Calcolare e migliorare il tasso di vendita

Il tasso di vendita come Indice di Performance importante per il tuo ecommerce.

Sei nel commercio, compri merce (o produci merce) per rivendere. Ci sono molte metriche e rapporti che devi controllare e uno degli Indici di Performance - KPI, che devi monitorare è il tuo tasso di vendita.
Controllare il tasso di vendita e ottimizzare il sell-through, ti consente di spostare i prodotti più velocemente, ridurre le scorte in eccesso e avere un miglior flusso di cassa nel tuo ecommerce o nella tua attività di vendita la dettaglio.

Come gestore di una attività commerciale devi tener sotto controllo il ciclo finanziario e il ciclo economico. Ricorda che le attività falliscono, in genere, per problemi di cassa e avere una visione ampia sul sell through è decisamente importante per la salute della tua azienda.

Che cos'è il sell-through nella vendita al dettaglio?

Sell ​​through è la metrica che indica la velocità di vendita del tuo inventario. Rappresenta la percentuale di unità vendute rispetto al numero di unità disponibili per la vendita.

Quindi, se hai immagazzinato 100 unità di un prodotto e ne vendi 40, il tuo tasso di vendita è del 40%. 

Un tasso di vendita elevato significa che stai vendendo un prodotto rapidamente, mentre una percentuale bassa indica che gli SKU non si stanno spostando rapidamente dagli scaffali. 

Come si calcola il tasso di vendita?

La formula del tasso di vendita al dettaglio è: Numero di unità vendute / Unità ricevute x 100

Dovrai dividere la quantità di prodotto che hai ricevuto per la quantità di inventario venduta e moltiplicarla per 100 per ottenere la percentuale. 

Ad esempio, se hai ricevuto 300 paia di scarpe e ne hai venduti 165 paia in un mese, puoi calcolare il tuo tasso di vendita come segue:

165/300 x 100

Il tasso di vendita = 55%

Quanto spesso dovresti controllare i tuoi dati?

Dovresti misurare il tuo tasso di vendita almeno una volta al mese, anche se a volte dovrai farlo più spesso o regolare la frequenza del monitoraggio. 

Poiché l’anno commerciale è diviso in periodi di vendita con scadenze regolari (questa è una cosa che dovresti aver capito dopo aver chiuso diversi cicli di vendita), ha senso monitorare il sell through dei tuoi prodotti in ogni periodo di vendita e confrontare le prestazioni di ciascun prodotto. Puoi utilizzare queste informazioni per prendere decisioni su cosa fare scorta per il periodo in esame.
Riporta questo ragionamento per le vendite natalizie, per la primavera ed estate, il ritorno a scuola, l’apertura di una stagione di vendita, la gestione delle promozioni e saldi.

• Se pubblichi promozioni su articolo selezionati, misurare il tasso di vendita prima, durante e dopo il periodo promozionale ti dà informazioni sull'impatto che le promozioni hanno sulle tue vendite. 

• Se scopri che i prodotti si vendono più velocemente all'inizio di una stagione, potresti prendere in considerazione l'idea di fare scorta prima. 

Tieni presente quanto segue:

• Misura il tuo tasso di vendita almeno una volta al mese

• Prendi in considerazione la misurazione in un determinato periodo (come un periodo stagionale)

• Confronta la tua percentuale di vendita settimanale per settimana può darti un'idea di quando immagazzinare articoli o quando metterli in vendita

• Quando esegui una vendita o un'offerta, misura il tasso di vendita del tuo inventario prima, durante e dopo il periodo promozionale

Qual è un buon tasso di vendita al dettaglio?

Molti esperti concordano sul fatto che un buon tasso di vendita è compreso tra il 75% e l'80%.
Qui sotto sono riportati i dati di Accelerated Analytics, che indicano i seguenti benchmark di vendita.

È evidente che la metrica giusta dipenderà anche dal tuo settore, ma è furo dubbio che la velocità di vendita è una misura fondamentale di ogni attività commerciale.

Il commercio è matematica delle vendite

Il commercio è matematica e se non sai fare i conti, ti presenta il conto.
È giusto essere protesi sulle attività pubblicitarie e di marketing, ma è bene visualizzare le scorte disponibili e i livelli di inventario per assicurarsi di avere sempre una scorta sufficiente dei prodotti più venduti. Devi avere una panoramica dei livelli delle scorte in tutti i tuoi negozi, mentre hai la possibilità di approfondire l'inventario per punto vendita o categoria.

Suggerimenti per migliorare il sell-through nella vendita al dettaglio

Se ottieni costantemente basse percentuali di vendita, i seguenti passaggi ti aiuteranno a spostare il tuo inventario più velocemente.

Misura continuamente

Non puoi migliorare quello che non misuri. Quindi, assicurati di tenere regolarmente d'occhio il tuo tasso di vendita. Individua le tendenze e prendi decisioni basate sui dati. 

Se scopri che un articolo non viene venduto abbastanza velocemente, puoi creare una campagna promozionale o trovare un modo per presentare il prodotto a più clienti. 

Monitorare consapevolmente il tuo tasso di vendita ti aiuta anche a prendere decisioni migliori sull'inventario. Se un articolo ha una percentuale di vendita inferiore alla media, ad esempio, saprai di non riordinarlo in futuro. D'altra parte, se un prodotto è volato fuori dallo scaffale più rapidamente del previsto, potresti decidere di ordinare più unità in futuro. 

Non sarai in grado di prendere una decisione intelligente se non guardi i dati, quindi tieni d'occhio le tue metriche. 

Diventa creativo con il merchandising

Un prodotto lento non è necessariamente un'indicazione di una bassa domanda da parte dei clienti. In molte situazioni, un basso tasso di vendita potrebbe essere il risultato di uno scarso marketing o merchandising. 

Forse le persone non trovano il prodotto nel tuo negozio o c'è qualcosa che non va nel modo in cui l'articolo viene commercializzato e visualizzato .

In questi casi, vale la pena rivalutare le tue strategie. Per quanto riguarda il merchandising, devi assicurarti che gli SKU necessari siano adeguatamente esposti agli acquirenti .

• In un negozio fisico questo significa esporli in aree più importanti del negozio o includerli in più display espositivi.

• In un ecommerce può voler dire una migliore esposizione, una attenzione alle regole di impostazione del motore di ricerca interno.

Fai però attenzione a non confondere un prodotto lento con un inventario morto.
L’inventario morto è l’inventario che è passato indenne attraverso ogni sconto e promozione. In questo caso, devi adottare altre strategie, perché attirare i clienti in un negozio, fisico o online, presentando immediatamente i prodotti invendibili, non è certo la miglior strategia di merchandising.

Esegui promozioni

Se il tuo inventario non si sta davvero muovendo, prendi in considerazione l'implementazione di offerte e promozioni. L'iniziativa giusta dipende da cosa vendi, ma ecco alcune idee:

• Abbina merchandising a movimento lento con prodotti popolari

• Regalali come omaggi

• Usa una semplice percentuale o una promozione in euro

• Pubblica il prodotto utilizzando una campagna mirata (come e-mail o social media)

• Organizza una vendita massiccia e promuovi i tuoi ribassi

Ci sono molti modi per promuovere la tua merce; si tratta solo di capire il giusto tipo di promozione delle vendite e di eseguirla bene . 

In conclusione

Il sell-through è una metrica importante su cui non dovresti mai dormire.
Misuralo regolarmente utilizzando la formula sopra o, meglio ancora, utilizza un sistema di gestione dell'inventario in grado di monitorare facilmente il tuo tasso di vendita.