953 ad Älmhult, in Svezia: solo caffè e torta.

50 negozi nel 1985

Ancora nel 1985 i negozi Ikea erano solo 50 e la preoccupazione era che i clienti si stancassero nel corso della loro visita, uscissero per mangiare qualcosa e non ritornassero in negozio. Se il tipico negozio Ikea di allora aveva una media di 5000 visite al giorno, il ristorante doveva semplificare le operazioni, dare un prodotto facile, contenere i costi, avere un menu limitato.

Perché le polpette?

Le polpette sono molto diffuse in Svezia, ma sono un cibo comprensibile in tutto il mondo, presenti in ogni cultura alimentare. Si possono congelare, trasportare, preparare rapidamente.
Poi Ikea ha aggiunto anche salmone, purè di patate, salsa di mirtilli rossi, verdure, cracker svedesi, biscotti.
Ma il cuore dell’esperienza del ristorante svedese sono le polpette.
Ha fatto più Ikea per la cucina svedese che qualsiasi altra divulgazione culturale.

La strategia di Ikea

Quando hai fame spendi di più. È preferibile che aumenti l'appetito mentre fai acquisti e poi visiti il ​​ristorante per fare una pausa. Quando hai fame, la tua mente è concentrata sull'acquisizione di cibo.
Una ricerca della Carlson School of Management ha stabilito che se sei affamato, quando visiti un centro commerciale, spendi fino al 64% in più.

Storie di retail

Queste sono storie di retail interessanti.
In fondo, scopriamo l’acqua calda quando capiamo la funzione del ristorante e delle polpette nei negozi Ikea. È la stessa organizzazione che troviamo nei centri commerciali dove l’area food ha un ruolo ben preciso.
Peccato che, nell’organizzazione degli spazi delle città, stiamo perdendo di vista la varietà commerciale, l’assortimento delle proposte, la ricchezza dei percorsi urbani.
E se non lo capiamo, ci meritiamo gli spazi finti con l’illusione che ci sembrino veri.

Ecommerce ed inflazione

È un dato di fatto. Nessun ecommerce ha mai sperimentato gli effetti dell’inflazione sulle vendite. Non lo ha fatto dal 2000 ad oggi e non lo sta ancora sperimentando in questi mesi, quando pure l’inflazione si aggira sul 7% e può crescere ancora.
Situazione difficile da gestire, laddove i consumatori cercano sempre più il prezzo basso e il miglior servizio, quando sarà sempre più difficile far quadrare i conti delle imprese.
Al momento, i venditori stanno alla finestra e cercano di assorbire i maggiori costi. Amazon ha già annunciato che da fine maggio ritocca in alto le tariffe della logistica, ma già i corrieri contabilizzano i maggiori costi dei carburanti e dei servizi.

Stanno emergendo alcune soluzioni che affrontano il tema dell’aumento dei prezzi.

Bundle

La vendita in bundle, in pacchetti organizzati, non è una novità.
L’obiettivo è creare offerte di maggiori dimensioni e aumentare il tasso di acquisto in categorie specifiche. Ma può essere usato per ridurre i costi di approvvigionamento dei prodotti, abbassare la presenza in magazzino di merci a fine vita, contenere i costi di imballaggio e spedizione.

• Set benvenuto

• Set regalo

• Offerta combinata

sono possibili argomenti per creare delle offerte da proporre in bundle.

Non è facile.

Si può creare l’effetto “pacco figurine Lancio Story” che potrebbe anche essere voluto e accettato favorevolmente in alcune merceologie.
Ma si dovrebbe pensare ad un approccio di merchandising che consideri sia le abitudini di acquisto dei clienti, sia la composizione delle merci, che gli interessi dei clienti a cui proporre un bundle, oltre alle stagionalità. Tutto il commercio si basa sul ritmo delle stagioni

Pensare prima e programmare

L’eventuale offerta va pensata, costruita e testata.
Ma anche senza costruire offerte in bundle, potrebbe essere utile ripensare le attività sulla pagina del prodotto, la costruzione di offerte coerenti già nella pagina direttamente con dei tooltip visibili subito, senza aspettare le raccomandazioni che si trovano in fondo alla stessa pagina.

In sostanza e in prima battuta:

• animare di più la pagina prodotto

• investire nel customer care e nel dialogo con i clienti

• trasformare progressivamente l’assistenza clienti, dalla semplice risposta alla domanda ricorrente “dov’è il mio pacco?” in uno strumento di vendite aggiuntive.

E soprattutto far bene i conti e attrezzarsi per tempi più difficili.