Chi tiene un negozio sa com’è andata la giornata prima di qualsiasi report. Lo sa dalla cassa, da quello che è rimasto sullo scaffale, da chi è entrato e non ha comprato. Online è lo stesso, con altri nomi: il carrello abbandonato, il reso, la recensione che arriva una settimana dopo.
Ci ho pensato a partire da una domanda che molti si fanno: se l’intelligenza artificiale rende economica l’esecuzione, e in parte anche la strategia, che ruolo resta a chi offre servizi alle aziende? È una domanda onesta, ma parte da chi offre il servizio. Io la rovescio: cosa serve a chi vende?
Mi vengono in mente tre cose.
Il rischio. Una decisione migliore, fornita da altri, non espone chi la fornisce al risultato. Se va male, il magazzino pieno è quello dell’azienda che vende. Chi decide dovrebbe stare dove si paga il conto.
Il margine. Nel commercio reale la partita è sempre la stessa: traffico contro margine. Il traffico si compra e si ottimizza, il margine si difende o si perde. Una strategia che non parte da lì resta incompleta.
La distanza. Tra chi vede il segnale e chi decide c’è spesso un passaggio di mano: uno osserva, un altro riassume, un altro decide. In molte piccole imprese quel passaggio quasi non esiste, perché osservare, decidere e agire stanno spesso in una persona sola. Più cresce quella distanza, più la decisione si basa su un riassunto invece che su quello che si è visto.
Resta la parte difficile, e riguarda anche chi consiglia. Chi mette il magazzino investe del suo e spesso ha già deciso. Chi consiglia, a volte, ragiona su un mondo ideale e finisce per scontrarsi con chi paga il conto, senza che lo scontro serva a niente. Mi è capitato di vedere entrambe le cose. Per questo un consiglio vale solo se parte da ciò che costa a chi lo riceve.
Non dico che gli strumenti non servano, né che l’aiuto esterno sia inutile. Dico che capire il mercato è la parte del mestiere che un’azienda non dovrebbe delegare del tutto, perché è quella che decide dove mettere magazzino, margine e cassa. Chi mette il magazzino ha il motivo per capire il mercato, non per questo la capacità: la storia delle imprese è piena di chi era convinto di capirlo e se n’è accorto tardi, perché ciò che aveva comprato glielo faceva vedere come lo desiderava. Per questo l’aiuto esterno serve, ma a farglielo vedere, non a decidere al posto suo.
Chi capisce il mercato, se non chi ci mette il magazzino? Se la vedete diversamente, mi interessa saperlo.
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