I marchi dovrebbero essere presenti dove sono i loro clienti
Se i consumatori sono agnostici rispetto al canale di vendita, i brand dovrebbero seguirne le indicazioni.
Avviso ai lettori
Per quanto riguarda quello che scrivo, la vita, l’esperienza e gli ultimi anni mi hanno insegnato a non fare troppe previsioni. Credo sia meglio concentrarsi sull'osservazione degli sviluppi del settore e dell'economia in generale e cercare di capire cosa significheranno per i rivenditori e i marchi di vendita al dettaglio. Potete sempre contattarmi per condividere le vostre risposte, domande e suggerimenti.
Gli ultimi dieci anni sono stati molto impegnativi per la vendita tradizionale al dettaglio perché sempre più clienti hanno abbracciato i canali online.
Le vicende tormentate della pandemia hanno accelerato drasticamente il cambiamento. E il prossimo futuro, a breve e medio termine, con inflazione, costi energetici in crescita e possibili razionamenti, fanno immaginare che l’acquisto online cresca ancora, per convenienza e comodità.
I marchi hanno avuto poca scelta se non quella di adattarsi.
L'eCommerce è stato un'ancora di salvezza per i consumatori durante la pandemia. Senza la possibilità di acquistare online, i negozi e i supermercati che potevano aprire sarebbero stati sopraffatti, mentre quelli che erano chiusi avrebbero visto gli affari fermarsi.
I marchi hanno colto l'occasione quando i consumatori ne avevano più bisogno.
Per molti questo ha significato rivolgersi direttamente ai consumatori online per compensare la chiusura dei negozi fisici. Ma se certamente è stata necessaria una risposta a breve termine per soddisfare l'eccessiva domanda, le aziende più accorte si sono rese conto che ci sono cambiamenti strutturali a lungo termine che saranno permanenti.
Più acquisti online e maggiore sperimentazione su nuove cose, prodotti e categorie
Molti di questi comportamenti rimarranno inalterati perché una volta fatta la spesa online le persone si rendono conto del risparmio di tempo che si può ottenere. Potrai recarti periodicamente al supermercato o i negozio per l’esperienza, ma in generale è una comodità fare acquisti da remoto.
Questa è una ricerca svolta da Channel Advisor sul mercato UK.
È ovvio che il mercato della Gran Bretagna non è il mercato italiano. Ma sono altrettanto evidenti due cose.
Qui si individuano delle linee di tendenza che dovrebbero essere verificate sul mercato italiano, per prendere decisioni importanti di politica commerciale.
Anche solo limitando la validità delle informazioni al mercato UK, non c’è più alcun motivo per cui un’azienda, un marchio italiano, dovrebbe ignorare questo mercato adducendo la scusa di Brexit. Vendere nel Regno Unito è facile come prima di Brexit, per le aziende che decidono di farlo e si organizzano di conseguenza.
I dati importanti sono:
La crescita del tempo passato online. Più tempo, più ricerca, più acquisti.
I cambi di comportamento che consolidano la crescita delle vendite online. Muovi prodotti, nuovi acquisti, nuovi retailer.
I dati sulla scoperta dei prodotti e sulla ricerca dei prodotti, che confermano come il processo di acquisto inizi da una ricerca online, sia informativa che transazionale.
L’importanza crescente dell’adv che diventa parte dei motori di scoperta dei prodotti.
Se questa è una nuova era del retail, i marchi devono incontrare i consumatori dove vogliono fare acquisti.
In passato molte aziende hanno ignorato i marketplace online come Amazon, eBay, molti altri marketplace online. La realtà è che i consumatori ora gravitano su questi canali. Anche la generazione più giovane dei consumatori fa sempre più acquisti attraverso i social media e, sebbene canali come Facebook e Instagram siano ancora più incentrati sullo storytelling che sulla transazione, i marchi devono essere pronti ad adattarsi e a coinvolgere questi consumatori a mano a mano che cambia l'ispirazione per l'intenzione di acquisto.
La vendita al dettaglio tradizione si è concentrata molto su packaging, pubblicità e posizionamento sugli scaffali.
Sul digitale i fattori importanti sono le informazioni sul prodotto e la consegna veloce e affidabile.
Il primo fattore riguarda gli attributi del prodotto, la fedeltà e l'accuratezza dei dati e la trasparenza in aree come le recensioni degli utenti.
Il secondo fattore è la componente essenziale di una operazione commerciale di successo. I consumatori si aspettano sempre più di poter acquistare qualcosa e vederselo recapitare in tempi brevissimi, finanche il giorno stesso in alcune situazioni.
L'equazione per il consumatore è piuttosto semplice: grande selezione, ottimi prezzi e convenienza equivalgono a una buona esperienza
Amazon l'ha capito più di 20 anni fa e questo è uno dei motivi per cui ha avuto così tanto successo. I marchi ignorano i canali in cui i consumatori vogliono fare acquisti a loro rischio e pericolo. Se non ci sono, il cliente andrà da un concorrente.
Con l'e-commerce è molto facile provare cose nuove.
E in questo contesto conta l’agilità. I marchi devono essere in grado di provare le cose e di adattarsi rapidamente in base ai risultati che ottengono. L'agilità è la dote che costruisce un'azienda a prova di futuro.
Le aziende devono essere in grado di muoversi molto rapidamente: lo ha dimostrato Covid - 19 e lo dimostrerà lo scenario prossimo futuro.
La chiave per i marchi è dare priorità a un'esperienza d'acquisto comoda e coerente su ogni canale, che si tratti di un marketplace, del sito web del marchio, dei social media o di un partner di vendita al dettaglio.
La tecnologia non solo consente ai marchi e ai rivenditori di connettersi senza soluzione di continuità a più canali, ma aiuta anche a ottimizzare questi canali per il successo attraverso strumenti come la trasformazione dei dati, gli algoritmi avanzati di repricing, la gestione dell'inventario, l'automazione della pubblicità, i media shoppable e l'analisi della concorrenza.
Il progresso del digitale non sta rallentando, anzi potrebbe accelerare ulteriormente.
La qualità dei dati e delle analisi sarà una competenza fondamentale per ogni marchio che voglia avere successo nel digitale.