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eCommerce B2B - tendenze e sviluppi
I pregiudizi che rallentano l'adozione di progetti B2B nelle aziende.
Ogni volta che si pensa all’eCommerce ci si rivolge immediatamente al mercato B2C. Tuttavia le organizzazioni B2B possono sfruttare il potenziale enorme delle vendite online, con risultati superiori al B2C.
Dati sull’eCommerce B2B
Nel 2021 si stimava che il valore mondiale dell’eCommerce B2B si aggirasse intorno ai 6.883 miliardi di dollari e si prevede che possa crescere del 20% circa tra il 2022 e il 2030.
Entro il 2025 l’80% delle vendite B2B potrebbe essere digitale, secondo la ricerca di DHL The Ultimate B2B E-commerce Guide: Tradition is out. Digital is in.
Le aziende B2B dovrebbero accelerare la digitalizzazione dei loro processi aziendali, tra realtà di un mondo che cambia e il timore di compiere i passi sbagliati.
Ecco alcuni dei pregiudizi ricorrenti che toccano lo sviluppo dell’ eCommerce B2B.
1. L’azienda con un ecommerce B2B non ha più bisogno di rappresentanti di vendita
Vendere B2B è difficile. Gestire la forza vendita è complesso e costoso, soprattutto in un mondo in cui i tradizionali canali e i rapporti di vendita si trasformano velocemente.
La fonte di questa immagine è 81 Relevant B2B Statistics: 2021/2022 Market Share Analysis & Data e descrive le difficoltà che incontrano i clienti B2B. Sono motivate soprattutto dagli effetti duraturi che hanno tutti gli acquisti B2B sulle aziende clienti: è normale muoversi con prudenza.
Le decisioni di acquisto B2B sono guidate dalla fiducia, richiedono interazione umana e non si sostituiscono rapidamente con vendite automatizzate.
Il cliente B2B ha molte riserve e obiezioni, oltre che requisiti specifici che non possono essere affrontati con i contenuti o le strategie di marketing.
In questo processo di acquisto, l’elemento umano è decisivo
Fin dall’inizio della vendita bisogna creare fiducia; raccogliere il lead è un processo che anticipa le diverse obiezioni e lo si può assegnare ai rappresentanti di vendita per la chiusura, quando arriva a maturazione.
Se le vendite B2B sono complicate, i rappresentati di vendita continueranno ad essere essenziali per il tuo team di ecommerce. In questo caso, gli agenti di vendita assumono un ruolo di maggior esperto e consulente, rispetto al raccoglitore di ordini.
2. Il marketing per un ecommerce B2B parte con tweet e interventi amatoriali su Instagram
Il marketing digitale per un ecommerce B2B è molto più che pubblicare poche volte su canali sociali ed è vero che produttori e distributori, spesso, non sanno come iniziare.
Senza una corretta strategia di marketing digitale e, soprattutto, in assenza di un'esecuzione impeccabile, l’attività online non funzionerà, anche perché la concorrenza esiste e non sta ferma al palo.
L’obiettivo di un’azienda B2B deve essere la costruzione di un eccellente team di marketing digitale che abbia l’obiettivo di stabilire una precisa identità online, indirizzare il pubblico giusto, aumentare il coinvolgimento e convertire i lead B2B.
3. Un ecommerce B2B è più rassicurante se appare vecchio
In questo caso si scambia la serietà della proposta con la noia della presentazione.
È ovvio che l’eCommerce B2B deve mantenere il riconoscimento del marchio, ma per produrre risultati il sito web deve essere interessante per i visitatori.
L’eCommerce B2B deve avere un design UI-UX coinvolgente, deve rispettare principi di e-merchandising utili al navigatore.
Deve anche avere un chatbot ben costruito, basato sull’intelligenza artificiale e con workflow specifici e ben tematizzati per anticipare le obiezioni e le richieste di un potenziale cliente
4. Non puoi avviare un'attività con clienti di grandi dimensioni
Queste statistiche contraddicono l’affermazione qui sopra.
I millennial costituiscono oggi il 73% dei decisori del processo di acquisto B2B.
Durante la fase di ricerca del loro percorso di acquisto, l'89% degli acquirenti B2B utilizza in modo proattivo Internet.
La regola generale è che il sito di eCommerce B2B deve avere presenza, contenuti e risorse di leadership di grande impatto per aiutare l’azienda a conquistare la fiducia di clienti di grandi dimensioni.
È comune conoscere alcune grandi aziende, leader nella produzione, che non sono in grado di proiettare la loro immagine online, mentre alcuni rivenditori, con una minore impronta fisica, conquistano il mercato online in virtù dello sviluppo della loro capacità che corrisponde realmente al peso importante che hanno sul mercato online.
5. Un eCommerce B2B non riesce a gestire i prezzi.
La prima cosa è abilitare i cataloghi e i loro prezzi agganciandoli all’account del cliente in funzione della sua relazione con il venditore, del valore dei suoi acquisti, del fido commerciale assegnato.
I rappresentati di vendita devono entrare nel processo di costruzione di preventivi personalizzati e di attenta valutazione dei requisiti commerciali, assolutamente indispensabili per garantire una esperienza di acquisto fluida per entrambi i contraenti.
Da tenere presente che gli acquisti B2B sono più complicati dello shopping online B2C e servono filtri e campi di informazione messi in una sequenza tattica. Non è una operazione banale e va immaginata in fase di progettazione.
6. Costruire un vero sito di e-commerce B2B è troppo costoso
Un sito eCommerce B2B è sicuramente difficile da costruire, ma può non essere costosissimo. Devi scegliere buoni fornitori, a partire da una consulenza specializzata, creare la struttura del sito web che integri il B2B con l’ERP aziendale e con i diversi strumenti di gestione aziendale.
La complessità sta in questi collegamenti e nella automatizzazione di molte attività di post vendita.
Come sempre, devi avere un progetto e una esecuzione impeccabile.
7. Non serve alcuna ottimizzazione mobile per un eCommerce B2B
È sbagliato pensare che il ciclo di acquisto B2B sia limitato solo ai computer desktop. Un numero sempre crescente di acquisti B2B inizia sugli smartphone e poi passa a più dispositivi.
Un eCommerce B2B non deve solo aver un buon aspetto sugli smartphone, ma deve fornire valore agli utenti e navigazione eccellente.
8. Il servizio clienti deve essere completamente automatizzato
Se le vendite B2B non possono essere completamente automatizzate, anche l’assistenza clienti richiede un intervento umano.
È un obbligo avere un chatbot con AI per aiutare i visitatori con informazioni immediate e i rappresentanti umani dell’assistenza clienti sono un ausilio indispensabile per un intervento tempestivo.
Ancora nel 2017 McKinsey rilevava come il servizio clienti lento fosse uno dei punti deboli dell’ecommerce B2B.
9. L’ecommerce B2B non sviluppa relazioni personali
Una parte significativa delle transazioni B2B ruota attorno a relazioni personali tra dirigenti e quadri d’azienda e l’Commerce è un supporto nella costruzione di queste relazioni.
I clienti B2B lamentano spesso la mancanza di informazioni.
Questo vuol anche dire che va evitata la “pesca a strascico” su LinkedIn alla ricerca di possibili clienti, ma si dovranno utilizzare strumenti precisi di analisi delle aziende potenzialmente interessate e di raccolta di informazioni sugli interlocutori con capacità decisionale ad ogni livello, con l’obiettivo di fornire informazioni mirate e approfondimenti efficaci.
10. Un eCommerce B2B non ha bisogno di molti aggiornamenti e sviluppi.
Semplicemente non è intelligente sviluppare e distribuire un sito di e-commerce B2B per non farlo mai rielaborare.
Le organizzazioni evolvono nel tempo e aggiornano gli obiettivi che si riflettono anche nel sito web.
I comportamenti degli utenti cambiano, come le loro preferenze, i cicli di vita dei prodotti si aggiornano, i concorrenti non stanno fermi.
Bisogna sempre mantenere l’eCommerce B2B pertinente alla attività della tua azienda e in sintonia con il pubblico di destinazione.
Consiglio di adottare la soluzione di Oct8ne
Oct8ne è la piattaforma di live chat, chatbot e messaggistica visiva che, grazie all’integrazione di coviewer e catalogo, consente di interagire con immagini e video dei prodotti, trasformando il servizio clienti in un team di vendita e offrendo la migliore esperienza ai clienti.
Il chatbot conversazionale è uno strumento attivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7, per gestire rapidamente tutte le domande e guidare il cliente verso il prodotto che sta cercando quando gli operatori del customer care non sono collegati.
È costruito con una struttura ad albero decisionale in più flussi di domande e risposte, il che significa che funziona come un operatore, permettendo di autorizzare e semplificare le ricerche dei clienti e le procedure di acquisto.
La realizzazione del bot è seguita passo dopo passo dagli account di Oct8ne.
E non c’è settore o domanda a cui chatbot di Oct8ne non sia in grado di rispondere correttamente, secondo le indicazioni costruite dallo store manager dell’ecommerce, trasmesse a Oct8ne e realizzate su queste precise indicazioni.
Oct8ne è la soluzione di chat con il catalogo incorporato e un supporto visivo
Il co-visore di Oct8ne consente agli agenti del servizio clienti di visualizzare i prodotti visti dal cliente, di mostrare immagini e video dei prodotti in tempo reale, senza lasciare la finestra della chat.
Molto utile quando si vuole illustrare al cliente le caratteristiche di un prodotto, fornire maggiori informazioni, trasferire informazioni e contenuti immediati per generare una relazione di fiducia che consenta di proseguire nella relazione.
