Da quota di mercato a redditività: la svolta strategica della vendita online
L'importanza della redditività per le aziende: il cambio di rotta è inevitabile
Poco più di un anno fa, l'attenzione per la maggior parte dei venditori online era sulla crescita e sull’aumento della quota di mercato. Anche se si intaccava il profitto, l’obiettivo principale era aumentare le vendite, crescere, seguire l’onda dell’aumento delle vendite.
Ora molto è cambiato, nel grande mondo economico e nell’ecosistema della vendita online su ecommerce e marketplace.
Oggi i venditori stanno facendo del loro meglio per capire come gestire attività economicamente sostenibili, cercando aiuti e strumenti per farlo.
Dall’enfasi sulla quota di mercato all’enfasi sulla redditività
Si nota un autentico passaggio dalla domanda: “Se aumento la mia spesa di X, in che modo aumenta la mia cattura di clienti, la mia quota impressions, la mia quota di mercato?” alla domanda: ”Se dovessi mantenere le stesse vendite, cosa facciamo per migliorare i nostri profitti?”
È un cambiamento che sta attraversando tutti i venditori online, che siano
venditori di prima parte, coloro che vendono nel proprio ecommerce, qualunque sia la sua piattaforma di vendita
venditori di terza parte, coloro che vendono tramite i marketplace.
La spinta per margini migliori non è una novità
Tutti soffrono dell’aumento dei costi e tutti cercano il modo di trasferire le spese ai propri clienti. C’è ormai la consapevolezza che l’aumento dei costi non sia transitorio e che alcuni driver di inflazione a breve termine, come i colli di bottiglia della catena di approvvigionamento, anche se si riducono, non modificano il fatto di essere entrati in un nuovo periodo difficile di lunga durata.
La redditività è più importante ora di quanto non lo fosse in passato (sono gli utili che pagano le bollette), ma il modo in cui ci avviciniamo alla redditività non è cambiato.
La spesa sprecata
Per un buon periodo ci si è concentrati sulla spesa pubblicitaria come un modo per aumentare le vendite.
Ma ora si nota una maggiore attenzione alla riduzione dei costi, che si traduce in un maggiore orientamento verso gli sforzi organici, piuttosto che affidarsi del tutto alla spesa pay to play.
Concentrarsi sui fondamentali
Leggere i dati e non cercare solo le prestazioni di alto livello.
Comprendere quanto costano i resi.
Avere pieno controllo e visibilità della gestione logistica, che sia propria o affidata a logistica esterna.
Produrre rapporti mensili dove siano spiegati chiaramente tutti i costi.
Essere molto diretti.
Valutare la panoramica della competizione.
Valutare tutte le opzioni.
Scegliere le opzioni.
Impostare conversazioni con i fornitori molto più mirate.
Trovare le consulenze veramente esperte in questo passaggio.
Valutare il passaggio da 1P a 3P
Qui si apre un campo vasto di scelte e opportunità, tutte da valutare, proprio perché la definizione 1P e 3P non è solo limitata alla presenza sui marketplace.
Le possibilità da valutare sono:
Inserire la vendita su marketplace (non solo Amazon, ma più marketplace) per un’azienda o un brand che vende solo sul proprio ecommerce.
Per aziende Vendor su Amazon, introdurre anche la vendita come Seller e trovare anche altri marketplace per crescere nella vendita online.
Non è facile, perché l’approccio che è richiesto oggi deve puntare sulla crescita dei profitti più che sulla crescita delle vendite a scapito dei profitti.
I profitti non arriveranno solo dall’aumento delle vendite, se non esiste un robusto impianto che punta all’obiettivo principale di ogni attività economica