Nell'era della digitalizzazione, l'eCommerce ha conquistato una posizione predominante nel panorama commerciale globale, ma la strada per la redditività di molte aziende di ecommerce è ancora lunga.

Crescita delle vendite online

• Nel 2024, il valore delle vendite online in Italia ha raggiunto 58,8 miliardi di euro, segnando un incremento del 6% rispetto all'anno precedente

• I servizi incassano 20,6 miliardi di euro +8%

• I prodotti fisici vendono merci per 38,2 miliardi di euro +5%

• Il mercato B2B nel 2023 ha prodotto incassi per 16 miliardi di euro

B2B in espansione

Ancora più interessante è il contributo delle vendite online B2B al volume generale delle stesse vendite sia B2C che B2B, visto che i consumatori hanno integrato la loro ricerca di prodotti tra online e offline, in modo del tutto naturale.

Molte vendite che iniziano con una ricerca online, si concretizzano poi nei negozi fisici, così come molte ricerche B2B iniziate online si affinano e si concludono con un lungo processo di acquisto che mescola elementi digitali e contatti diretti.

Concorrenza perfetta: opportunità e rischi

A prima vista il quadro sembra positivo, ma analizzando i bilanci di molte aziende di eCommerce emerge una realtà più complessa: gli utili in alcuni casi faticano a concretizzarsi, non tutti i settori mostrano le stesse performance, la concorrenza è intensa e si osserva una crescente tendenza verso mercati a concorrenza perfetta.

Un mercato a concorrenza perfetta è un modello economico teorico caratterizzato da diverse condizioni fondamentali:

1. Numerosità di operatori: Ci sono molti venditori e compratori, tali che nessun singolo operatore può influenzare il prezzo di mercato. Ogni impresa è quindi un "price taker", accettando il prezzo di mercato come dato.

2. Prodotti omogenei: I beni offerti sono fungibili tra loro, il che significa che i consumatori non hanno preferenze per un produttore specifico, poiché i prodotti sono indistinguibili.

3. Libertà di entrata e uscita: Non ci sono barriere per nuove imprese che vogliono entrare nel mercato o per quelle esistenti che desiderano uscire. Questo favorisce la competizione e l'adeguamento dell'offerta alla domanda.

4. Informazione perfetta: Tutti gli attori del mercato (compratori e venditori) hanno accesso a tutte le informazioni rilevanti riguardanti prezzi, qualità e disponibilità dei beni, consentendo decisioni informate.

5. Massimizzazione del profitto: Le imprese operano con l'obiettivo di massimizzare i profitti, producendo fino al punto in cui il costo marginale è uguale al prezzo di vendita.

Costi in aumento e margini ridotti

Questa condizione riflette una situazione generale del commercio che è sempre molto difficile e con un alto grado di incertezza. L’immediatezza e la velocità dell’online amplifica le condizioni di rischio.
Il digitale ha democratizzato l'accesso al mercato, ma ha creato un ambiente ipercompetitivo in cui sopravvivere è sempre più difficile.

Le sfide per le aziende di eCommerce

1. Margini ridotti: In un mercato a concorrenza quasi perfetta, i prezzi tendono a livellarsi verso il basso, erodendo i profitti. Efficienza operativa, differenziazione del prodotto e servizi aggiuntivi servono per distinguersi.

2. Costo di acquisizione clienti: Con l'aumento della concorrenza, il costo per acquisire nuovi clienti (CAC) è in crescita. Le aziende devono bilanciare investimenti in marketing con strategie di fidelizzazione.

3. Integrazione online-offline: Come evidenziato, molte transizioni iniziano online ma si concretizzano offline. Le aziende devono creare esperienze fluide e coerenti tra i diversi canali, soprattutto quando gestiscono punti vendita fisici e digitali sotto la stessa insegna.

Le opportunità per i consumatori

1. Maggiore scelta e trasparenza: La concorrenza spinge le aziende a offrire prodotti di qualità a prezzi competitivi, con informazioni chiare e accessibili.

2. Esperienze personalizzate: Grazie ai dati e all'AI, i consumatori possono beneficiare di offerte su misura e di un servizio clienti più efficiente.

Soluzioni innovative per l’eCommerce

Haitex Zucchetti è un'azienda specializzata in soluzioni di e-commerce appartenente al Gruppo Zucchetti, uno dei principali attori italiani nel settore delle soluzioni software e IT.
La società si occupa di sviluppare piattaforme digitali per la gestione delle vendite online, integrando tecnologie avanzate per offrire strumenti completi e personalizzabili alle imprese che operano nel commercio elettronico.

Tre strategie che non possono essere ignorate

1. Pricing dinamico: proteggere i margini in un mercato ipercompetitivo

La questione del pricing, evidentemente, non si esaurisce nella mera attribuzione di un valore ai prodotti. In un mondo in rapida evoluzione, dove le preferenze dei consumatori e le tendenze di mercato possono cambiare nel giro di poche ore, risulta cruciale adottare una strategia di pricing dinamico.

In un mercato globale frammentato mantenere prezzi competitivi senza erodere i margini richiede una gestione agile e l’adozione di un pricing dinamico.
Il pricing dinamico proposto da Haitex Zucchetti non si limita a inseguire i competitor al ribasso, ma integra algoritmi di intelligenza artificiale per adattare i prezzi in tempo reale, rispettando un security price minimo che protegge la redditività.

• Market Navigator: Monitora i prezzi dei concorrenti scelti per questo scopo, identificando opportunità per posizionarsi strategicamente senza sacrificare i margini.

• Dynamic Price Algorithm: Basato su dati storici e trend di mercato, ottimizza i prezzi massimizzando il fatturato e bilanciando volumi di vendita e costi variabili (logistica, resi).

Collegamento alle sfide: Questa soluzione contrasta direttamente i margini ridotti tipici dei mercati a concorrenza perfetta, permettendo alle aziende di reagire alle fluttuazioni di mercato mantenendo la sostenibilità economica.

2. Focus sui prodotti giusti: evitare la dispersione di risorse

Concentrarsi sui prodotti ad alto potenziale è cruciale per ottimizzare ROI e gestione delle scorte. Haitex Zucchetti supporta le aziende con:

• Analisi data-driven: Identifica i prodotti "core" attraverso l’analisi delle buyer personas, della stagionalità e delle tendenze di mercato.

• Sincronizzazione reparti: Strumenti per allineare marketing e acquisti, evitando stock insufficienti o eccedenze, soprattutto in contesti B2B dove il ciclo di acquisto è ibrido (online-offline).

• Comunicazione integrata: Fornisce piattaforme che collegano agenzie esterne e team interni, garantendo campagne pubblicitarie mirate e coerenti con le giacenze.

Collegamento alle sfide: Questa strategia riduce il costo di acquisizione clienti (CAC) dirigendo gli investimenti solo verso prodotti con alta domanda, migliorando al contempo l’efficienza operativa.

3. Automazione dei processi interni: scalare senza aumentare i costi

In un settore dove l’efficienza è vitale, l’automazione proposta da Haitex Zucchetti rivoluziona la gestione quotidiana:

• GoldFinger AI: Automatizza la creazione di contenuti SEO-friendly, l’ottimizzazione delle schede prodotto e il rispetto delle normative dei marketplace, riducendo il carico di lavoro del personale.

• Gestione logistica intelligente: Risolve complessità come resi internazionali, trasformandoli in processi standardizzati e riducendo i costi operativi.

• Scalabilità senza intoppi: Sistemi di picking automatizzati e flussi di lavoro integrati permettono di gestire picchi di ordini senza assumere nuovo personale.

A chi si rivolge Haitex Zucchetti con la sua proposta di eCommerce?

Haitex Zucchetti rivolge le sue soluzioni avanzate a un pubblico specifico, focalizzato su aziende che operano in contesti digitali competitivi e cercano di trasformare le sfide del mercato in opportunità.

Il modello operativo di Haitex nei confronti del cliente che vuole crescere nelle vendite online, merita di essere conosciuto e approfondito perché tutto parte da una analisi di fattibilità con un ciclo triennale di investimento, a cui Haitex partecipa con il cliente, per arrivare ad un punto di pareggio e poi di utile definito nel tempo.

Ecco i principali destinatari:

1. PMI nell’eCommerce

Imprese che competono con player più grandi ma dispongono di risorse limitate. Le soluzioni di pricing dinamico e automazione permettono loro di ottimizzare costi, proteggere i margini e gestire la logistica senza investimenti infrastrutturali pesanti.

2. Aziende B2B e B2C con cicli di acquisto ibridi

Business che integrano transazioni online e offline, soprattutto in settori dove le vendite iniziano con una ricerca digitale (es. B2B con processi lunghi o B2C con ritiro in negozio). Strumenti come la sincronizzazione reparti e la gestione dati aiutano a unificare l’esperienza cliente.

3. Startup in fase di scalabilità

Realtà digitali in crescita che necessitano di processi automatizzati per gestire picchi di ordini, resi internazionali o espansione su nuovi marketplace senza aumentare il personale.

4. Aziende con ambizioni internazionali

Imprese che vendono su più mercati (es. Amazon Italia, Germania, altri marketplace scelti per importanza e capacità di raggiungere clienti) e che hanno bisogno di monitorare i competitor, adattare i prezzi in tempo reale e gestire compliance normativa su scala globale.

5. Negozi fisici in transizione al digitale

Realtà tradizionali che stanno integrando una presenza online e cercano soluzioni per bilanciare inventario, campagne marketing e esperienze cross-channel (es. acquista online, ritira in store). In questo caso la gestione unificata dei magazzini e dei punti cassa, evita dispersioni inventariali e monitora costantemente le disponibilità, le vendite e gli approvvigionamenti.

6. Business con marginalità critica

Aziende che lottano per mantenere profitti in mercati a concorrenza quasi perfetta, dove i prezzi sono livellati al ribasso e i costi operativi rischiano di erodere i guadagni.
In questo caso utilizzare analisi sui prodotti e i loro prezzi, politiche di vendita che mescolano bundle di prodotti, campagne di realizzo dei prodotti a lentissima rotazione, inserimento rapido di nuovi prodotti e strategie specifiche, misurate e verificate, con prezzi dinamici, contribuisce a sfuggire alla tagliola della concorrenza perfetta.

Per affrontare con successo le sfide dell’eCommerce e coglierne le opportunità, è fondamentale adottare soluzioni innovative e flessibili che favoriscano l’efficienza e la crescita. Con il supporto di partner tecnologici come Haitex Zucchetti, le aziende possono trasformare le complessità del mercato in vantaggi competitivi, costruendo una strategia solida e sostenibile per il futuro.

Il codice a barre ha rivoluzionato il commercio. Brevettato il 7 ottobre 1952 da Joseph Woodland e Bernard Silver, è stato adottato su larga scala negli anni ’70 come sistema standard per identificare i prodotti di largo consumo.
Negli Stati Uniti, nel 1974, il primo codice UPC (Universal Product Code) è stato scansionato su un pacchetto di gomme da masticare Wrigley’s in un supermercato dell’Ohio. In Europa, il sistema è arrivato nel 1977 con la nascita dell’EAN (European Article Numbering ), che ha introdotto il codice a 13 cifre ancora oggi utilizzato.

Da GTIN a QR Code: l’evoluzione continua

Oggi il codice a barre è parte del sistema GTIN (Global Trade Item Number), una lingua universale per il commercio globale, che garantisce efficienza, tracciabilità e autenticità in un mercato in costante evoluzione.
Ma il futuro è già qui: il QR Code avanzato GS1, una versione evoluta del tradizionale codice a barre, sta trasformando il modo in cui comunichiamo informazioni sui prodotti.

Questo nuovo codice integra il GTIN e consente di accedere a un’ampia gamma di dati: dettagli sui lotti, scadenze, provenienza, certificazioni e persino contenuti interattivi come ricette o tutorial. Grazie alla sua capacità di collegarsi al mondo digitale tramite URL, il QR Code avanzato rappresenta un passo avanti verso la trasparenza e la sostenibilità, favorendo pratiche come il riciclo, la prevenzione degli sprechi e la gestione di ritiri o richiami.

Perché Amazon e i marketplace richiedono i codici GS1

Amazon, che controlla circa il 40% delle vendite online nel mondo occidentale, richiede l’uso di codici GTIN forniti da GS1, l’unico ente ufficiale autorizzato.
Questo requisito garantisce:

• Unicità e autenticità: Ogni codice GTIN di GS1 è univoco e associato al produttore o al titolare del marchio.

• Affidabilità dei dati: I codici GTIN sono collegati a informazioni ufficiali sul prodotto, prevenendo errori e frodi.

• Protezione del cliente e del brand: Riduce il rischio di codici duplicati o falsificati, migliorando la trasparenza e la fiducia.

• Conformità normativa: In molti paesi, l’uso di codici ufficiali è obbligatorio.

• Riduzione dei conflitti: Evita dispute tra venditori che potrebbero utilizzare codici non corrispondenti per lo stesso prodotto.

Problemi derivanti dall’uso improprio dei codici GTIN

L’utilizzo scorretto o la scelta di codici non emessi da GS1 può portare a gravi conseguenze, tra cui:

1. Confusione per il cliente: Codici non ufficiali possono fornire informazioni errate o incomplete sul prodotto.

2. Conflitti tra venditori: Rivenditori non autorizzati possono attribuire codici propri a prodotti già esistenti, creando dispute.

3. Danni alla reputazione del brand: L’uso di codici falsi o duplicati può compromettere la fiducia dei consumatori e causare problemi legali.

Esempi di situazioni complicate con i codici GTIN

Questi esempi riguardano tutta la vendita online, ma la pericolosità di un uso sconsiderato dei codici GTIN si percepisce molto bene quando si analizza la vendita sui marketplace e su Amazon, prima ancora che su eCommerce.

1 - Codice GTIN ufficiale e usato correttamente

Un codice GTIN emesso da GS1 permette al cliente di verificare che l'assegnatario del codice è il legittimo produttore e proprietario del marchio, garantendo trasparenza e fiducia.

2 - Codice GTIN ufficiale con informazioni dettagliate sul prodotto

Un codice correttamente associato e arricchito che fornisce informazioni precise sul marchio e sul prodotto, in linea con quanto dichiarato sull’etichetta.

3 - Codice GTIN utilizzato in modo improprio da un distributore

Un distributore può registrare un proprio marchio e attribuire nuovi codici GTIN a prodotti esistenti, ignorando i diritti di proprietà industriale del marchio originale. Questa pratica crea confusione e rischi legali.

4 - Codice GTIN non emesso da GS1

L’uso di codici non ufficiali, spesso per risparmiare, può risultare disastroso: verifiche errate, dati incongruenti e danni alla reputazione del marchio, sia per i consumatori che per i marketplace.

Quanto diffuse sono queste situazioni?

Sono diffuse, anche molto diffuse, e rappresentano un pericolo esiziale per l’esperienza del cliente e per la correttezza delle informazioni di prodotto.

Bisogna sapere che, per quanto riguarda le identità di prodotto

• GS1 non crea associazioni tra codici non rilasciati da GS1 e codici rilasciati da GS1. Non si riesce a “bonificare” codici non legittimi, non emessi da GS1.

• Amazon non modifica le associazioni tra codici GTIN e ASIN, sostituendo codici non ammessi da GS1 con nuovi codici, lasciando inalterato il codice ASIN.

Al momento non sono previste azioni che deprechino i codici GTIN non di GS1, ma potrebbe succedere.

Non sottovalutate questa situazione, il tempo corre veloce.
Ne è una prova il fatto che le aziende stanno sottovalutando l’importanza delle informazioni GSPR. Gli esiti sulla rappresentazione errata dei prodotti e sulle vendita possono essere molteplici.

La transizione al QR Code avanzato GS1

La transizione verso il QR Code avanzato GS1 non rappresenta solo un cambiamento tecnologico, ma un’evoluzione nel modo di fare business. Oltre a mantenere le funzionalità tradizionali del codice a barre, il QR Code consente:

• Maggiore tracciabilità: Identificare lotti specifici o date di produzione in caso di problemi sanitari.

• Coinvolgimento diretto dei consumatori: Offrire contenuti personalizzati e interattivi come video, guide d’uso o promozioni.

• Trasparenza assoluta: Consentire ai clienti di verificare in tempo reale tutte le informazioni sul prodotto, semplicemente scansionando il QR Code con uno smartphone.

Questo strumento non solo migliora l’esperienza d’acquisto, ma supporta le aziende nell’adottare pratiche sostenibili, come la riduzione degli sprechi e il riciclo.

Il codice QR avanzato GS1, grazie al suo collegamento URL, rappresenta un ponte tra il prodotto e il mondo digitale, offrendo accesso a Internet e a molteplici fonti di dati per abilitare nuovi servizi.

Ma c’è di più, molto di più e riguarda la ricerca dei prodotti e la SEO

Oggi, verificare un codice GTIN con un tradizionale codice a barre richiede di accedere alla pagina Verified by GS1. Domani, grazie ai QR Code avanzati GS1, chiunque potrà semplicemente puntare uno smartphone sul prodotto, sia nello scaffale di un supermercato sia su un’immagine online. Questo vale anche per le schede prodotto su piattaforme come Amazon, Walmart, ManoMano e altri marketplace, aprendo un mondo di informazioni dettagliate e interattive sul prodotto.

L’impatto sulla ricerca online

La rivoluzione del QR Code avanzato non riguarda solo i processi fisici, ma si estende anche alla ricerca online e alla SEO dei prodotti. GS1 stima che il numero giornaliero di scansioni con codice a barre – i classici "bip" alle casse – sia già il doppio delle ricerche effettuate online su Google. Tuttavia, il passaggio dai GTIN a barre ai QR Code potrebbe trasformare radicalmente questa dinamica.

Con i QR Code, ogni prodotto diventa un punto di accesso diretto al mondo digitale, influenzando:

• SEO dei marketplace e degli ecommerce: I prodotti con QR Code avanzati potranno essere indicizzati con dati più ricchi e strutturati, migliorando la visibilità nei risultati di ricerca interna su Amazon, Walmart e altre piattaforme.

• Ricerca visuale: Sempre più consumatori utilizzano la ricerca visuale su Google e app dedicate per identificare prodotti attraverso immagini. Il QR Code aumentato potrà rendere più facile e immediata l’associazione tra immagine e scheda prodotto.

• Dati strutturati per i motori di ricerca: I QR Code avanzati potranno trasmettere informazioni dettagliate, come GTIN, caratteristiche tecniche, certificazioni e recensioni, ottimizzando i rich snippet nei risultati di ricerca su Google e Bing.

• Esperienza utente e fidelizzazione: Offrendo informazioni aggiuntive come istruzioni, recensioni o video, il QR Code migliorerebbe non solo la tracciabilità, ma anche l’esperienza del consumatore, influenzando positivamente metriche SEO come il tempo di permanenza sulle pagine.

Il futuro della ricerca di prodotti

L’adozione dei QR Code avanzati trasformerà anche il comportamento dei consumatori durante la ricerca:

1. Ricerche contestuali e mobili: Un consumatore in un negozio fisico o online potrà scansionare il QR Code di un prodotto e ottenere informazioni che vanno oltre la scheda base, come confronti di prezzo, recensioni o opzioni di personalizzazione.

2. Personalizzazione dei risultati di ricerca: I dati raccolti dai QR Code potranno alimentare algoritmi di raccomandazione, presentando prodotti più pertinenti e aumentando le conversioni.

3. Competizione per la visibilità nei marketplace: I brand che adotteranno il QR Code avanzato e gestiranno accuratamente i loro dati vedranno i propri prodotti emergere più spesso nelle ricerche, riducendo il rischio di confusione con prodotti non autentici.

Questa transizione verso i QR Code non riguarda solo la logistica o la tecnologia, ma introduce un nuovo livello di ottimizzazione per i motori di ricerca e di accessibilità delle informazioni, influenzando l'intero ciclo di vita del prodotto, dalla produzione alla vendita. I brand devono prepararsi oggi per cogliere queste opportunità, migliorando al contempo la visibilità e la fiducia dei consumatori.

Cosa devono fare i brand

Per affrontare questa trasformazione, i brand devono assumere un ruolo proattivo, investendo in innovazione e garantendo la qualità dei dati. Ecco alcune priorità:

Per l’azienda

• Investire nel digitale: Integrare il QR Code avanzato GS1 nei processi aziendali per sfruttarne appieno le potenzialità.

• Garantire dati accurati: Mantenere aggiornato un database completo di informazioni sui prodotti.

• Tutela della reputazione: Usare solo codici ufficiali per assicurare autenticità e trasparenza.

Per i collaboratori

• Formazione continua: Preparare il personale alla gestione delle nuove tecnologie.

• Coinvolgimento: Rendere i dipendenti parte attiva del cambiamento, ascoltando le loro idee e suggerimenti.

Per i clienti finali

• Informazioni chiare e accessibili: Fornire dettagli completi sul prodotto, come lotti, scadenze e certificazioni.

• Fiducia e sicurezza: Utilizzare strumenti che garantiscano trasparenza e autenticità.

• Esperienza d’acquisto migliorata: Offrire contenuti interattivi e personalizzati per coinvolgere i consumatori.

Il futuro è già qui

Grazie al QR Code avanzato, il commercio si evolve da un modello lineare a uno circolare, più sostenibile e digitale. Per i brand, questa transizione non è solo una sfida tecnologica, ma un’opportunità per rafforzare la propria posizione sul mercato, migliorare l’esperienza del cliente e garantire la conformità alle normative.

Investire oggi nei codici GS1 e nel QR Code avanzato significa prepararsi al futuro, anticipando le esigenze di un mercato sempre più interconnesso e competitivo.

Non lasciarti cogliere impreparato: il cambiamento è già in atto.

Il mondo del commercio è in continua evoluzione, con nuovi modelli di business e tecnologie che emergono continuamente. In questo contesto la concorrenza e le dinamiche competitive che oggi possono essere differenti tra le macro aree del B2B e del B2C, rimarranno nel tempo sempre differenti o sfumeranno avvicinandosi tra loro?

Le differenze tra un’azienda B2B e un’azienda B2C

La ricerca del cliente:

• Il B2B si concentra su un numero limitato di clienti con esigenze specifiche.

• Il B2C si rivolge a un pubblico ampio e diversificato con esigenze eterogenee.

Il processo di vendita:

• Il B2B richiede un ciclo di vendita più lungo e complesso, con la necessità di costruire relazioni durature con i clienti.

• Il B2C prevede un ciclo di vendita più breve e semplice, con un focus sulla massimizzazione delle conversioni.

Un punto cruciale di distinzione può essere questo

L’azienda B2B cerca di vendere più volte lo stesso prodotto e si muove nel rapporto tra una marca e i suoi sostituti; analizza il rapporto tra il pubblico e la pubblicità, e studia un contesto di acquisto non semplice, ma lungo e complesso.

L’azienda B2C prova a reiterare la somma di molti atti di acquisto ripetuti, più o meno frequentemente, da parte di un insieme più o meno ampio di consumatori, che trova soddisfazione ai suoi interessi in un parco sempre più vasto di disponibilità.

L’illusione dell’ordine

La descrizione corrente dell’universo commerciale, che comprende le diverse forme di distribuzione, dal commercio in punto vendita fisico al commercio digitale attraverso le innumerevoli declinazioni e rivoli delle possibilità di vendita, sembra spesso obbedire alla descrizione di un universo che dovrebbe essere ordinato e armonioso, perché deliberatamente pianificato e ordinato.
Questi modelli corrispondono alla necessità tutta umana di informare (mettere in forma, ordinare)

La classificazione gerarchica delle merci negli scaffali, fisici o digitali, è chiamata (non a caso) tassonomia.
”Táxis” ordine, disposizione e “nómos” legge, norma.

Se approfondiamo le analisi, anche se in tempi di ecommerce e marketplace si parla di “scaffale infinito”, la legge dell'incompenetrabilità dei corpi e la necessità di massimizzare la rotazione dei prodotti creano una competizione continua per lo spazio sugli scaffali fisici e digitali.

I prodotti inutili si accumulano sugli scaffali ed erodono i margini.

Anche per chi non ha un programma di gestione ordinata del magazzino come un WMS (Warehouse Management System), la semplice lettura dei dati su Google Search Console mostra i prodotti inutili in catalogo che hanno CTR inesistenti.

I prodotti inutili non solo erodono i margini, ma una grande presenza online di prodotti che non si vendono aumenta la confusione, che rallenta le decisioni necessarie alla politica commerciale del venditore.

La nostra volontà di mettere ordine si scontra con la crescita inevitabile dell’entropia.

Vendere è sempre un compromesso tra preferenze e realtà

Ai consumatori, la distribuzione commerciale appare come un unico grande ecosistema composto da una molteplicità di insegne. La loro spesa, di conseguenza, rappresenta sempre un compromesso rispetto all'ideale teorico della massimizzazione dell'utilità, ovvero la scelta del prodotto che offre il miglior rapporto qualità-prezzo.

In realtà, non esiste un cliente fedele ad un'unica insegna, negozio online o marchio. Siamo tutti "clienti di tutti", passando da un brand all'altro, da un canale di vendita all'altro, in base a circostanze, convenienze e preferenze del momento.

Le nostre scelte d'acquisto sono influenzate da una varietà di fattori: tempo, urgenza, indicazioni dei motori di ricerca, consigli, recensioni.

Qualcosa entusiasma il cliente, altro è appena accettabile.

Alla fine il carrello si compone di una serie di prodotti che non sono i migliori tra quello che si potrebbe trovare altrove.

La concorrenza nel retail: un "cosmo" di flussi osmotici

La competizione è una continua lotta che coinvolge insegne, negozi fisici, piattaforme online e venditori nei marketplace, i quali conquistano o perdono terreno e clienti di giorno in giorno.
Come le aperture o le chiusure dei punti vendita fisici influenzano i comportamenti di chi ne è a conoscenza, questo fenomeno si ripete online, con flussi di clienti che variano e spendono di più o di meno a seconda delle circostanze.
Nei supermercati, i consumatori di solito si rivolgono a cinque o sei insegne diverse per i loro acquisti, un numero in crescita nel tempo.
Questo modello si riflette nel comportamento online, dove oltre l'80% dei clienti acquista solo una volta da un venditore, senza manifestare una forte fedeltà allo stesso. Gli acquirenti cercano prodotti necessari, valutano i prezzi soggettivamente e passano facilmente da un venditore all'altro per il prossimo acquisto.
L’aumento della concorrenza e della conseguente offerta erode la fedeltà.

Crescono le vendite online B2B

Il mercato potenziale del B2B online vale da tre a quattro volte il mercato B2C e aumentano le aziende che affrontano la difficoltà della vendita online B2B.
Molto bene per chi ha già iniziato e per chi inizia in una fase di crescita perché guadagna un vantaggio competitivo sulla concorrenza.
Non è mai il tempo di adagiarsi, ma sempre il tempo di stare attenti, investire e attrezzarsi per la competizione.
Si ripete la domanda iniziale: al crescere delle vendite online B2B, le differenze con il B2C diventeranno più sottili e sfumate?

Vendere è complesso e difficile

L’indispensabile evoluzione tecnologica, a cui non ci si può sottrarre pena l’irrilevanza dell’azienda, obbedisce alla volontà e alla necessità di mettere ordine, mentre la crescente competizione aumenta disordine e incertezza.
Si naviga in un mare mosso e con rotte sempre da verificare e correggere.

Tutte le attività di vendita si concludono con un pagamento.
Un acquisto in negozio si conclude alla cassa con un pagamento per contanti o con una transazione con carta (credito, debito, bancomat) e tutto si risolve molto velocemente. Di solito i sistemi POS dei negozi sono gestiti dalla banca di riferimento del venditore e, al momento del pagamento, il cliente ha una esperienza confortevole che conclude il suo acquisto.

I gateway di pagamento sono il fulcro dell’ecommerce

Nell’ambito dello shopping online , i gateway di pagamento rivestono un ruolo di fondamentale importanza. Essi costituiscono gli strumenti tramite i quali i commercianti possono elaborare e autorizzare in modo sicuro i pagamenti, agevolando le transazioni tra clienti e aziende di e-commerce.

L'efficienza e l'efficacia di tali gateway possono rappresentare il discrimine tra una transazione riuscita e una vendita mancata.

Cosa avviene realmente dietro le quinte di questi facilitatori delle transazioni digitali?

Per ottimizzare i pagamenti e, di conseguenza, la conversione, è essenziale comprendere appieno il funzionamento dei gateway di pagamento.
Questi sistemi non solo facilitano le transazioni online, ma garantiscono anche la sicurezza dei dati sensibili dei clienti e la conformità alle normative vigenti.

Uno dei principali vantaggi dei gateway di pagamento è la capacità di proteggere i dati sensibili. Essi utilizzano avanzati metodi di crittografia, come SSL, per proteggere le informazioni dei clienti durante la trasmissione. Tale sicurezza è fondamentale per mantenere la fiducia dei clienti e prevenire le violazioni dei dati.

I passaggi del processo di pagamento online coinvolgono generalmente i seguenti aspetti:

• Acquisizione dati: il gateway raccoglie i dettagli della carta del cliente.

• Crittografia: le informazioni vengono crittografate per proteggerle durante la trasmissione.

• Richiesta di autorizzazione: i dati crittografati vengono inviati alla banca del commerciante, quindi alla rete di carte e infine alla banca emittente. In questa fase, il gateway di pagamento eseguirà generalmente controlli antifrode. Un processore di pagamento aiuta a facilitare questa comunicazione.

• Approvazione o rifiuto: la banca emittente effettua controlli antifrode e decide di approvare o negare la transazione. I gateway di pagamento sono dotati di algoritmi di protezione dalle frodi, progettati per prevenire transazioni non autorizzate e proteggere sia il commerciante che il cliente da possibili frodi.

• Notifica: il gateway di pagamento informa il commerciante e il cliente dell'esito della transazione.

• Trasferimento: se approvati, i fondi vengono trasferiti dalla banca del cliente alla banca del commerciante dal responsabile del pagamento.

È fondamentale capire in cosa sono diversi i componenti dell'infrastruttura di pagamento per comprendere appieno il processo di pagamento nell'e-commerce.

• I gateway di pagamento acquisiscono e trasmettono i dettagli del cliente: fungono da intermediari tra il sito del commerciante e il processore di pagamento.

• I processori di pagamento, a loro volta, elaborano le informazioni sulla transazione ricevute dal gateway, comunicano con le banche del cliente e del commerciante per verificare la disponibilità dei fondi e facilitare il trasferimento degli stessi.

• Gli acquirer trasmettono informazioni tra le parti (ad esempio il commerciante). Lavorano assieme alla rete di carte e al gateway di pagamento.

Esistono diversi tipi di gateway di pagamento

Le caratteristiche dei diversi tipi di gateway di pagamento, che soddisfano varie esigenze aziendali, sono:

• Gateway ospitati: offrono la comodità di gestire i dati di pagamento sensibili dal sito del commerciante, alleviando l'onere della conformità PCI DSS. Tuttavia, reindirizzano i clienti lontano dal negozio online del commerciante su una pagina di pagamento separata, che può interrompere l'esperienza d'acquisto.

• Gateway basati su API: si integrano con il sito web del commerciante, migliorando l'esperienza del cliente e consentono una maggiore personalizzazione. La complessità tecnica richiede però un alto livello di risorse per gli sviluppatori e una manutenzione tecnica costante.

• Gateway auto-ospitati: forniscono il massimo controllo sul processo di transazione, con le informazioni di pagamento raccolte direttamente sul sito web del commerciante. Tale gestione offre vantaggi in termini di controllo dei dati ed esperienza dell'utente, ma comporta anche una maggiore responsabilità per la sicurezza dei dati e maggiori spese tecniche.

Scelta del gateway di pagamento

La scelta del gateway di pagamento più adatto richiede un'attenta valutazione di diversi fattori:

• Standard di sicurezza: conformità PCI DSS, crittografia avanzata, sistemi antifrode e gestione dei rischi.

• Transazioni internazionali: supporto per diverse valute e metodi di pagamento internazionali.

• Metodi di pagamento alternativi: integrazione con carte di debito/credito, e-wallet e altri sistemi di pagamento.

• Requisiti di integrazione: bisogna valutare la complessità tecnica e le risorse necessarie per l'integrazione e la manutenzione del gateway.

• Esperienza di checkout: l’obiettivo è realizzare un processo di pagamento rapido, intuitivo e personalizzabile per ridurre l'abbandono del carrello.

Mentre ogni componente svolge un ruolo distintivo, una singola società o fornitore può offrire più di un singolo servizio.

Quando si combinano tutti questi componenti, insieme alle banche emittenti, alle reti di carte, alle soluzioni antifrode e altro ancora, si comprende la complessa rete di parti coinvolte in ogni singola transazione.

Le difficoltà e i punti di frizione nei pagamenti online

Siamo in molti che hanno sperimentato difficoltà nel processo di pagamento. A volte attribuiamo la difficoltà ad un incidente di percorso, a volte ai sistemi di sicurezza. Ma è un fatto assodato che chiunque gestisca un ecommerce si trova ad affrontare questi problemi.
È ovvio che la sicurezza va privilegiata e che nessuno è disposto ad affrontare il rischio di essere truffato in un pagamento online.
Altrettanto ovvio è che, dopo aver fatto di tutto per portare il cliente all’acquisto, perderlo in pochi secondi sia un problema da risolvere.

Una ricerca di Checkout.com presenta questi dati.

• Il 45% dei clienti non tenta di nuovo un pagamento se viene rifiutato al primo tentativo.

• Un ulteriore 42% addirittura evita di ritornare sulla stessa app o sul sito dopo un falso declino. Il denaro si sposta verso i concorrenti.

• Il 59% dei commercianti afferma di non ottenere il supporto 24 ore su 24 per i pagamenti di cui ha bisogno.

• Il 62% dei commercianti afferma di non ricevere consulenza consultiva e orientamento dai propri partner di pagamento.

Il problema si pone quando un ecommerce è presente su molti mercati con la complessità dei pagamenti moderni, molteplici metodi di pagamento, valute e gateway, sistemi di protezione antifrode e normative internazionali sui pagamenti: non basta la buona volontà del commerciante per raggiungere la perfezione.

Quando è il momento di pensare ad una orchestrazione dei pagamenti

Le piattaforme di orchestrazione aiutano i commercianti a gestire con facilità i vari componenti del processo di pagamento. Le piattaforme di orchestrazione guidano attraverso ogni fase, semplificando e ottimizzando l'intero processo. Non si limitano a facilitare le transazioni, ma migliorano ogni passaggio del processo, offrendo un'esperienza utente migliore e, di conseguenza, aumentando i tassi di conversione.

Cosa fanno le piattaforme di orchestrazione dei pagamenti?

• Gestiscono le transazioni di pagamento dall'inizio alla fine.

• Facilitano i rimborsi in modo efficiente.

• Instradano le transazioni attraverso i gateway di pagamento e i metodi di pagamento più adatti, in base a fattori come la posizione del cliente o l'importo della transazione.

• Identificano e risolvono gli errori che si verificano durante l'elaborazione dei pagamenti online, riprovando i pagamenti falliti su gateway alternativi.

• Gestiscono in modo sicuro le informazioni dei clienti e rispettano le normative sui pagamenti, sia locali che internazionali.

Orchestrazione dei pagamenti vs gateway di pagamento e fornitori di servizi di pagamento:

• I fornitori di servizi di pagamento (PSP) offrono servizi legati ai pagamenti, spesso includendo un gateway di pagamento. Forniscono ai commercianti un conto commerciante e strumenti di prevenzione delle frodi.

• I gateway di pagamento elaborano i pagamenti e trasferiscono informazioni tra il portale di pagamento, la banca del cliente e la banca acquirente. I commercianti possono aver bisogno di diversi gateway per gestire differenti metodi di pagamento e regioni.

• Le piattaforme di orchestrazione dei pagamenti unificano, gestiscono e ottimizzano molteplici PSP e gateway di pagamento sotto un'unica piattaforma.

Perché l'orchestrazione dei pagamenti conviene agli e-commerce:

• Maggiori tassi di accettazione dei pagamenti grazie alla gestione intelligente delle transazioni, ai gateway di backup e al ripristino dei pagamenti falliti.

• Migliore esperienza di pagamento per i clienti con un processo fluido e sicuro che aumenta la fiducia e la fidelizzazione.

• Riduzione dei costi e della complessità grazie all'unificazione di diversi sistemi in un'unica piattaforma.

• Maggiore sicurezza e conformità con la gestione centralizzata delle informazioni dei clienti e il rispetto delle normative sui pagamenti.

L'orchestrazione dei pagamenti rappresenta una chiave per il successo nel mondo e-commerce odierno. Offrendo un'esperienza di pagamento fluida e sicura ai propri clienti, i commercianti possono aumentare i tassi di conversione, fidelizzare i clienti e far crescere il proprio business.

Non è solo una questione di efficienza

L'analisi dei pagamenti va ben oltre la semplice gestione delle transazioni finanziarie. Se utilizzata correttamente, può rivelarsi uno strumento strategico di inestimabile valore per l'intera azienda: è una miniera di informazioni per il successo aziendale.

Comprendi le abitudini di acquisto dei clienti:

• Quali sono i metodi di pagamento preferiti per regione e tipo di transazione?

• Qual è la fascia di prezzo più comune per i tuoi prodotti o servizi?

Ottieni informazioni preziose per ottimizzare le tue strategie:

• Identifica i canali di pagamento più efficienti e calcola il loro ROI.

• Sviluppa offerte speciali e sconti mirati in base agli importi medi delle transazioni.

Migliora l'esperienza del cliente e l'efficienza interna:

• Prevedi i picchi di richieste di rimborso e assicura un servizio clienti impeccabile.

• Ottimizza l'allocazione delle risorse umane in base ai modelli di flusso di cassa.

L'analisi dei pagamenti ti permette di:

Aumentare i ricavi: trova nuove opportunità di crescita e fidelizza i clienti con offerte personalizzate.

Ridurre i costi: ottimizza l'allocazione delle risorse e individua inefficienze nei processi di pagamento.

Migliorare la tua strategia aziendale: prendi decisioni informate basate su dati concreti e non su intuizioni.

Trasforma i dati in azioni concrete e porta il tuo business ad un livello successivo con l'analisi dei pagamenti. Parti dalla risoluzione dei problemi dei clienti nel momento del pagamento e migliora un punto cruciale (fondamentale) della tua attività di vendita online.

Non lasciare i soldi sul tavolo

1. Rivoluzione Amazon: Amazon introduce COSMO, un nuovo metodo di ranking basato sull'IA, spostando l'attenzione dalle parole chiave alle intenzioni di acquisto dei clienti.

2. Successo di Temu: Temu registra una crescita impressionante delle vendite e del profitto operativo, rivelando che anche i consumatori con redditi elevati sono attratti dai prezzi bassi.

3. AliExpress e il Livestreaming: AliExpress rilancia il livestreaming nel Regno Unito, coinvolgendo influencer per creare un'esperienza di acquisto dinamica e interattiva.

Il metodo di classificazione delle parole chiave su Amazon sta per morire

Ho dedicato alla ricerca su Amazon due post.

• Amazon rivoluziona la ricerca e l'esperienza di acquisto con Rufus

• Navigare tra le acque agitate della ricerca su Amazon

Amazon Science ha divulgato un innovativo metodo di ranking basato sull'intelligenza artificiale (AI) che ha mostrato significativi miglioramenti nelle vendite. Questo metodo si allontana dall'approccio tradizionale centrato sulle parole chiave, richiedendo una nuova strategia di SEO e ottimizzazione per i venditori su Amazon.

Il cuore di questa nuova metodologia è un algoritmo chiamato COSMO, che:

• Utilizza modelli linguistici avanzati e annotazioni create con il supporto umano (human-in-the-loop) per analizzare e interpretare vasti insiemi di dati, inclusi gli ordini precedenti e le abitudini degli utenti Prime.

• Genera un grafico di conoscenza dell'e-commerce (E-commerce Knowledge Graph, KG) che sintetizza comportamenti passati degli utenti, offrendo così insight preziosi.

• Anticipa le intenzioni di acquisto dei clienti basandosi sul contesto di ricerca e sulle loro precedenti interazioni, al fine di mostrare prodotti che corrispondono più strettamente a ciò che probabilmente acquisteranno.

Questo approccio rivoluzionario mira a superare il gap tra la semplice corrispondenza di parole chiave e prodotti e le reali intenzioni dietro le ricerche degli utenti, migliorando la pertinenza di ricerca, raccomandazioni e navigazione.

Lungo un periodo di test effettuati:

• COSMO è stato testato sul 10% delle ricerche effettuate su Amazon.

• Ha prodotto un incremento dello 0,7% nelle entrate, che si traduce in un guadagno previsto di 4,9 miliardi di dollari annui per Amazon.

Implicazioni per i venditori su Amazon

• I venditori devono rivedere come le loro inserzioni e i metadati associati (titoli, descrizioni, parole chiave) possano essere ottimizzati per allinearsi meglio con le intenzioni d'acquisto dei clienti e le analisi di COSMO.

• Adattando le inserzioni per riflettere meglio queste intenzioni, sia nella pagina di dettaglio del prodotto che nel backend, si può migliorare la visibilità e il posizionamento sul marketplace di Amazon, aumentando così le possibilità di vendita.

L'adozione di COSMO da parte di Amazon segna un significativo passo avanti nella personalizzazione dell'esperienza di acquisto online, sottolineando la necessità per i venditori di adottare strategie di ottimizzazione più sofisticate che tengano conto delle intenzioni e comportamenti degli utenti.

Temu

Perché le persone comprano su Temu?
La risposta semplice è “perché i prezzi sono bassi e le persone hanno finito i soldi”.
Alla ricerca di maggiori informazioni, ho trovato che Earnest Analytics ha dedicato sei post alla crescita di Temu negli Stati Uniti, pubblicati nel mese di marzo 2024, alla cui lettura si scoprono questi dati.

• Raddoppio delle vendite nel 2023 che arrivano a 32 miliardi di euro partendo da da 17 miliardi di euro del 2022.

• Il profitto operativo nel 2023 è cresciuto del 93% rispetto al 2022: da 231 milioni di euro a 446 milioni di euro.

• Il 28% dei clienti Temu ritorna per un secondo acquisto, il doppio rispetto ai clienti Walmart e Target.

• Da Agosto 2022, data di inizio attività di Temu in US, circa il 18% delle famiglie negli Stati Uniti ha comperato su Temu.

• Il 44% dei clienti che comperano su Temu negli Stati Uniti hanno redditi che superano i 130 mila dollari / anno. Si conferma il celebre pensiero di Bernardo Trujillo “I poveri hanno bisogno dei prezzi bassi, i ricchi li adorano”.

• Il 96% dei clienti che comperano su Temu sono clienti anche di Amazon e Walmart.

• A gennaio 2024 il 90% dei clienti Wish ha spostato la spesa per sconti online su Temu

Temu, continuando il suo imponente investimento in marketing e con la gestione delle perdite, potrebbe aumentare la sua influenza e posizionarsi come una delle piattaforme di vendita online più dominanti, rappresentando una minaccia seria per gli operatori tradizionali del settore.

3 - It Girl by Aliexpress in UK

Livestreaming di Aliexpress: AliExpress introduce la tecnologia del livestreaming nel Regno Unito, coinvolgendo influencer per creare un nuovo trend di shopping che promuove interazione ed engagement, utilizzando una partnership con Vogue Business.

• Olivia Attwood, celebrità televisiva, presentatrice e modella, nominata nuova "It Girl" per AliExpress nel Regno Unito

• È una ripartenza del livestreaming in UK: nel 2022 un lancio del livestreaming in UK, promosso da TikTok, si era interrotto dopo poco per la difficoltà di raggiungere gli obiettivi previsti.

• Format storytelling: La tecnologia di livestreaming, sebbene ancora nuova nel Regno Unito, sta diventando mainstream a livello globale e si prevede che rappresenterà fino al 20% di tutte le vendite e-commerce entro il 2026.

• Collettivo di influencer UK "It Girls by AliExpress": Per la prima volta, AliExpress ha creato un collettivo di influencer nel Regno Unito attraverso il suo nuovo "Mini Shop", un programma interattivo che consente agli influencer di curare le proprie collezioni su AliExpress.

• Opportunità per i creatori di contenuti del Regno Unito: AliExpress offre la possibilità agli host di livestream di successo di creare e lanciare la propria linea di moda entro l'anno, oltre a guadagnare una commissione su ogni vendita effettuata.

• Opportunità per i Consumatori: Gli acquirenti del Regno Unito potranno partecipare ai livestream dei loro influencer preferiti per acquistare collezioni di moda e accessori curate, beneficiando anche di sconti esclusivi.

• Vantaggi per gli influencer: Il livestream shopping permette agli influencer di avvicinarsi ulteriormente al loro pubblico, espandendo la loro influenza attraverso la personalità e le competenze di presentazione.

• Lancio di "It Girls by AliExpress" e Livestream: Oltre 20.000 nuovi articoli di moda femminile saranno lanciati su AliExpress, che continua a offrire spedizione gratuita e resi gratuiti con tempi di consegna garantiti.

La struttura e l’organizzazione degli algoritmi che regolano la ricerca dei prodotti è sempre stato oggetto di analisi, test, ipotesi e conferme, che insistono in un campo percorso da continue variazioni che cambiano la situazione.

Quello viene chiamato A9 (a volte A10) è l’algoritmo di base della ricerca su Amazon.
Con uno sguardo più approfondito si possono ricostruire le caratteristiche e le continue evoluzioni connesse alla costruzione e al funzionamento del motore di ricerca di Amazon.

Il peso della logistica FBA

In primo luogo si può affermare che avere i prodotti gestiti dalla logistica di Amazon (FBA) rappresenta un indubbio vantaggio.
I prodotti in FBA sono spediti con Prime che è la carta fedeltà di Amazon.
Un cliente Prime gode della spedizione gratuita, dell’accesso a Prime Video e della possibilità di godere di servizi ulteriori (gratuiti e a pagamento).
È significativo che molti utenti Prime, per le quantità che comprano in un anno, potrebbero spendere meno se utilizzassero le spedizioni a pagamento.
Ma la sensazione di appartenere ad un gruppo premium di clienti spinge ad acquistare il servizio Prime, anche se sottoutilizzato.

Per equilibrare il peso di Amazon FBA, su pressione delle autorità di regolazione della concorrenza, è stata introdotta una seconda Buy Box su Amazon in tutti i paesi dell'Unione Europea, esclusa l'Italia.1
Vuol dire che in molti paesi europei, oltre alla Buy Box tradizionale, può esserci una seconda casella di acquisto su Amazon che offre ai venditori un'ulteriore opportunità di visibilità e vendita sui loro prodotti.

La “luna di miele” e le “medie mobili”

I venditori Amazon concentrano la loro attenzione sulla comprensione delle strategie ottimali per il posizionamento dei prodotti nelle classifiche, focalizzandosi sulle parole chiave più competitive e sulle dinamiche di vendita.
Il concetto più diffuso è il volano delle vendite: più vendite fanno più vendite.

Una delle prime e più significative osservazioni è stata l'identificazione del cosiddetto "periodo di luna di miele", un fenomeno per cui, dopo sei mesi di presenza sulla piattaforma Amazon, si assisteva a un calo nei ranking delle parole chiave.
Questa tendenza non solo ha sollevato interrogativi, ma ha anche stimolato un'analisi approfondita che ha portato a considerare l'ipotesi delle medie mobili come possibile spiegazione.

Se il modo in cui Amazon decide la posizione dei prodotti dipendesse dalle loro vendite medie nel tempo?
Immaginando una media di sei mesi (180 giorni), calcolando insieme i giorni di vendite buone e cattive, la performance sembrerebbe un po' meno impressionante, facendo scendere leggermente il prodotto nella classifica. Questo vuol dire che se un prodotto mantiene le sue vendite costanti dopo sei mesi, il periodo precedente era una sorta di luna di miele, utilizzato per spingere le vendite del prodotto.

Nel 2016 si passa dalla pertinenza alla rilevanza

Le vendite rappresentavano il principale indicatore di pertinenza, con alcune eccezioni in cui altri fattori come i clic, le aggiunte al carrello, il rapporto impressions/vendite, o le azioni utente, assumevano un ruolo a sostegno delle vendite.

Il peso dei termini di ricerca back end e dei bullet point

Oltre al titolo e ai bullet point il processo di indicizzazione è arricchito con dati aggiuntivi, non visibili all’utente.

Il potere delle recensioni

Le recensioni hanno un grande valore. Più recensioni spingono il volano delle vendite.
Le recensioni devono essere imparziali e non manipolate.

Come si applicano queste indicazioni in una strategia di lancio su Amazon?

L'attenzione crescente di Amazon sulla pertinenza ha avuto un impatto significativo sulle strategie di lancio di nuovi prodotti. Lanciare un prodotto e ottenere immediatamente vendite mette in movimento il volano delle vendite, che va continuamente alimentato.

La fase iniziale del lancio delle vendite è molto importante.

Un picco di vendite in pochi giorni (ottenuto tramite un forte sconto) era sufficiente per ottenere successo.

Con l'avvento della rilevanza, questa strategia non è la più efficace.

In questo contesto che cambia, si sono rivelati più efficienti i lanci diluiti nel tempo, con sconti distribuiti su più giorni.

Il continuo perfezionamento del motore di pertinenza di Amazon ha richiesto un'evoluzione parallela delle strategie.

La velocità di vendita ha ceduto il passo al tasso di conversione come fattore chiave per il posizionamento delle parole chiave con la necessità di integrare nuove leve, oltre agli sconti, nelle strategie di lancio.

Amazon Search - The Joy of Ranking Products

Una chiave per comprendere l’algoritmo di ricerca A9 di Amazon

Il documento "The Joy of Ranking Products" di Daria Sorokina e Erik Cantù-Paz rappresenta un'opera fondamentale per chiunque voglia comprendere il funzionamento dell'algoritmo di ricerca A9 di Amazon. Offre una preziosa analisi dei complessi meccanismi che determinano la classificazione dei prodotti nei risultati di ricerca del marketplace.

Un'analisi scientifica di un sistema complesso

L'importanza del documento risiede nel suo tentativo di demistificare la logica spesso opaca che regola l'algoritmo di Amazon. Sorokina fornisce una base scientifica a ciò che molti venditori e marketer hanno cercato di decodificare attraverso tentativi ed errori.

Funzionalità chiave: classificazione e analisi del comportamento

L'algoritmo A9 descritto in "The Joy of Ranking Products" impiega diverse funzioni di classificazione che considerano sia la rilevanza testuale che il comportamento del cliente. In combinazione con indici specifici per paese, queste funzioni garantiscono risultati di ricerca su misura per i diversi mercati, come è logico che sia.

Un aspetto interessante è l'integrazione dell'analisi del comportamento dei clienti. L'algoritmo tiene conto di metriche come i tassi di click-through e la cronologia degli acquisti per perfezionare le classifiche. Questo approccio multiforme assicura che i risultati della ricerca non siano solo pertinenti, ma anche in linea con gli interessi reali dei clienti.
Si capisce, quindi, come vendere su Amazon, non sia un’attività da lanciare e dimenticare, ma che vada continuamente seguita, alimentata e sostenuta.

La tecnologia sottostante: un'evoluzione nel tempo

È interessante notare la tecnologia utilizzata da Amazon in questa fase per costruire il suo motore di rilevanza. Il lavoro di Sorokina e Cantù-Paz si basava principalmente su:

• Apprendimento automatico per il posizionamento all'interno di categorie.

• Tecniche di elaborazione del linguaggio naturale (NLP) per la corrispondenza di query e prodotti.

• Algoritmi mirati a compiti specifici di categorie specifiche.

• Punteggio calcolato offline.

• Metodo di ordinamento basato sul "ranking a coppie" utilizzato per apprendere una funzione di ordinamento che rifletta le preferenze dell'utente che tiene conto delle scelte individuali o di gruppi di persone.

Questi modelli consideravano solo funzionalità indipendenti dalla query e la maggior parte del punteggio era precalcolata offline da esseri umani.

L'evoluzione dell'algoritmo di ricerca A9 di Amazon

Cambiamenti significativi:

Tra il 2018 e il 2019 Amazon introduce BERT - Bidirectional Encoder Representations from Transformers per una migliore comprensione del contesto e della semantica del linguaggio.

C’è una maggiore enfasi sulla rilevanza semantica e sull’utilità assoluta dei prodotti.

Inoltre Amazon definisce “Ranking Listwise” la valutazione complessiva di un intero elenco di risultati di ricerca e non solo di singoli prodotti. La valutazione tiene conto anche di indici testuali specifici per il paese, così da per fornire risultati di ricerca personalizzati per diverse regioni geografiche.

Cosa dovrebbero fare i venditori

Lavorare sulla rilevanza semantica

• Ottimizzare le inserzioni per la pertinenza semantica alle query degli utenti.

• Fornire descrizioni di prodotto complete e ricche di contesto.

• Focalizzarsi sui casi d'uso del prodotto, le situazioni d'esempio e le intenzioni del cliente.

Comprendere l'ecosistema del prodotto

• Analizzare il posizionamento del prodotto rispetto all'ecosistema di prodotti simili.

• Considerare le parole chiave back-end, i prodotti complementari e gli abbinamenti/pacchetti.

• Sviluppare una comprensione approfondita della nicchia e del posizionamento del prodotto.

• Prendere decisioni di categoria migliori e difendersi dai concorrenti in modo più efficace.

Monitorare le metriche aziendali

• Monitorare e regolare le metriche aziendali come i livelli di scorte. È un lavoro di equilibrio che valuta il livello dele scorte dei prodotti in Amazon FBA, la velocità di uscita dei prodotti, il tempo di riassortimento, l’impegno finanziario alla produzione, il costo dell’immobilizzo delle scorte.

• Prevedere l'impatto dell'IA sulle metriche aziendali e adattarsi di conseguenza.

• Pianificare la catena di approvvigionamento in modo accurato fin dal lancio del prodotto. Per quanto le aziende abbiano margini, la movimentazione delle vendite e delle merci, produce frizioni e costi che erodono i margini.

Approccio olistico all'ottimizzazione

• Considerare un'ampia gamma di fattori, come i prodotti adiacenti, i mercati, il layout, i livelli di stock e le associazioni mentali.

• Dedicare maggiore concentrazione, attenzione e disciplina all'ottimizzazione.
  Ribadisco: è un impegno che deve essere considerato e attentamente gestito.

Cosa dovrebbe fare il software per la gestione delle vendite

Fornire migliori informazioni

• Offrire analisi avanzate che vanno oltre il semplice tracciamento delle parole chiave.

• Incorporare l'analisi semantica per comprendere il contesto delle descrizioni dei prodotti.

• Fornire suggerimenti per l'ottimizzazione basati sul contesto e non solo sulla presenza di parole chiave.

Monitorare la complessità in tempo reale

• Monitorare in tempo reale i fattori che influenzano le classifiche dei prodotti.

• Fornire informazioni immediate sui livelli di stock, l’interesse in mercati diversi dove presenti, la concorrenza e i cambiamenti di categoria, visto che Amazon modifica spesso la categorizzazione, sia per ampliare la scelta che per concentrarla.

• Permettere ai venditori di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.

Gestire analisi predittive

• Sviluppare modelli di apprendimento automatico per prevedere le tendenze future del ranking.

• Prevedere le tendenze future dei prodotti, i livelli di scorte e la spesa futura.

• Sfruttare l'IA per la previsione aziendale e migliorare la strategia di vendita.

Evoluzione del panorama di Amazon

L'IA avrà un ruolo sempre più importante nell'esperienza di acquisto e di vendita su Amazon. I venditori che si adattano ai cambiamenti e sfruttano le nuove tecnologie avranno maggiori possibilità di successo.

Ritorno al copywriting e alla fotografia di alta qualità

La comprensione del contesto da parte dell'IA renderà il copywriting e la fotografia di alta qualità nuovamente cruciali per la visibilità dei prodotti.

Sfide e opportunità per i venditori

I venditori dovranno adottare nuove strategie per rimanere competitivi.
L'IA offre nuove opportunità per migliorare l'ottimizzazione e la performance dei prodotti.

Nuove evoluzioni nel motore di ricerca di Amazon saranno oggetto di una prossima pubblicazione.

Amazon è solo prezzo e disponibilità del prodotto o si può costruire un brand su Amazon e vendere prodotti premium?

Amazon è talmente grande che c’è spazio per ogni tipo di progetto.

Su Amazon si trovano

• autentici mercanti che comprano e vendono prodotti di opportunità. Passano velocemente da un settore ad un altro e mentre vendono bene alcuni prodotti, ne testano altri per capire dove cresce un interesse da sfruttare. Il loro obiettivo è trovare prodotti da vendere velocemente, scalare le classifiche, abbandonare il prodotto quando ci sono segnali di cedimento, pronti a far partire altre vendite.

• Venditori multimarca che entrano in settori di nicchia proponendo prodotti che sono soluzioni a problemi con assortimento vasto. In questo caso si punta ad essere riconosciuti come un riferimento per scelta, varietà e disponibilità. Il prezzo è importante, ma non così dirimente, purché mantenga una percezione accettabile. I più bravi misurano costantemente l’elasticità dei prezzi, per non rimanere immobili.

• Produttori che utilizzano Amazon per presidiare un canale di vendita che, in passato, avevano sottovalutato. La loro missione è difendere e valorizzare il proprio marchio a fronte del rischio della perdita di integrità, sotto i colpi della concorrenza dei venditori sul prezzo di vendita.

• Marchi che partono da un prodotto di utilità e che lo trasformano in un prodotto premium conquistando uno spazio di vendita importante.

Si potrebbe continuare a categorizzare altri modelli di vendita e altri tipi di venditori su Amazon.

Due casi specifici che emergono tra i molti casi di successo e che sono interessanti.

1. Non sono rare le occasioni in cui un venditore multimarca che ha scelto in precedenza un particolare settore di vendita, decide di costruire il proprio prodotto, utilizzare la propria etichetta e farla diventare un brand.

2. Aziende che iniziano la vendita su Amazon con un singolo prodotto, avendo chiaro fin dall’inizio che vogliono puntare a un prodotto premium. Lo concepiscono fin dall’inizio come tale, lo mettono in vendita e lo raccontano su Amazon

In entrambi i casi, la scelta consapevole non è voler diventare il più grande venditore nel proprio segmento, puntando a vendite a volume, scalando il Best Seller Rank.
La scelta consapevole è costruire un brand, proporre un ottimo prodotto, venderlo bene con un buon margine e produrre utili per la propria attività.
Del resto sono gli utili che pagano le bollette e sono gli utili la misura della salute di un’azienda.

I venditori su Amazon a volte fraintendono il concetto tradizionale di branding.

Molti credono di avere un brand quando hanno un logo ben progettato e colori accattivanti. Sebbene questi elementi rappresentino un marchio, costruirne uno potente va oltre. La creazione di un marchio è un impegno strategico che coinvolge la creazione di una missione, l'incarnazione dei valori e la promozione di uno stile comunicativo che risuoni profondamente con il proprio pubblico target.

Come si applica questa strategia ad Amazon?

Andare oltre l’estetica

Mentre un logo accattivante e uno schema di colori coeso sono senza dubbio importanti, il vero branding va oltre l'estetica. Comprende l'essenza del tuo business: la tua missione, i valori e la storia che racconti. Si tratta di creare un'identità memorabile e autentica che si connetta emotivamente con il tuo pubblico.

Definire una chiara missione e valori per il tuo brand

• Cosa rappresenti?

• Cosa ti distingue?

Comunica coerentemente questi principi fondamentali su tutti i punti di contatto, dal tuo business su Amazon ai social media. Un brand con uno scopo risuona più profondamente con i consumatori e stabilisce un legame genuino. Quando il tuo brand risuona profondamente, i tuoi clienti diventano i tuoi migliori marketer. Condividono le loro esperienze positive, raccomandano i tuoi prodotti agli amici e alla famiglia e diventano promotori entusiasti.

Comunicazione autentica

Coinvolgi il tuo pubblico con una comunicazione autentica e trasparente. Condividi la storia dietro i tuoi prodotti, il percorso della tua azienda e le persone che lo rendono possibile. L'autenticità costruisce fiducia, e la fiducia è la base di una base clienti fedele.

Costruisci una comunità di sostenitori

Il branding di successo su Amazon va oltre le relazioni transazionali. Si tratta di creare una comunità di sostenitori: clienti che non solo amano i tuoi prodotti, ma si allineano ai valori del tuo brand. Per costruire questo tipo di comunità, puoi:

• incoraggiare i contenuti generati dagli utenti

• impegnarti in conversazioni significative

Dove si applica questa strategia su Amazon?

Elementi visivi

Prima dei prodotti i clienti su Amazon comprano immagini.
Le immagini dei prodotti possono aumentare significativamente il CTR (Click-Through Rate) e ridurre il TACoS (Total Advertising Cost of Sale). Gli elementi chiave includono un'immagine principale accattivante, punti focali unici primari e secondari chiari, prove sociali, superamento delle obiezioni, evidenziazione di dettagli interessanti e soddisfazione di requisiti specifici.

Elementi testuali

Titolo, punti elenco (bullet point). Non un semplice elenco di caratteristiche tecniche, ma una spiegazione di utilizzo del prodotto che coinvolga il cliente. Fate attenzione al linguaggio e a non valicare i confini di quello che si deve scrivere per essere convincenti secondo le regole di Amazon.

Contenuti A+

Vai al di là delle spiegazioni del prodotto, presenta una storia di brand e mostra l’utilizzo che arricchisce la presentazione dei punti elenco e che dovrebbe far dire al cliente “lo voglio”.
Il contenuto A+ può aumentare significativamente l'attrattiva del tuo prodotto e i tassi di conversione. Offre vantaggi come una maggiore fidelizzazione dei clienti, una narrazione migliorata, una comunicazione del brand più efficace e un vantaggio competitivo.

Brand store

Non una silloge che imita un ecommerce con i prodotti divisi in categorie funzionali.
Ma uno strumento di vendita con il chiaro invito a cliccare il pulsante in alto a sinistra “Segui”. Lo store può cambiare, deve cambiare, seguendo il ritmo delle vendite.

Campagne Amazon Ads

Valutate bene i diversi tipi di campagne e pensate che non è un delitto contro voi stessi portare traffico su Amazon.

Per un prodotto premium anche il packaging deve essere premium

La prima cosa che vede il cliente quando arriva la merce è il packaging.
Un prodotto premium è spedito in una confezione premium.

Esci dalla trappola mentale che il prodotto del tuo brand su Amazon vive solo di prezzi bassi e sconti massivi.

Ho scritto di Reselling a dicembre 2021. A poco più di due anni di distanza è una tendenza che si consolida e che presenta molti aspetti interessanti.
Coinvolge il commercio C2C (customer to customer), la costruzione di comunità, la spinta alla frugalità, le riparazioni per non buttare gli oggetti e altro ancora.
Vi propongo alcune suggestioni che ho trovato rilevanti seguendo tracce diverse.

Il quadro generale delle vendite online

In un contesto di instabilità geopolitica e incertezza economica, il commercio elettronico ha dimostrato la capacità di resistere a una pressione sostenuta.

Negli ultimi due anni è leggermente diminuito il numero complessivo di acquirenti online, ma rimangono stabili le quantità in quasi tutte le categorie e il numero degli acquirenti online è ancora superiore ai livelli del 2019. Questo dimostra che lo shopping online è una pratica consolidata con benefici convincenti.

I budget di spesa più stretti modellano i comportamenti di acquisto.
I compratori online sono sensibili al prezzo ed è un atteggiamento normale, se si considera il contesto economico. Continua l’attrazione delle offerte vantaggiose e le persone sono meno disposte a pagare un sovrapprezzo per i prodotti sostenibili.

Il commercio C2C

Sempre più acquirenti comprano dalle piattaforme C2C
In gioco ci sono due fattori cruciali che riflettono tendenze di mercato sottostanti.

1. La necessità economica.

2. Il desiderio dei consumatori di maggiore sostenibilità.

Quasi un quarto dei venditori afferma che il motivo per cui scelgono di vendere in C2C è liberarsi dei regali indesiderati. Altre ragioni meno menzionate, ma comunque importanti includono la possibilità di ricomprare prodotti dalla stessa piattaforma, aiutare familiari o amici a vendere i loro prodotti, o rivendere prodotti precedentemente acquisiti.

La crescita delle comunità

Depop è una piattaforma di social shopping online nata nel 2011 da un'idea di Simon Beckerman, un italiano con cognome inglese. Beckerman ha fondato prima la rivista di moda Pig e poi un social network che si chiamava Garage.
Grazie al ruolo significativo di H-FARM, l’incubatore italiano che ha fornito le risorse e il contesto necessario per la crescita, nel giugno 2021 Depop è stata acquisita da Etsy per 1,625 miliardi dollari, confermando il successo di questa startup italiana.

Nel 2022 è stata lanciata la funzione Make Offer: i clienti possono fare una offerta a un venditore su un articolo a cui sono interessati.

In qualche modo, è una funzione che riporta alla mente il periodo d’oro di eBay quando il marketplace era una sostanziale comunità di venditori e compratori che si scambiavano oggetti e feedback.
Make Offer offre più strumenti ai venditori per aiutare e guidare le vendite e allo stesso tempo accresce la sensazione di tutti di essere parte di una comunità di interessi e valori.

Questo strumento di negoziazione delle offerte è una parte fondamentale del modo in cui le persone comprano e vendono su Depop.
Secondo dati resi pubblici da Depop

• oltre il 40% degli articoli è acquistato tramite offerte;

• lo sconto medio che i compratori ottengono tramite le offerte è del 23%;

• sono 62 milioni le offerte fatte dalla comunità nel 2023;

• ogni settimana girano su Depop 2 milioni di offerte;

• domenica e lunedì sono i giorni con le maggiori transazioni.

La spinta alla frugalità

La parsimonia è la nuova tendenza?
In Europa sono coinvolti nel C2C quasi 3 acquirenti su 4. Sempre Geopost stima che nel 2023 il 72% degli utenti regolari online sia diventato un utente C2C.
Pensa a piattaforme come Subito.it oppure Leboncoin in Francia e a tutto il mondo degli annunci e dei marketplace non transazionali che pensavamo spariti e che sono qui in ottima salute e attirano traffico, clienti e venditori.

Zero Spreco

Sempre connesso a questa tendenza alla frugalità c’è tutto il mondo che si muove attorno allo Zero Spreco, che propone in vendita prodotti a fine ciclo di vita, sempre garantendo la qualità e il rispetto delle norme che regolano la messa in commercio dei prodotti. Sarà anche una nicchia, ma la sensazione è che sia robusta e solida.

Si muovono anche grandi aziende e retailer

Thrift+ e Reskinned sono due delle molte piattaforme dedicate alla rivendita.
Trove propone soluzioni per la gestione del re-commerce dagli schemi di ritiro, alla pulizia, alla rivendita per marchi del calibro di Lululemon, Levi’s, Allbirds, Patagonia e altri ancora.

• A novembre 2023 Zara ha introdotto Zara Pre-Owned per offrire servizi di riparazione, rivendita e donazione.

• Decathlon propone Decathlon second hand per dare un nuova vita ai prodotti usati. Iniziato con le biciclette rinnovate, si è esteso alle tende per arrivare ad includere attrezzature per il fitness e altri sport secondo un programma di sviluppo del settore.

• Kiabi con Corner Nuova Vita, porta la vendita del prodotto pre-loved dentro il negozio dove il cliente può vendere i suoi articoli usati, con la possibilità di guadagnare denaro contante o buoni acquisto, con sconti fino al 20%.

• Wish ha lanciato Wish Trade-In un programma che permette di scambiare vecchi dispositivi tecnologici con un pagamento grazie alla partnership strategica con Remarketed, un fornitore rinomato di prodotti rinnovati con sede a Groningen in Olanda. Parte dai Paesi Bassi per poi diffondersi in altri mercati.

Riparazioni e rimessa a modello

Sojo è stata fondata nel 2021 da Josephine Philips e si occupa di riparazioni nel mondo tessile e mette in relazioni i clienti con una rete di artigiani, sarte, sarti nel Regno Unito.

• Prenoti il servizio di riparazione.

• È previsto il ritiro a casa.

• Concordi il lavoro da fare.

• Entro una settimana il tuo capo torna a casa, riparato, rimesso in ordine.

Il tutto è gestito con un app e una rete attuale in UK di 600 professionisti valutati e addestrati.
Nel grande punto vendita di Selfridge a Londra, a Birmingham e a Manchester ci sono installazioni permanenti di artigiani Sojo che sistemano i tuoi capi e danno loro nuova vita.

Guardando a questo mondo con sguardo d’assieme, si vede una evoluzione che non solo offre nuove opportunità economiche per venditori e acquirenti, ma contribuisce anche a promuovere una cultura del consumo più consapevole e responsabile. In un momento in cui la sostenibilità è diventata una priorità, il reselling e il commercio C2C si presenta come un importante alleato nella lotta contro gli sprechi e nell'avanzamento verso un'economia più circolare e sostenibile.

Il 1° febbraio 2024, Amazon ha lanciato Rufus aprendo un nuovo capitolo per il commercio online, coinvolgendo strategie di vendita, pubblicità e ricerca.
Nel comunicato stampa di Amazon si afferma

Il rilascio di Rufus inizia dagli Stati Uniti e poi prosegue su Amazon nelle diverse destinazioni nazionali.

Cosa possono fare i clienti su Amazon con Rufus

1. Ottenere risposte a domande per occasione o scopo: Rufus è in grado di rispondere a una vasta gamma di domande e richieste dei clienti, fornendo informazioni dettagliate sui prodotti, consigli di acquisto e comparazioni tra prodotti simili.

2. Conversazione naturale: Utilizzando algoritmi di linguaggio naturale avanzati, Rufus è in grado di comprendere e rispondere a domande in modo conversazionale, offrendo agli utenti un'esperienza di shopping più intuitiva e personalizzata.

3. Raccomandazioni Personalizzate: Basandosi sulle preferenze di acquisto e sul comportamento passato degli utenti, Rufus è in grado di suggerire prodotti pertinenti e adatti alle esigenze individuali di ciascun cliente.
   Di cosa ho bisogno per organizzare una escursione di mezza giornata in montagna in primavera, Rufus suggerisce categorie di prodotti acquistabili e aggiunge domande correlate su cui posso approfondire la ricerca.

4. Assistenza durante la navigazione: Rufus è integrato direttamente nell'esperienza di shopping di Amazon, offrendo assistenza in tempo reale mentre i clienti navigano tra le varie categorie di prodotti e le pagine dei prodotti.
   Di fronte un prodotto, per quanto siano ben scritte le caratteristiche e le funzioni, rimane sempre un dubbio che allontana l’acquisto. Rufus produce risposte basate sui dettagli dell’inserzioni, sulle recensioni e sulle domande e risposte dei clienti.

5. Integrazione con Alexa: In alcuni casi, Rufus può anche essere accessibile tramite dispositivi Amazon Alexa, consentendo agli utenti di interagire con l'assistente virtuale utilizzando comandi vocali.

Come è gestita oggi la ricerca su Amazon?

L'algoritmo di ricerca di Amazon, noto come A9, indicizza i prodotti utilizzando una serie di dati forniti dai venditori, tra cui il titolo, le descrizioni, i punti elenco e le parole chiave. Questi prodotti vengono poi classificati in base a varie metriche di prestazione, come le vendite e le interazioni dei clienti, con l'obiettivo di massimizzare il potenziale di vendita.

L'algoritmo A9 elabora le domande dei clienti per individuare i prodotti che meglio rispondono alle loro esigenze e che hanno il maggior potenziale di attirare interesse e generare vendite. La struttura complessa dell'algoritmo tiene conto di diversi fattori, tra cui la disponibilità dei prodotti, i prezzi di vendita, i tassi di conversione, la qualità e la quantità delle immagini, le recensioni e le valutazioni dei clienti. È importante sottolineare che il mercato di vendita su Amazon è estremamente competitivo, con prodotti che raggiungono posizioni elevate nelle classifiche grazie a tassi di conversione elevati, recensioni positive e una solida cronologia delle vendite, unita all’investimento pubblicitario

Ho in mente questa immagine.
I prodotti sono sulle sabbie mobili e precipitano naturalmente verso il fondo.
Ad ogni azione positiva, visualizzazione, clic, vendita, i prodotti prendono una spinta verso l’alto, per poi riprendere a scendere. Le vendite spingono più in alto, molte impressions e poche vendite spingono in basso, la pubblicità spinge in alto.
Il venditore deve adottare tattiche, strategie, capacità di lettura della situazione per far galleggiare in alto il suo prodotto per specifici elementi di rilevanza.

1. Contenuti esaustivi e di alta qualità: È fondamentale fornire descrizioni dettagliate, caratteristiche rilevanti e titoli chiari nei prodotti. Rufus interpreta il linguaggio naturale, quindi un contenuto completo può favorire una migliore comprensione e raccomandazione dei prodotti.

2. Miglioramento del contenuto visivo: La capacità di Rufus di analizzare le immagini sottolinea l'importanza di immagini di qualità. Più immagini e infografiche dettagliate possono aumentare la probabilità di attrarre l'attenzione dei clienti.

3. Sfruttare le recensioni e le domande dei clienti: Le recensioni dettagliate e la partecipazione attiva alle domande e risposte possono fornire a Rufus più contesto e informazioni per raccomandare i prodotti.

4. Focalizzarsi sulla specializzazione: Concentrarsi su una nicchia specifica per i prodotti può aumentare la riconoscibilità e la priorità dei prodotti di fronte alle query dei clienti pertinenti.

5. Aggiornamenti e ottimizzazioni regolari: Poiché Rufus evolve continuamente, è importante aggiornare regolarmente le inserzioni di prodotti per restare rilevanti e ottimizzati per le sue capacità.

6. Adattabilità alle strategie pubblicitarie in evoluzione: Anche se attualmente Rufus non sembra influenzato dalla pubblicità, è importante essere preparati per eventuali cambiamenti futuri nelle strategie pubblicitarie di Amazon. Essere flessibili e adattabili può garantire una competitività continua nel mercato in evoluzione.

Esempi di ricerca su Amazon

Voglio regalare a mia moglie qualcosa per la sua passione: costruire oggetti tessili con con tessuti americani

Questa è la ricerca su Amazon per “tessuti americani”: correttamente mi presenta i tessuti americani come da richiesta.

Ho risultati migliori e più articolati se su Amazon faccio una ricerca per “quilting” che comprende più argomenti ed escono tessuti, accessori, libri

Cosa cambia se, prima di interrogare Amazon, faccio una ricerca su ChatGPT?

Questo esempio di ricerca mi offre indicazioni interessanti che poi posso applicare in una ricerca online su Amazon e su Google.
È ovvio che qui ho una serie di suggerimenti che mi aiutano a capire meglio cosa cercare, cosa trovare e cosa acquistare.

Cosa fa RUFUS nella ricerca su Amazon

In attesa di avere una esperienza diretta di ricerca su Rufus, mi baso su quello che leggo e sulle recensioni apparse lungo tutto il mese di febbraio.

A differenza degli algoritmi tradizionali, che si basano principalmente su parole chiave e filtri predefiniti, Rufus utilizza Modelli di Linguaggio Estesi (LLM) per comprendere appieno le domande degli utenti e fornire raccomandazioni personalizzate che rispecchiano al meglio le loro intenzioni.

Rufus viene addestrato sul vasto catalogo di prodotti di Amazon, nonché sulle recensioni dei clienti e sulle domande e risposte della comunità. Grazie a questo ampio dataset, Rufus è in grado di rispondere a una vasta gamma di domande relative ai prodotti, fornendo informazioni dettagliate sulla loro durabilità, idoneità per determinati utilizzi e altri fattori da considerare durante l'acquisto.

Rufus rappresenta un'evoluzione significativa nella ricerca e-commerce, offrendo agli utenti un assistente virtuale in grado di fornire consigli mirati e soluzioni personalizzate per soddisfare le loro esigenze di acquisto.

Un passaggio storico nella ricerca

Mentre i motori di ricerca tradizionali seguono algoritmi di programmazione rigidi, Rufus utilizza l'intelligenza artificiale generativa per generare nuovi contenuti basati su un ampio insieme di dati. Questo insieme di dati comprende sia informazioni esclusive di Amazon sia dati pubblici disponibili su Internet e consente a Rufus di rispondere in modo intelligente a domande complesse e specifiche.

Questa caratteristica rappresenta un importante passo avanti rispetto al metodo tradizionale di corrispondenza statica delle parole chiave e offre una esperienza di ricerca più dinamica e reattiva, simile all'interazione con un assistente esperto piuttosto che l'uso di un semplice strumento di ricerca.

Consigli per i venditori

Nel corso degli anni Amazon ha lanciato progetti ed esperimenti che ha spesso abbandonato. Non credo possa essere il destino di Rufus che interviene in un momento di rivoluzione totale del commercio online.
Non basta la sola strada della convenienza economica e della comodità di acquisto. Il commercio online ha bisogno di ritrovare il piacere della scoperta, di accrescere gli aspetti di divertimento e di selezione ampia dei prodotti.
Rufus per Amazon può massimizzare la scoperta e la conversione nell’era dell’esperienza di acquisto guidata dall’AI.

Anche in questo caso il compito non può essere agisci e dimentica.
I venditori devono lavorare per produrre.

1. Contenuti esaustivi e di alta qualità: È fondamentale fornire descrizioni dettagliate, caratteristiche rilevanti e titoli chiari nei prodotti. Rufus interpreta il linguaggio naturale, quindi un contenuto completo può favorire una migliore comprensione e raccomandazione dei prodotti.

2. Miglioramento del contenuto visivo: La capacità di Rufus di analizzare le immagini sottolinea l'importanza di immagini di qualità. Più immagini e infografiche dettagliate possono aumentare la probabilità di attrarre l'attenzione dei clienti.

3. Sfruttare le recensioni e le domande dei clienti: Le recensioni dettagliate e la partecipazione attiva alle domande e risposte possono fornire a Rufus più contesto e informazioni per raccomandare i prodotti.

4. Focalizzarsi sulla specializzazione: Concentrarsi su una nicchia specifica per i prodotti può aumentare la riconoscibilità e la priorità dei prodotti di fronte alle query dei clienti pertinenti.

5. Aggiornamenti e ottimizzazioni regolari: Poiché Rufus evolverà continuamente, è importante aggiornare regolarmente le inserzioni di prodotti per restare rilevanti e ottimizzati per le sue capacità.

6. Adattabilità alle strategie pubblicitarie in evoluzione: Anche se attualmente Rufus non sembra influenzato dalla pubblicità, è importante essere preparati per eventuali cambiamenti futuri nelle strategie pubblicitarie di Amazon. Essere flessibili e adattabili può garantire una competitività continua nel mercato in evoluzione.

In queste situazioni, va messo anche l’accento sul contrasto necessario alle pratiche scorrette, come le recensioni comperate, scorrette, infedeli.
Questa è una piaga che su Amazon si dimentica spesso.
Il fatto è che le recensioni sono una percentuale stimata intorno al 5% delle vendite totali (sull’ecommerce sono circa il 15%) e i sistemi di compravendita delle recensioni su gruppi Telegram, Facebook, altro, sono diffusi e alterano il risultato degli ordinamenti di ricerca.
L’utilizzo dell’AI dovrebbe anche servire a mantenere un campo di competizione il più pulito e sicuro possibile per la scelta dei clienti.

Il commercio è una attività complessa che coinvolge molte discipline, ma che, al momento della resa dei conti, deve pagare le spese e produrre utili.
Questo principio vale per tutti, dalle piccole attività alle organizzazioni più complesse.

Per tutte le aziende che si muovono nel percorso dell’Unified Commerce, la base della loro strategia di gestione dovrebbe essere fondata su un Order Management System altamente configurabile, perché ogni ordine deve essere gestito in modo indipendente dal canale da cui proviene.
L’obiettivo è ridurre le inefficienze, avere una visione unificata del cliente, collegare la tecnologia, gestire la soddisfazione del cliente, ovunque faccia un acquisto.

L'OMS è collegato alle cinque principali famiglie di tecnologia

1. I sistemi di negozio.

2. L’ Ecommerce.

3. La Business Intelligence e le analisi conseguenti.

4. Il merchandising e la gestione della catena di approvvigionamento (la Supply Chain Management).

5. Le vendite e il marketing.

Un Order Management System (OMS) è un'applicazione software progettata per controllare e governare l'intero processo di gestione degli ordini, dalla ricezione fino alla consegna al cliente. Questo sistema coordina tutte le attività relative agli ordini, inclusi l'inventario, la spedizione, la fatturazione e la gestione dei resi.

Le aziende di e-commerce dovrebbero adottare un OMS per queste ragioni.

1. Efficienza operativa: Un OMS automatizza molti processi manuali legati alla gestione degli ordini, riducendo il rischio di errori umani e velocizzando l'intero processo, dall'ordine alla consegna.

2. Gestione dell'inventario: Un OMS fornisce una visibilità in tempo reale sull'inventario disponibile, consentendo alle aziende di monitorare con precisione i livelli di stock e di evitare scorte esaurite o eccessi di magazzino.

3. Gestione dei resi: Con un OMS, le aziende possono gestire in modo efficiente i resi e le sostituzioni, semplificando il processo per i clienti e riducendo i costi operativi associati alla gestione dei resi.

4. Migliore esperienza cliente: Un OMS aiuta le aziende a fornire un servizio clienti migliore, consentendo di elaborare gli ordini in modo più rapido ed efficiente, fornendo aggiornamenti in tempo reale sullo stato di avanzamento delle commesse e garantendo una maggiore precisione nelle consegne.

5. Scalabilità: Con l'aumentare del volume degli ordini, un OMS può facilmente adattarsi alla crescita dell'azienda, garantendo che i processi rimangano efficienti e gestibili anche con un carico di lavoro più elevato.

Quali sono le aziende che hanno un beneficio maggiore quando adottano un OMS?

1. Le aziende di ecommerce di grandi dimensioni.
   Le aziende con un alto volume di ordini e un'ampia gamma di prodotti possono trarre vantaggio da un OMS per gestire in modo più efficiente l'intero processo di gestione.

2. Le aziende multicanale.
   Le aziende che vendono su più canali, come online, in negozio fisico e tramite marketplace, possono utilizzare un OMS per coordinare e sincronizzare le operazioni su tutti i canali di vendita.

3. Le aziende in crescita rapida.
   Le aziende in espansione rapida possono trovare difficile gestire manualmente un grande volume di ordini e un OMS automatizza e semplifica i processi.

4. Le aziende con elevati tassi di reso.
   Le aziende che affrontano un elevato numero di resi possono utilizzare un OMS per gestire in modo più efficiente i resi e ridurre i costi associati.

5. Le aziende che vogliono migliorare l'esperienza cliente.
   Le aziende che cercano di migliorare l'esperienza complessiva del cliente possono utilizzare un OMS per garantire consegne puntuali, aggiornamenti in tempo reale e un percorso di acquisto senza problemi.

I vantaggi dell’adozione di un OMS

L'OMS è l'estensione naturale delle funzionalità chiave del punto vendita come la visibilità dell'inventario (in tutta l'azienda), l'ordinazione da altri negozi, il reso degli acquisti online, la spedizione dal negozio, l'ordine online dal POS, il click and collect e il trasferimento da negozio a negozio.

La vasta funzionalità richiesta dall'OMS viene estesa ancora di più quando si considerano gli ulteriori cambi di stato che entrano negli ordini per resi e per vendite che arrivano anche da contatto diretto con l’assistenza clienti, soprattutto quando il customer care si comporta anche come un agente di vendita diretta.

Disporre di un OMS è la base per una architettura di Unified Ecommerce che agisce per superare i vincoli causati dalla evoluzione dei canali.

Due problemi importanti da risolvere.

Non sono gli unici problemi, ma hanno una evidenza particolare.

1 - La distorsione dell'inventario

La distorsione dell'inventario - le differenze inventariali dovute a mancanze e/o eccessi di magazzino, rappresenta una grave inefficienza nel settore del commercio al dettaglio.

• Gli eccessi di magazzino legano inutilmente il capitale e portano a sconti per liberarsi di un immobilizzo.

• Le mancanze rappresentano vendite perse a favore della concorrenza.

In entrambi i casi c’è un impatto sul conto economico, così come sulla percezione del cliente e sulla capacità di rispondere alle sfide.

2 - Avere dati puliti

Il percorso verso il successo dei venditori è quello di utilizzare l'IA/ML sulle questioni operative dei negozi. Le tendenze e i modelli da attuare vengono individuati più rapidamente dall'IA/ML rispetto agli esseri umani. Ma questo richiede che i rivenditori abbiano accesso a dati provenienti sia da fonti interne che esterne all'azienda.

L'aspetto chiave è la necessità di avere dati puliti; se il rivenditore fallisce in questo, allora l'investimento in IA/ML semplicemente lo abiliterà a prendere decisioni sbagliate più rapidamente.

Le principali aree di sviluppo dell'OMS

• Un hub di commercio centrale che gestisce i dati dei clienti, dei prodotti e dei fornitori per fornire "una versione unica della verità" dell'ordine. Integrazione più stretta tra call-center e POS / mPOS, OMS ed E-commerce.

• L’aumento degli investimenti nelle tecnologie email e SMS per consentire una migliore aggiornamento in tempo reale dello stato dell'ordine, notifiche di consegna e supporto proattivo ai clienti.

• La visibilità dell'inventario a livello aziendale è un bel risultato.

• Funzionalità modulari ed espandibili per lingua, valuta, tassazione a disposizione dei venditori globali

• Una singola versione delle informazioni sui clienti attraverso i canali.

Il problema degli investimenti necessari

Pur avendo una ricompensa molto alta, l’adozione di un OMS si scontra con i bilanci IT limitati di molte aziende e il passaggio per inserire in azienda questa attività è molto lento.

Inoltre, i venditori continuano a dedicare sforzi significativi per modernizzare la loro interfaccia utente. Tutto bene, ma non si dovrebbero dimenticare gli investimenti indispensabili quando si considerano i nuovi percorsi del cliente, soprattutto quando i rivenditori sfruttano i negozi come centri di distribuzione.

Costruire una griglia di valutazione per la scelta di un OMS

Affrontare la scelta di un OMS non è un percorso semplice e richiede una griglia personalizzata di valutazione, perché è un progetto che entra profondamente nell’azienda e che incide a fondo nella sua organizzazione.

Le aree di intervento da considerare sono

Il motore di ottimizzazione delle spedizioni
Non è banale, ma questa è una delle fonti principali di ritorno sull’investimento e merita molta attenzione.

La roadmap per l’IA/ML
Tutti parliamo di IA e spesso ci concentriamo solo sugli aspetti appariscenti come la scrittura di testi e la produzione di immagini.
Ma in un OMS, che deve gestire ingressi e uscite della merce, si vorrebbe conoscere cosa è disponibile oggi e cosa c’è in arrivo. E poi, stiamo discutendo di una IA che spiega il ragionamento o è una scatola nera, di cui bisogna fidarsi, senza controllo?

Le integrazioni
Quali integrazioni sono possibili con i sistemi aziendali in essere, quali sono le integrazioni personalizzate? C’è bisogno di più fornitori? Quali compromessi bisogna adottare per far funzionare il sistema?
Prima di qualsiasi scelta è necessaria una valutazione approfondita.

Flessibilità
Il cambiamento è una costante. La soluzione di un fornitore può supportare il cambiamento di cui ha bisogno la tua azienda?

Il commercio moderno richiede una gestione impeccabile degli ordini, unita ad una visione unificata del cliente, per garantire efficienza ed eccellenza in tutte le fasi del processo. Dalle sfide dell'inventario alla soddisfazione del cliente, un Order Management System (OMS) si rivela fondamentale per il successo aziendale.

Ho scritto sul Retail a marzo 2022 Come cambia il commercio proponendo una serie storica di eventi e di profonde modifiche che vanno dagli anni ‘50 ad oggi.
A gennaio 2023 ho pubblicato Uno sguardo al futuro del retail per dare conto di un ulteriore passaggio che coinvolge il commercio.

In questi giorni si leggono nuovi allarmi sulla chiusura dei negozi.

Il Sole 24 Ore ha pubblicato:

• il 23 novembre 2023 Strage di negozi: 103.770 esercizi chiusi in dieci anni

• 8 febbraio 2023 Centro città, è emergenza desertificazione. Tra il 2012 e il 2023 chiusi 111mila negozi al dettaglio

Questi articoli, e gli articoli che riprendono queste notizie, hanno fotografie a corredo che mostrano saracinesche arrugginite, vetrine chiuse che non riapriranno e raccontano panorami di desolazione.

Cambiano le città

La città, come noi la conosciamo fatta da una piazza che è il luogo comune di incontro degli abitanti, con uno di fronte l’altro il palazzo del potere civile e quello del potere religioso, circondata dalle strade che mescolano abitazioni e attività produttive, è una invenzione tipicamente italiana.

Inevitabilmente, la perdita delle funzioni abitative del centro della città, lo spostamento delle attività commerciali all’esterno e la diminuita capacità di attrazione degli spazi centrali portano le persone a vivere e frequentare in modo diverso i centri urbani.
In questo modo, gran parte delle funzioni commerciali trovano spazio nei centri commerciali, nei parchi commerciali e nelle grandi superfici di vendita.

Spariscono i negozi e le attività artigianali individuali presenti nei centri urbani e gli spazi possono essere momentaneamente occupati dalla ristorazione.
Ma se manca il traffico, nemmeno la ristorazione risulta così attrattiva.

Puoi sostituire vetrine di negozi con ristoranti, bistrot, bar, caffetterie. Senza il traffico, la linfa vitale che sostiene ogni commercio, non c’è una lunga prospettiva futura.

E quindi? Ci avviciniamo alla perdita di tutti i negozi?

Il cliente è sempre al centro, sono cresciute le opportunità di acquisto.

Il cliente è da sempre al centro, si continua a comprare e vendere, ma sono cambiati i modelli di distribuzione, le occasioni e i modi di acquisto.

I negozi tradizionali sono ora solo una piccola parte del panorama degli acquisti, con le opzioni che sembrano aumentare ogni settimana. Le persone possono acquistare in ogni momento su TikTok, Facebook, Instagram, Amazon, eBay, i marketplace online e tutti gli altri rivenditori online.
E non è finita.
Questa crescente varietà di scelte non diminuirà. Domani, ci sarà sempre qualcosa di nuovo che genererà ulteriori opzioni.

I percorsi dei clienti non sono più lineari

Le fasi di un acquisto

Secondo una ricerca condotta da Retail Economics, riferita al mercato del Regno Unito per il settore non food, l’acquisto si compone di queste fasi.

Pre-acquisto
Per il 62% degli acquirenti il percorso di acquisto inizia tipicamente navigando online prima che in negozio, per scoprire e confrontare prodotti, mentre il 38% preferisce navigare in negozio.

Acquisto
Poco meno della metà (47%) di tutti gli acquirenti procede all'acquisto di articoli online anziché acquistare in negozio. Il 20% circa degli acquirenti che navigano online, effettuerà l'acquisto in negozio.

Consegna
La maggior parte (74%) degli acquirenti online opterà generalmente per una consegna a domicilio e circa un quarto (26%) opterà per una consegna fuori casa (ad esempio, il ritiro in negozio, in un armadietto o in un'altra posizione).

Resi
Per quanto riguarda i resi, c'è una suddivisione abbastanza equa nelle preferenze tra il ritorno tramite corriere (30%) o la posta (19%), e il ritorno in negozio (24%) o altri punti di ritiro (27%).

Per una nuova definizione di retailer

Cos’è il retail? E chi è il retailer?
Se il panorama del commercio è più complesso del semplice "avere un sito web" o "gestire un negozio", bisogna considerare le intenzioni, le capacità, le attività delle aziende relative al reclutamento dei clienti e alla loro monetizzazione.

Destinazione

Il rivenditore ha creato un luogo che, nella percezione dei clienti, rappresenta una fonte di prodotti, servizi o esperienze. Che si tratti di un negozio, di un sito web, di un luogo fisico, di un momento temporale o di un evento, è il concetto di "luogo" che assume importanza.

Scopo

Il rivenditore ha creato beni e/o servizi con l'intento specifico di venderli per essere consumati dal cliente acquirente.

Merchandising

Il rivenditore vende attivamente e non è semplicemente uno spazio fisico o digitale per incassare denaro dai clienti. Questo coinvolge la selezione, la promozione e l'adattamento delle offerte al dettaglio per soddisfare le esigenze dei clienti.

Acquisizione

Il rivenditore promuove attivamente, attrae e recluta clienti con promesse o offerte relative alla destinazione.

Vendita

Il rivenditore riceve il denaro dal cliente e possiede la transazione in qualità di commerciante registrato.

Servizio post vendita

Il rivenditore è responsabile del servizio, dell'esecuzione e della soddisfazione del cliente derivanti dalla vendita.

Ripensare il negozio

Poco più del 60% dei clienti predilige gli acquisti online e considera solo le attività pratiche come l'acquisto immediato, la prova preliminare e il reso quali motivazioni principali per gli acquisti in negozio.
Gli aspetti emotivi che portano a frequentare e scegliere un negozio, come la ricerca del divertimento e il piacere della scoperta, sono relegati in secondo piano.
Forse è il momento di ripensare il negozio, perché i negozi che hanno chiuso non torneranno più.

L’acquisto online ha messo tutti nell’autostrada Facile e Conveniente

Nel tentativo di rincorrere le vendite online, molti negozi e negozianti hanno rincorso gli ecommerce perdendo di rilevanza e di elementi distintivi.

• Il negozio subisce la concorrenza dei tanti modi diversi di acquisto.

• I centri urbani perdono traffico pedonale e veicolare.

• I clienti perdono interesse per rappresentazioni poco entusiasmanti della merce.

• Ma, soprattutto, i negozi (non tutti) hanno rinunciato a sfruttare il fatto di essere l’unico posto dove le persone possono vivere una esperienza fisica autentica.

Si può invece pensare a costruire nuovi spazi fisici di vendita con progetti di investimenti che incoraggino i clienti a frequentare di nuovo i negozi.
Sono progetti difficili e costosi che hanno alcuni cardini importanti quali:

• Visual merchandising e scelta efficace delle merci.

• Design del punto vendita.

• Senso di scoperta.

• Personale molto qualificato.

• Atmosfera vibrante negli spazi fisici che accolgono i negozi.

Cosa non serve

Le esperienze dei negozi basati su QR code oppure i negozi Amazon Go non hanno avuto successo. Si tenta di rimuovere l’attrito nei negozi, ma non è ancora sufficiente.

Cosa serve

• Soluzioni per tracciare e rispondere in modo anonimo ai modelli e ai comportamenti di movimento dei consumatori all'interno dei negozi. Può servire anche alla riprogettazione dello spazio espositivo e di vendita.

• Etichette elettroniche per scaffali e soluzioni di monitoraggio per gestire prezzi dinamici, simili a quelli dei grandi marketplace online.

• Utilizzo dei dati di vendita in negozio, combinato con dati di e-commerce e localizzato in regioni specifiche, per guidare le decisioni di merchandising e persino di marketing.

• Schermi interattivi che servono contenuti dinamici da piattaforme sociali e persino offerte promozionali personalizzate.

• Installazioni di negozi componibili o modulari, non diversamente dall'ondata di soluzioni di siti Web “componibili ” che stanno demolendo le piattaforme tradizionali di commercio elettronico, consentendo planimetrie flessibili che possono essere facilmente regolate in risposta a tutta questa intelligenza digitale.

Si può invertire la tendenza?

No. Non si può, non è più possibile che tutte le posizioni fisiche perse siano recuperate per nuovi negozi.
Meno è meglio. Non ci sono molte alternative. Il commercio esiste da millenni, è cambiato e continuerà a cambiare.

Nessuna posizione è al sicuro, nemmeno gli ecommerce che potrebbero essere oggetto del prossimo rivolgimento.

Il 1° febbraio Amazon ha presentato i risultati del quarto trimestre 2023

I dati qui esposti si leggono nel bilancio di Amazon pubblicato da Business Wire il 1° febbraio 2023.
Espongo solo una parte dei dati del documento completo, utili al ragionamento che sviluppo in seguito.

Quarto trimestre 2023

• Vendite nel segmento del Nord America nel quarto trimestre 2023: 105,5 miliardi di dollari (aumento del 13% su base annua).

• Vendite nel segmento internazionale nel quarto trimestre 2023: 40,2 miliardi di dollari (aumento del 17% su base annua o del 13% escludendo le variazioni dei tassi di cambio).

Anno completo 2023

• Le vendite nette sono aumentate del 12% a 574,8 miliardi di dollari nel 2023, rispetto a 514,0 miliardi di dollari nel 2022.

• Le vendite nel segmento del Nord America sono aumentate del 12% su base annua raggiungendo i 352,8 miliardi di dollari.

• Le vendite nel segmento internazionale sono aumentate dell'11% su base annua raggiungendo i 131,2 miliardi di dollari.

• Le vendite del segmento AWS sono aumentate del 13% su base annua raggiungendo i 90,8 miliardi di dollari.

• l flusso di cassa operativo è aumentato dell’82% a 84,9 miliardi di dollari per gli ultimi dodici mesi, rispetto ai 46,8 miliardi di dollari per gli ultimi dodici mesi terminati il ​​31 dicembre 2022.

• Il flusso di cassa disponibile è migliorato fino a raggiungere un afflusso di 36,8 miliardi di dollari per gli ultimi dodici mesi, rispetto a un deflusso di 11,6 miliardi di dollari per gli ultimi dodici mesi terminati il ​​31 dicembre 2022.

Chi sono i Vendor su Amazon?

I Vendor sono i venditori che forniscono Amazon Retail, la divisione che si occupa direttamente della vendita ai consumatori dei prodotti che Amazon acquista da produttori e rivenditori.
Amazon Retail ha contribuito in modo significativo al successo di Amazon.

Amazon Retail e i venditori di prima parte (1P) sono due componenti fondamentali del business di Amazon, e il loro rapporto è essenziale per la struttura di vendita dell’azienda.

• Amazon acquista, gestisce e mantiene l'inventario dei prodotti 1P.
  Questo significa che Amazon è il venditore ufficiale e responsabile di questi prodotti.

• Amazon Retail ha contribuito in modo significativo al successo di Amazon come una delle più grandi piattaforme di e-commerce al mondo.

• I venditori di prima parte accedono alla gestione del loro rapporto con Amazon tramite Vendor Central.

Amazon sta modificando la sua strategia mettendo al centro la redditività

È un cambiamento che va oltre una semplice reazione all'aumento dei prezzi causato dall'inflazione e rappresenta una strategia più profonda per stimolare la crescita delle vendite.

C’è stato un momento in cui Amazon Retail è sembrata meno interessante per la stessa Amazon.
In fondo, ci si diceva che per Amazon era importante creare delle ancore per i consumatori, aprire una strada, esplorare una categoria e i suoi prodotti per poi farsi seguire dai venditori del marketplace, coloro che pagano una commissione sulla vendita finale.
Tra gestire direttamente la vendita, con tutti i costi connessi, dall’acquisto dei prodotti alla loro movimentazione e incassare una commissione sulla vendita finale di Amazon Marketplace dai venditori, sembrava di notare un orientamento alla seconda soluzione.

Non è così.

Amazon Retail è sempre centrale nell’esperienza del cliente su Amazon

È in atto un profondo e significativo cambiamento: Amazon esercita una crescente pressione sui margini dei suoi fornitori, puntando a promuovere la crescita attraverso gli aumenti dei volumi di vendita invece di gestire aumenti dei prezzi inflazionistici.

Questa strategia segna un passo fondamentale verso un approccio più orientato alla redditività, in cui i profitti netti dei fornitori sono sottoposti a un maggiore controllo.

Il taglio di molti contratti Vendor nel 2023 non è dovuto alla scelta di premiare il marketplace, ma si inquadra in un processo di maggiore efficienza e di ricerca della maggiore redditività, agendo sul fronte dei prezzi di acquisto, comprimendo i margini dei fornitori e puntando sulla velocità di rotazione dei prodotti e sulla crescita del numero delle vendite anche con margini più ridotti per i fornitori di Amazon.

I clienti finali arrivano dove trovano ottimi prodotti, prezzi concorrenziali, servizio di qualità, garanzie estese per il consumatore.

Comprendere e adattarsi a queste trasformazioni

non è solo un requisito per la sopravvivenza, ma un elemento cruciale per mantenere un vantaggio competitivo come fornitore su Amazon oggi.

Per i marchi che operano come fornitori, ciò significa navigare in una nuova realtà in cui la redditività su Amazon è una componente essenziale per mantenere una relazione proficua con il gigante dell'e-commerce.

Come possono i venditori su Amazon affrontare questa crescente pressione e continuare a gestire e far crescere con successo le loro attività su Amazon?

Ecco alcune strategie chiave

1. Innovazione con prodotti esclusivi Amazon: introdurre prodotti unici su Amazon per distinguersi dalla concorrenza e mitigare la pressione sui prezzi.

2. Allineamento strategico aziendale: adattare la strategia aziendale alle politiche di prezzo e promozione di Amazon per sfruttare al meglio le opportunità di crescita.

3. Analisi approfondita dei profitti e delle perdite: comprendere dettagliatamente le operazioni su Amazon per identificare aree di risparmio e opportunità di investimento.

4. Strategie Amazon ibride: considerare di essere sia un venditore che un fornitore su Amazon per ottenere un maggiore controllo sul proprio marchio e i prezzi di vendita.

5. Valutazione degli investimenti in AVS: rivedere l’investimento in Amazon Vendor Services in modo critico e considerare di riallocare fondi per amplificare la domanda dei prodotti.

6. Collaborare con un'agenzia specializzata: l'assistenza di un'agenzia può offrire competenze specializzate e strategie innovative per il successo su Amazon.

Conclusione e punti chiave

Nel 2024, la chiave per prosperare su Amazon risiede nell'adattabilità, nella visione strategica e nell'innovazione. Il panorama di Amazon sta cambiando rapidamente, ma con le giuste strategie, puoi trasformare le sfide in opportunità di crescita e leadership di mercato.

Affrontare queste sfide può sembrare un compito arduo, ma non devi farlo da solo
Contatta M101 che può assistere la tua azienda in questa attività strategica con competenza e capacità.

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Il 7 agosto 2023 il New York Times ha pubblicato un articolo che rivelava gli incontri di Amazon con la Federal Trade Commission, l’autorità antitrust degli Stati Uniti, che considera di avviare una possibile causa antitrust.

I grandi casi antitrust di riferimento

1. Lo Sherman Act fu elaborato in circa sette mesi nel 1890, dalla proposta al Congresso degli Stati presentata dal senatore John Sherman dell'Ohio, all’adozione il 2 luglio 1890 durante il 51° Congresso degli Stati Uniti.
   Lo Sherman Act è considerato la pietra miliare delle norme antitrust.

2. Il caso antitrust contro Microsoft. Il Dipartimento di Giustizia degli Stati Uniti portò in giudizio Microsoft per presunte pratiche anticoncorrenziali, in particolare per aver imposto ai produttori di PC di preinstallare il suo browser Internet Explorer a discapito di Netscape. Aperto nel 1992 fu chiuso a luglio 1993.

Oggi le grandi aziende tecnologiche sono molto più potenti delle aziende che detenevano il potere sul petrolio, dall’estrazione, alla raffinazione e alla distribuzione e non c’è paragone con la dimensione di Microsoft degli anni ‘90 del secolo scorso.

La possibilità che il Dipartimento di Giustizia degli Stati Uniti avvii una causa contro Amazon, che il New York Times valuta possibile al 98%, non è un fulmine a ciel sereno. Sono molti anni che concorrenti, aziende e gruppi di pressione, sostengono che il gigante dell’ecommerce abusi della sua posizione per mettere sotto pressione i commercianti e le aziende che vendono sulla sua piattaforma.

Ma sbaglia chi pensa che questa possa essere una vertenza che si chiuda a breve giro.
I tempi possibili sono di una decina di anni, anche considerando che Amazon ha più avvocati del governo degli Stati Uniti.

Dei provvedimenti antitrust nei confronti di Amazon si parla (quasi) da quando esiste Amazon.

Cosa può rappresentare un simile evento epocale, per i concorrenti di Amazon, per i venditori presenti sulla piattaforma e per i clienti che quotidianamente la eleggono come meta principale di destinazione per gli acquisti online, nonché per tutti gli investitori su Amazon?

Amazon è davvero un monopolio?

Questa è davvero una domanda molto interessante
Amazon è la piattaforma di vendita online con il maggior numero di clienti e su cui passa il maggior volume di vendite online, almeno nel mondo occidentale.

Amazon

Il volume delle vendite lordo (GMV) di Amazon si è attestato su questi valori:

• Nel 2021, il GMV di Amazon intorno ai 641 miliardi di dollari

• Nel 2022, il GMV di Amazon è cresciuto fino a 693 miliardi di dollari

Shopify

Marketplace Pulse afferma che il volume lordo della merce venduta su Shopify nell’ultimo trimestre del 2023 sia stato di 56,20 miliardi di dollari, in aumento del 22% su base annua rispetto a 46,16 miliardi di dollari dello stesso trimestre dell’anno precedente.
Da 175,40 miliardi di dollari nel 2021, il GMV di Shopify è aumentato del 12% per arrivate 197,26 miliardi di dollari nel 2022.

Walmart

È una azienda familiare quotata in borsa, la più grande azienda al mondo e il più grande datore di lavoro privato con 2,2 milioni di dipendenti, da decenni una pietra miliare del settore della vendita al dettaglio globale

Le quote di mercato variano, a seconda delle fonti interpellate, ma c’è una certa coincidenza tra i dati che seguono

• Amazon detiene il 49.1% della quota di mercato dell'e-commerce negli Stati Uniti

• Shopify dichiara una quota di mercato del 10.3% negli Stati Uniti in base al volume lordo delle merci (GMV)

• Walmart ha una quota di mercato online del 3.7%

Ma Shopify non è tecnicamente un marketplace, anche se ambirebbe a comportarsi come se lo fosse e Walmart online non è Amazon, nonostante abbia fatto molti passi in avanti.

Amazon non pensa se stessa come un monopolio

Se la quota delle ricerche online su Amazon per acquistare un prodotto rappresenta il 33% di questo tipo di ricerche a livello globale e considerando l’aggregato Stati Uniti ed Europa arriva al 46% , Amazon ritiene di svolgere un gran lavoro a favore dei consumatori finali, garantendo l’accesso a milioni di prodotti, venduti da milioni di venditori, a prezzi che favoriscono la possibilità di scelta dei consumatori.

Il punto di vista dei concorrenti di Amazon

Sono in molti a pensare che un effetto della sentenza contro Microsoft del 1993 sia stato di aprire la strada a nuove opportunità di business e che Google sia diventata quello che è oggi, anche grazie a un campo di opportunità reso disponibile dall’Antitrust.
L’ironia della sorte è che anche Google è sotto la lente della FTC e delle Autorità Europee garanti della concorrenza e del mercato.

Allo stesso modo, nessuno dubita che Walmart accoglierebbe con favore una maggiore concorrenza sui marketplace online garantita dalla legge, visto che si immaginano come dominatori del mercato e lottano per crescere e superare la concorrenza.

Tutti i concorrenti vorrebbero competere in modo meno aggressivo o più equo con Amazon, grazie all’assistenza del governo.

Ma non appena conquistassero una massa critica per il loro marketplace, gradirebbero ancora le nuove regole, trovandosi in una situazione difficile da gestire?

Quale scenario per i venditori che vendono su Amazon? E per i clienti che comprano?

Le grandi aziende come Amazon, nella loro attività di lobbying, cercano il sostegno dei venditori per sostenere le loro posizioni. Nelle loro attività di PR, si appoggiano sulle scelte dei consumatori che li premiamo, votando ogni giorno con il loro portafoglio.

I venditori hanno sempre lo stesso animo che manifestavano 15 anni fa i venditori su eBay, quando in Italia non c’era Amazon.
Sognavano l’arrivo di Amazon, per combattere il potere di eBay.

Tutti i venditori vogliono avere più alternative, vogliono avere più fonti di entrate vendendo su altri marketplace.

Una maggiore concorrenza, dove i venditori possono prosperare in altri marketplace, sarebbe vantaggiosa per i venditori in grado di adattarsi alla situazione che cambia.
I consumatori godrebbero della maggiore concorrenza, tutta a loro favore e non ci sarebbe un arretramento delle ricerche online e degli acquisti.

Ma non è detto che una maggiore concorrenza tra i venditori, si traduca in minori costi e maggiori utili per le loro aziende. Tutti i mercati, nel lungo periodo, tendono alla concorrenza perfetta, dove guadagnano i clienti finali e perdono i venditori.

E per gli investitori che mettono i loro soldi su Amazon?

Il valore del marketplace di terze parti, liberato da Amazon, sarebbe enorme, perché genera ingenti profitti.
Oggi questi profitti sono utilizzati per compensare le perdite in altre divisioni di Amazon, come il loro negozio online (Amazon Retail), i punti vendita fisici e l'attività di vendita al dettaglio alimentare.

Per questo motivo Amazon è riluttante a considerare la sua divisione di terze parti per una possibile separazione.
E Amazon non prenderà mai l’iniziativa di smembrare la sua organizzazione.

Infine se AWS venisse scorporata in un entità indipendente, sarebbe valutata come un'azienda da un trilione di dollari, mentre oggi la sua valutazione è effettivamente compressa, in quanto è nascosta sotto il marchio Amazon.com.

Se il marketplace fosse separato, la valutazione di AWS salirebbe alle stelle, come confermano anche i giudizi e le stime di Seeking Alpha

Difficile fare ipotesi sul futuro

Aziende come META, Google, Apple, Amazon, Microsoft sono così potenti da soffocare concorrenza e innovazione, anche se promuovono concorrenza e innovazione.

Siamo ad un punto che non sarà possibile far scomparire la discussione sul potere di mercato di queste grandi aziende e aspettiamoci, nel tempo, una posizione che sarà positiva per i diversi protagonisti, anche se porterà uno sconquasso che travolgerà il commercio cambiandone il volto ancora una volta.

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Due notizie molto interessanti.
In UK da maggio 2024 Amazon introduce delle modifiche nell’assegnazione della Buy Box, dopo un accordo con l’autorità garante della concorrenza e dei mercati. Questa modifica potrebbe poi estendersi anche nei mercati europei.
Sempre in UK e sempre per un accordo con l’autorità garante Meta accetta impegni per promuovere la concorrenza e proteggere i dati dei clienti pubblicitari su Marketplace.

La rivoluzione della Buy Box: cosa aspettarci su Amazon.co.uk

Amazon ha annunciato Venerdì 19 gennaio un cambiamento epocale nel modo di assegnazione della Buy Box, la prestigiosa posizione di visibilità che compare sulla pagina dei dettagli del prodotto e che determina quale venditore otterrà la conversione più alta tra tutti quelli che vendono lo stesso prodotto.
Questo cambiamento, che entrerà in vigore a maggio 2024 su amazon.co.uk, è stato motivato da un accordo con CMA, l'Autorità per la concorrenza e i mercati nel Regno Unito.

Following the agreement reached recently with the Competition and Markets Authority, which covers the Amazon store in the UK, we will update the Featured Offer criteria in May 2024 for this store.

As we strive to show our customers the best Featured Offer on the product detail page, we’ll continue to ensure that the criteria used to determine the Featured Offer are non-discriminatory and treat sellers and Amazon retail equally.

Eligibility for Prime and the Prime badge won’t be a criterion when determining the Featured Offer. Prime will continue to offer free and fast delivery, which are factors that customers value and therefore are relevant in determining the Featured Offer.

– Amazon (Friday 19th January 2024)

La sequenza delle decisioni

L'accordo con la Competition and Markets Authority (CMA) nel Regno Unito ha spinto questa modifica. La CMA, tuttavia, non ha ancora concluso se Amazon abbia violato le norme sulla concorrenza.

L’origine della vertenza

Il catalogo di Amazon è formato da prodotti venduti da venditori e produttori 3PL (Amazon Marketplace) e dai prodotti venduti direttamente da Amazon con contratti di fornitura con venditori e produttori 1PL (Amazon Retail).

La competizione, su uno stesso prodotto individuato da un preciso codice EAN e un codice ASIN di Amazon, avviene per una combinazione di fattori definiti da un algoritmo di Amazon e si sostanzia nel dare la maggiore visibilità al prodotto ritenuto migliore nella Buy Box.
Tra questi fattori ha un peso anche l’idoneità a Prime e il badge Prime.

Inoltre l’indagine puntava a capire se Amazon utilizzasse i dati dei venditori per ottenere un ingiusto vantaggio per i propri prodotti venduti direttamente.

Cosa prevede l’accordo con la Competition and Markets Authority in UK

Amazon si impegna a:

1. Evitare l'uso dei dati dei venditori rivali per ottenere vantaggi ingiusti, garantendo che l'accesso ai dati sensibili non influenzi le decisioni commerciali.

2. Trattare in modo equo tutte le offerte di prodotti nella "Buy Box" per prevenire discriminazioni tra venditori terzi e Amazon Retail.

3. Consentire alle aziende terze nel Marketplace di negoziare tariffe dirette con fornitori di servizi di consegna Prime per offrire costi di consegna più bassi ai clienti.

4. Nominare un fiduciario indipendente per monitorare l'adempimento di queste promesse, con la CMA coinvolta nella scelta per garantire competenza ed efficacia nell'attuazione.

Provvedimento della Competition and Markets Authority

Che effetti produce questa decisione che entra in vigore in UK a maggio 2024

L’aspetto che risalta su questa decisione è che la "Buy Box", ovvero l'Offerta in primo piano, non sarà più influenzata dall'idoneità a Prime e dal possesso del badge Prime. Ciò implica che i venditori MFN (Merchant Fulfilled Network) avranno l'opportunità di competere alla stessa stregua dei venditori FBA (Fulfilled by Amazon) e SFP (Seller Fulfilled Prime).

Inoltre questa decisione in UK potrebbe anche essere adottata nei mercati europei di Amazon.

Le mie riflessioni su questa decisione

Sicuramente si tratta di un grande cambiamento, sicuramente molto importante.

Amazon conferma che non cambia l’obiettivo di garantire la soddisfazione generale del cliente che è composta da ottimo prodotto, con le informazioni migliori per sceglierlo, comprato al prezzo migliore, consegnato nel tempo più veloce possibile e con il miglior servizio post vendita, dalla comunicazione tempestiva del tracking della vendita, alla soluzione qualora si verificassero problemi.

Tutti questi criteri rimarranno invariati nell'assegnazione della Buy Box.
La consegna rapida e gratuita continuerà a svolgere un ruolo cruciale nella determinazione del vincitore della Buy Box. Pertanto, i venditori che gestiscono le proprie spedizioni dovranno assicurarsi di mantenere elevati standard logistici per competere con le offerte di FBA.

Meta accetta impegni in UK con l’autorità garante CMA per proteggere la concorrenza e i dati dei clienti pubblicitari

L'Autorità per la concorrenza e i mercati (CMA) ha ottenuto impegni da Meta per prevenire l'uso improprio dei dati dei clienti pubblicitari e garantire una concorrenza equa. Questi impegni sono stati resi necessari per evitare un potenziale vantaggio competitivo sleale da parte di Meta, che potrebbe avere conseguenze negative per aziende e consumatori.

Impegno 1: Protezione dei dati pubblicitari dei clienti

Meta ha accettato di non sfruttare i dati dei clienti pubblicitari per ottenere un vantaggio sleale o influenzare le decisioni commerciali. Questo è fondamentale per garantire che le aziende e i consumatori siano protetti da pratiche anti-concorrenziali.

Impegno 2: Autonomia per i concorrenti di Facebook Marketplace

I concorrenti di Facebook Marketplace ora possono limitare l'utilizzo di alcuni dati pubblicitari da parte di Meta per migliorare le proprie offerte. Questa mossa favorisce una maggiore autonomia per le aziende concorrenti e promuove una concorrenza più equa.

Impegno 3: Limitazioni nell'uso dei dati pubblicitari nello sviluppo del prodotto

• Meta si è impegnata a limitare l'uso dei dati pubblicitari nei suoi processi di sviluppo dei prodotti. Questo significa che Meta non può utilizzare i dati dei clienti inserzionisti per ottenere un vantaggio sleale quando compete con prodotti o servizi venduti dai suoi stessi clienti inserzionisti.

Gli impegni accettati da Meta rappresentano un passo significativo per garantire una concorrenza leale e proteggere i dati dei clienti pubblicitari nel Regno Unito.
La CMA continuerà a monitorare l'attuazione di questi impegni per garantire che Meta aderisca alle promesse fatte.

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Le preferenze di acquisto online dei clienti europei

Il rapporto "Aliexpress Consumer Insights" pubblicato l’8 gennaio 2024 svela le diverse abitudini di acquisto online degli europei e mette in luce le preferenze dei consumatori in diverse categorie e regioni. L’indagine è stata condotta in Francia, Germania, Spagna e Regno Unito con lo scopo di offrire una panoramica approfondita sui comportamenti di acquisto online.

Dati sugli acquisti in Europa da settembre a novembre 2023

Nei tre mesi precedenti, il 94% degli intervistati ha dichiarato di aver fatto acquisti online.1

• 96% in Germania

• 95% in Spagna

• 90% nel Regno Unito.

Più della metà dei consumatori ha speso 288 euro nell’ultimo trimestre.

• In Francia il 53%

• In Germania il 52%

E il 19% dei consumatori ha speso in questo periodo (che comprende il Prime Day di Amazon, il Black Friday e le vendite natalizie) tra 400 e 575 euro, con il 61% degli acquirenti che afferma di aver effettuato cinque o più acquisti online nei mesi da settembre a novembre 2023.

Quali sono le categorie di acquisto più popolari

I clienti spagnoli dimostrano una predilezione per i prodotti legati allo sport e all’intrattenimento, i francesi si dirigono volentieri nel settore della bellezza e della salute.
In generale abbigliamento, bellezza, giocattoli, sport, intrattenimento e telefonia sono le categorie preferite.
Tra i consumatori online, il 25% degli spagnoli passa tra 9 e 10 ore alla settimana impegnando gran parte del tempo nella ricerca di prodotti da acquistare.

I canali di acquisto preferiti

1. Marketplace online

2. Sito web del rivenditore

3. App mobile del rivenditore

4. App e piattaforme di prodotti usati o preloved

5. Social media shops

I marketplace sono preferiti dal 50% dei consumatori.
I clienti con età superiore a 55 anni preferiscono gli ecommerce dei rivenditori.
Il social shopping è in crescita, soprattutto nella fascia tra 16 e 24 anni.
Il livestreaming sta emergendo in Francia, soprattutto tra i clienti maschi.

Quindi: se pensi ad una espansione delle tue vendite in Europa, confrontati sempre con i dati di vendita e di interesse dei consumatori.

Sfatare il mito: le private label come veicolo di successo veloce

Nel mondo del retail si pensa che le private label siano una operazione facile.
I discorsi tra commercianti si concentrano sempre su alcuni elementi: ridurre i costi, ristrutturare i negozi, compreso lo spazio di vendita online, aumentare la spesa pubblicitaria.
Quando si parla di miglioramento del prodotto, si pensa che la strada più semplice sia prendere un prodotto esistente, già presente sul mercato, ricostruirlo con il proprio brand e venderlo, sperando in una crescita facile ed esponenziale.

La storia recente è piena di successi molto importanti, ma anche di grandi sconfitte.
Gli esempi positivi sono molti, vedi Amazon Basics e Amazon Essentials, oppure Flying Tiger Copenhagen, come tanti altri. Da questi si deduce che la strada sia facile.

La storia di Bed, Bath & Beyond e di JCPenney

Bed Bath & Beyond è una catena statunitense di negozi al dettaglio fondata nel 1971. L'azienda è nota per la vendita di una vasta gamma di prodotti per la casa, tra cui articoli per la camera da letto, il bagno, la cucina e altri spazi domestici.
Sotto la pressione dell’aumento delle vendite online e la difficoltà di vendere prodotti di brand importanti, l’azienda ha deciso di provare a ripetere l’esperienza di Target, spostandosi su prodotti a basso costo con marchio del produttore.
Il risultato è stato un crollo delle vendite nel 2022 del 22% che ha portato BB&B a dichiarare bancarotta a marzo 2023. Ora il marchio è stato acquistato da Overstock che ha una storia e una tradizione nella vendita di articoli a basso costo.

JCPenney rappresenta un percorso inverso.
È una impresa fondata nel 1902 da James Cash Penney cresciuta come catena di grandi magazzini negli Stati Uniti, con il modello di vendita basato su prodotti di qualità media di abbigliamento e arredamento per la casa a prezzi accessibili, al punto da divenire la scelta più popolare per i clienti della classe media.
Voler cambiare nel 2011 per diventare la destinazione di un pubblico più alto spendente, investendo in marchi del produttore di fascia alta, ha progressivamente eroso le vendite, al punto che nel 2020 è riuscita a varare un piano corposo di ristrutturazione provando a ridefinire il proprio ruolo sia nel dettaglio fisico che digitale.

A Bed Bath & Beyond non è bastato ispirarsi a Target prendendo come CEO Mark Tritton propio da Target, a JCPenney non è servito assumere Ron Johnson da Apple immaginando di ripetere gli innegabili fasti dei negozi Apple.

Qualche consiglio utile

Costruire una private label, anche partendo da prodotti in white label, non è semplice

Le private label o marche private, sono prodotti o servizi solitamente realizzati o forniti da società terze (un fornitore di marca industriale o un terzista vero e proprio) e venduti con il marchio della società che vende/offre il prodotto/servizio (Distributore).

Nel passato erano anche chiamati white label (etichette bianche) in quanto la marca offerta da Sainsbury’s (la catena di supermercati del Regno Unito) era appunto un’etichetta bianca su cui era scritto il semplice nome del prodotto.

Questa tipologia di prodotti dovrebbe permettere al distributore di incassare margini più alti, rispetto agli analoghi prodotti di marca e al consumatore di portare a casa un prodotto di qualità assimilabile a quella di marca a costi più contenuti.

La marca privata, se sfruttata correttamente, è una leva di marketing in più nelle mani dal distributore. Con essa si può rafforzare agli occhi del consumatore l’immagine dell’insegna, della sua convenienza e/o della sua qualità.

Oggi il 'marchio del distributore' è più di un concetto generico e onnicomprensivo. Se gestito correttamente deve emergere agli occhi del cliente come un brand completamente nuovo. La creazione di un marchio proprio è un processo molto più sfumato che trovare dei best seller in un mercato, importarli e distribuirli.

È vero che bisogna costruire storie che convincono i clienti a lasciare da parte marchi consolidati e di fiducia e che la costruzione della fiducia è un processo che richiede tempo.

La lista degli adempimenti da fare per costruire una private label è lunga.
L’esperienza ci insegna molte cose, soprattutto ad evitare di ripetere errori già fatti.

Sono molti i passaggi sottovalutati o dimenticati da chi cerca di vendere prodotti in private label e tra questi spiccano ultimamente:

• la registrazione del proprio marchio con un processo di registrazione ben costruito e ben formato. Eviterei il fai da te, che è un risparmio apparente e non si traduce quasi mai nella costruzione di un marchio ben fatto e ben difeso;

• la registrazione e la tutela del design, anche questa una operazione apparentemente banale, ma che ha molto valore nel processo di tutela del diritto di proprietà intellettuale.

Poi arriva anche il resto della costruzione di senso di un marchio del produttore o private label, dai canali di vendita, alla scelta dei marketplace, alle operazioni a sostengo del brand e del prodotto. Il percorso imprenditoriale è ricco di sfide, di opportunità e gravato di costi.

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Il tempo ha un notevole impatto sulle persone e sul comportamento dei consumatori.

1. Comportamento di acquisto. Le decisioni di acquisto spesso dipendono dal tempo. Compriamo un giubbotto antipioggia dopo che ci siamo bagnati improvvisamente. Pianifichiamo un barbecue all’aperto se siamo certi che non pioverà.

2. Pianificazione delle attività. Quando il fine settimana è bello dopo qualche giorno di pioggia, spendiamo più volentieri. Il tempo brutto ci spinge ad alternative al coperto e limita le attività all’aperto. Pioggia e sole influiscono sull’umore delle persone.

3. Previsioni avverse ci fanno cambiare appuntamenti, spostare attività.

4. Umore e percezione dei clienti cambiano se è una giornata di sole dopo qualche giornata di pioggia, ma anche al contrario. Una giornata di pioggia può spingere a dedicarsi a se stessi e alla consolazione di un acquisto.

Le aziende retail possono organizzare campagne pubblicitarie o promozionali specifiche in base alle previsioni meteo.

Cosa serve.

• Strumenti di interazione molto veloce con i clienti come messaggistica immediata via sms, whatsapp marketing, notifiche push.

• Una preparazione anticipata e non improvvisata. Il tempo cambia e si possono preparare in anticipo messaggi e proposte da lanciare nelle occasioni opportune.

• Una piattaforma che possa gestire gli interessi e le aspettative dei clienti.

• Tutto si basa sui dati raccolti nel tempo e ben organizzati.

• Un robusto impianto di autorizzazione alla comunicazione garantito dai consensi a norma di GDPR.

• Una pagina dei consensi dove i clienti di un ecommerce controllano le autorizzazioni rilasciate.

L’impatto di Amazon sulle vendite al dettaglio nei negozi in Germania

Il comunicato stampa dell'ECC KÖLN afferma in modo inequivocabile:

Amazon esercita un'influenza predominante sia nell'ambito degli acquisti online che in quelli fisici.

Sorprendentemente, oltre un terzo (35%) di tutti gli acquisti effettuati nei negozi fisici è preceduto da una ricerca di informazioni su Amazon.de, mentre più della metà (52%) di tutte le transazioni online segue lo stesso schema.

Amazon è riuscita a stimolare notevolmente l'atto dello shopping. Tra i consumatori tedeschi intervistati, il 20% afferma che acquisterebbe meno se Amazon non fosse più disponibile, un dato doppio rispetto a quattro anni fa.

Tuttavia, nonostante l'accoglienza positiva riservata ad Amazon, i consumatori tedeschi mostrano scetticismo nei confronti dei nuovi arrivati provenienti dalla Cina, come Shein, Temu e Wish. Nel dettaglio, il 41% dei consumatori afferma categoricamente di non essere interessato ad effettuare acquisti su piattaforme che offrono prodotti a basso costo provenienti dall'Asia.

Una ragione in più a sostegno delle indicazioni ai brand di vendere sui marketplace e di estendere la portata delle loro azioni in Germania.

Scopri come JD.com prova a conquistare 24 paesi europei con servizi di consegna immediati

Ochama, che fa parte del colosso cinese dell’ecommerce JD.com, ha iniziato la sua presenza online in Europa nel 2022 a partire dal Belgio.
Oggi si può comprare su Ochama in 24 paesi europei con servizi di consegna immediati. Al momento sono più di 10 mila prodotti con una scelta ampia tra prodotti alimentari (compresi i prodotti freschi), elettrodomestici, bevande, cura della persona, elettrodomestici.
In Belgio, Paesi Bassi e Germania, la consegna in 24 ore è affiancata ad una rete di più di 500 punti di ritiro.

Alcuni prodotti freschi sono disponibili solo nei punti di ritiro, ma altri vengono consegnati in Europa in 24 ore, coperti da garanzia sui prodotti freschi/surgelati, completamente rimborsabili in caso contrario.

Si può inviare una email per diventare fornitore di Ochama.

JD.com punta molto sull’espansione in Europa.

H&M addebiterà i resi ai cliente ecommerce in UK

H&M introduce un costo per i resi online nel Regno Unito a partire dal mese di settembre. L'azienda svedese inizia ad addebitare una tariffa di £ 1,99 (€ 2,29) per i resi relativi agli ordini effettuati su Internet nel Regno Unito. Le restituzioni effettuate direttamente presso i negozi fisici e i punti di ritiro rimarranno invece gratuite.

La notizia è pubblicata su Modaes, dove si rettifica che il costo per il reso fosse anche per i resi in negozio.

Una misura analoga è stata implementata da Zalando, Uniqlo, Boohoo.

Klarna: nuove funzionalità per una migliore esperienza di shopping"

Mercoledì 11 ottobre Klarna ha introdotto 13 novità per migliorare gli acquisti sull’app, secondo un comunicato stampa della società. L’azienda ha aggiunto una lente per lo shopping, una funzionalità di scansione dei codici a barre e ha esteso gli shoppable video in Europa.

L'obiettivo della funzionalità di shopping di Klarna è consentire agli utenti di catturare un'immagine e individuare le fonti per acquistare gli oggetti presenti nell'immagine stessa.

Klarna Spotlight autunno 2023

L'intelligenza artificiale decodifica il contenuto visuale in un termine ricercabile e propone i risultati corrispondenti.
Utilizzando lo strumento di ricerca e comparazione, l'app ricerca anche le migliori offerte disponibili online. Inoltre, l'app presenta agli utenti prodotti simili a quelli rilevati nell'immagine, che sono disponibili per l'acquisto online.

Inoltre, gli utenti ora hanno la possibilità di eseguire la scansione dei codici a barre attraverso l'app Klarna per accedere alle informazioni sui prodotti.
Per oltre 10 milioni di articoli, gli utenti possono scansionare il codice a barre per accedere a recensioni dei consumatori, opzioni diverse di colore e varianti dell'articolo disponibili online, oltre a confronti di prezzi. La funzione di scansione della fotocamera nell'app consente inoltre ai clienti di effettuare pagamenti tramite la scansione di un codice QR presso i rivenditori che collaborano con Klarna.

TikTok entra in competizione con Amazon e Walmart nel mercato online attraverso il suo Black Friday

TikTok inizierà il Black Friday negli Stati Uniti il 27 ottobre e durerà fino al 30 novembre. L’obiettivo è attirare gli acquirenti colpiti dall’inflazione nel suo mercato online, assumendo la guida di una guerra dei prezzi nei confronti dei concorrenti affermati come Amazon e Walmart.

La strategia punta a potenziare TikTok Shop, la sua piattaforma di shopping lanciata ufficialmente a metà settembre negli Stati Uniti, un mercato in cui il social network conta 150 milioni di utenti.

Nel frattempo TikTok deve anche affrontare una sanzione di 345 milioni di euro, comminata il 16 ottobre 2023 in Europa, sulla privacy dei dati e sulle pratiche di tutela dei minori.

Dopo una pausa di tre mesi, torno a scrivere sulla mia newsletter.
La motivazione a scrivere rimane costante e non è mai disgiunta dalle contingenze della vita, che presenta sempre il conto e che consuma l’unica risorsa non fungibile: il tempo.

La spinta a riprendere la scrittura che mi piace, è l’ultimo numero di FastLetter di Giorgio Taverniti che vi invito a leggere con attenzione.

Come tre anni addietro Giorgio è stato lo stimolo a provare Substack, così la lettura di questa FastLetter ha dato la stura a molti pensieri che ho accumulato nel tempo.

In una vita precedente ho conosciuto aziende e organizzazioni, sempre coinvolte nella vendita che rimane il mio campo di interesse.
Ho scoperto la validità di alcuni assiomi, postulati diffusi in molte organizzazioni prevalentemente gerarchiche.

Anche se hai le migliori intenzioni, qualunque sia la “mission e vision”, i dirigenti vengono sempre promossi al massimo livello della loro incompetenza - principio di Peter.

Lo scopo principale di un gruppo dirigente è garantire lo stipendio ai membri del gruppo.

Non sono né scioccato, né allibito e nemmeno indifferente. Non affermo “l’ho sempre saputo”, non mi fingo uomo di mondo che non sono. Registro che succede e ne prendo atto.

Comportamenti anticoncorrenziali

Vendere, qualunque sia il settore e il modello, è una battaglia in salita.
Non è solo il fatto che l'ambiente di vendita al dettaglio è sempre molto competitivo in generale, ma anche che la condotta specifica considerata anticoncorrenziale è una pratica industriale di lunga data.

Amazon è un caso che viene continuamente citato.

Citare Amazon è facile, è l’azienda che in vent'anni ha sviluppato una piattaforma, un marketplace, una potente presenza nel settore pubblicitario, un servizio di streaming e una delle attività aziendali cloud più influenti, che supporta ampie porzioni del web.
Non è stato un percorso casuale, ma una scelta consapevole di costruzione di un ecosistema che ha richiesto due decenni per integrare Amazon nell'azienda che conosciamo oggi. La stessa azienda che negli Stati Uniti controlla il 36% della quota di mercato delle vendite online.

Per larga parte dell’opinione corrente Amazon è il male a cui si contrappone Google che è il bene.

Le commissioni per i venditori di terza parte, le sollecitazioni sul “prezzo equo”, le priorità per i brand, la gestione dei risultati di ricerca, sono spesso individuati come dannosi per i venditori e allo stesso modo dannosi per i consumatori.

Tutto questo ha una controparte nei negozi fisici, dove i rivenditori stipulano accordi sui prezzi vantaggiosi con i fornitori, godono di margini maggiori sui prodotti a Marchio Del Distributore (MDD) e fanno pagare per un posizionamento e un marketing ottimale sugli scaffali dei negozi.
Potremo dire che il merchandising e il posizionamento nello scaffale fisico corrispondono allo scopo della pagina web che intercetta l’intento di ricerca del cliente che si muove lungo gli scaffali e che questa attività è connessa anche alla spesa pubblicitaria?

Le norme antitrust

Nel secolo scorso, il faro delle norme antitrust era la soddisfazione del consumatore e le azioni che sono state intraprese dallo Sherman Act del 1896. E lungo un secolo l’impianto antitrust è stato efficace proprio su questo fronte.

Siamo ancora in questa situazione?

La costante pressione per offrire il prezzo più basso in modo da promuovere il beneficio per il consumatore nel trovare il prezzo più conveniente, può incoraggiare l'incremento dei prezzi?
Per mantenere un prezzo molto basso in un determinato punto, i venditori potrebbero essere costretti ad aumentare i prezzi in altri settori o segmenti di mercato, pena l'esclusione da un mercato sempre più interconnesso.

Se si lavora su un sistema degradato di esperienza di acquisto online, non si distorce forse il mercato, confondendo il consumatore e non facendo il suo interesse?

In un mondo realmente competitivo la decisione di aumentare i prezzi e degradare i servizi creerebbe un'apertura affinché rivali attuali e nuovi potenziali concorrenti attraggano affari, guadagnino slancio e crescano.
Non certo quando si esclude questa possibilità.

Arrivederci alla prossima settimana

La vendita su Amazon è molto competitiva, la concorrenza è molto vicina, si combatte per vendere sul prezzo, per la velocità del servizio, per conquistare visibilità organica, si spende per le campagne di adv.
Già questo avvisa i venditori che l’ambiente non è facile.
I problemi possono arrivare da molte parti, ma spesso i venditori sottovalutano il complesso delle regole che si accettano quando si inizia a vendere su Amazon.

È vero che la Direttiva Omnibus - Direttiva (UE) 2019/2161, introduce diverse nuove regole per i marketplace che vendono prodotti o servizi ai consumatori per dare una maggiore protezione ai consumatori, intesi sia come clienti finali che comprano, che come venditori presenti sulla piattaforma.

Ma ci sono degli aspetti molto importanti su cui bisogna porre molta attenzione.

L'importanza di avere una documentazione accurata

1 - Dimostrare la natura indipendente dell’attività

Ogni venditore che opera sui marketplace deve sempre dimostrare la natura indipendente della sua attività.

La documentazione accurata delle relazioni con i partner commerciali e i servizi esterni è un elemento chiave per il successo e la protezione dei venditori su Amazon. Fornisce una solida base per affrontare eventuali problemi futuri e proteggersi da sospensioni ingiuste o azioni legali dannose.

Ogni azienda ha partner commerciali

• distributori

• fornitori

• agenzie di pubblicità

• servizi di terza parte

• …

Il venditore deve documentare sempre la natura delle relazioni con ciascuna delle parti.
Spesso i venditori sono sospesi a causa di presunte connessioni con altri account sospesi. Il venditore deve dimostrare che la sua attività è completamente separata e indipendente da qualsiasi altra attività coinvolta nella sospensione.

2 - Contratti scritti e conservazione dei documenti

È essenziale stipulare contratti scritti con i partner commerciali e conservare accuratamente i documenti relativi alle transazioni. Questo permette di avere una prova tangibile delle relazioni commerciali e delle transazioni effettuate, in modo da poter dimostrare la propria posizione in caso di controversie o reclami.

• Contratti scritti con i partner commerciali

• Conservare i documenti relativi a tutte le transazioni commerciali, quali fatture, bollette, accordi di pagamento.

Questi documenti forniranno una traccia chiara delle tue attività commerciali e della tua relazione con i partner esterni.

La corretta documentazione delle relazioni con i partner commerciali e i servizi esterni è fondamentale per il successo e la protezione dei venditori su Amazon.

È importante stipulare contratti scritti, conservare i documenti relativi alle transazioni e revocare l'accesso ai vecchi utenti. La documentazione adeguata rappresenta uno strumento potente per garantire la tua reputazione e l'integrità del tuo account su Amazon.

3 - Revoca dell'accesso ai vecchi utenti

Un'altra pratica importante è la revoca dell'accesso ai vecchi utenti o collaboratori che non sono più coinvolti nelle attività commerciali. Questo garantisce la sicurezza e l'integrità dell'account, evitando potenziali abusi o violazioni di sicurezza da parte di persone non autorizzate.

Modifiche all’azienda, cambi di proprietà e informazioni aziendali

Quando si gestisce un'attività su Amazon, è fondamentale prestare attenzione alla corretta documentazione dei cambiamenti di proprietà e struttura aziendale. Questo assicura la continuità delle operazioni e la conformità alle politiche dell'azienda.

1 - Documentazione dei cambiamenti di proprietà

La documentazione accurata dei cambiamenti di proprietà è essenziale per assicurarsi che l'account Amazon rimanga attivo e operativo. È importante aggiornare le informazioni sull'account e fornire documenti validi che dimostrino il trasferimento legittimo della proprietà, come contratti di vendita e registri aziendali.

2 - Documentazione dei cambiamenti nella struttura aziendale

Oltre alla proprietà, è cruciale documentare i cambiamenti nella struttura aziendale, come la modifica dei soci o la ristrutturazione interna. Questi cambiamenti possono influire sull'accesso all'account, sulle autorizzazioni degli utenti e sulle responsabilità aziendali. Assicurarsi di aggiornare le informazioni sull'account e fornire documenti pertinenti, come accordi di partnership o modifiche statutarie.

Molto banalmente, Amazon può respingere un documento che ha un nome diverso da quanto Amazon chiede e si aspetta di ottenere.

3 - Siate proattivi

È un consiglio importante. Se cambia la tua sede legale, comunica immediatamente ad Amazon la variazione. Non aspettare che Amazon verifichi il tuo account, lo sospenda temporaneamente in attesa dell’invio del documento richiesto. In questo caso, la procedura rischia di allungarsi nel tempo.

3 - Importanza della documentazione corretta

La documentazione corretta è importante per garantire la conformità alle politiche di Amazon. L'azienda richiede trasparenza sulle relazioni aziendali e sulle responsabilità. Fornire documentazione accurata dimostra l'impegno nel rispettare le regole di Amazon, facilitando anche il processo di revisione o verifica da parte di Amazon.

4 - Protezione legale e risoluzione di dispute

La documentazione adeguata dei cambiamenti di proprietà e struttura aziendale può anche offrire protezione legale. In caso di dispute o azioni legali future, i documenti validi e firmati possono dimostrare i dettagli delle transazioni effettuate e proteggere l'azienda da rivendicazioni indesiderate.

5 - Protezione del brand, protezione del design

Non basta essere presenti con un marchio registrato su Brand Registry.
Le aziende che posseggono brevetti e documenti di protezione del design devono raccoglierli ed esibirli, sia quando fosse richiesto da Amazon, che quando fosse necessario tutelare il proprio prodotto da imitazioni o copycat.

• Allarga la protezione del tuo brand e dei tuoi prodotti.

• Controlla con attenzione la diffusione dei segni distintivi.

• Regola con una documentazione appropriata l’utilizzo dei tuoi loghi, delle tue immagini, dei tuoi segni distintivi. Non lasciare scoperta questa area cruciale.

Solo perché si può fare, non farlo

Ho maturato la convinzione che Amazon vuole venditori che pensano a lungo termine e che non giocano a breve termine con il sistema.
Non cercare scorciatoie, non seguire le sirene che trovi anche nei forum dei venditori, non ascoltare chi ti dice di provare a fare qualcosa che sai che non si può fare.

Quando il tuo account viene sospeso o quando accadono altre cose che comportano sospensioni e perdite di entrate, questo importo supera di gran lunga quello che avresti guadagnato solo vendendo i prodotti.

Marketplace Salute e Bellezza nel 2023

La presenza dei brand sui marketplace dimostra il potere che queste piattaforme hanno nel mondo delle vendite al dettaglio. Oggi sono un componente fondamentale delle strategie omnicanale adottate dai brand.
Per molti clienti che fanno acquisti online e per diversi marchi i marketplace sono la scelta principale: offrono un modo sicuro e con pochi rischi per vendere online.
Ogni dubbio che potesse sorgere in passato riguardo alla condivisione dell'identità del marchio o dei dati dei clienti con i marketplace sembra superato.

I marchi del lusso europei hanno abbracciato il modello di marketplace creato da Tmall per raggiungere i consumatori cinesi, che sono noti per le loro capacità di spesa.
Questo ha aperto loro la strada per collaborare con i marketplace in altre regioni e ha permesso loro di apprendere come utilizzare il mobile dagli orientamenti dei consumatori asiatici.

Marchi di bellezza e Marketplace - dove vendono

Fonte: RetailX

Douglas

Douglas, ha iniziato a collaborare attivamente con i venditori e i marchi che propone. Utilizzando i dati di prima parte provenienti dai propri siti di e-commerce, negozi fisici e CRM, Douglas Marketing Solutions sta aiutando i marchi a raggiungere i clienti attraverso vari canali di marketing. Queste strategie includono annunci pubblicitari mirati sui propri siti e sui social media, prodotti sponsorizzati, test di prodotti per generare recensioni su siti di e-commerce e Instagram, nonché campagne di marketing a 360 gradi sia online che offline.

I rivenditori che hanno un forte coinvolgimento con i clienti hanno l'opportunità di utilizzare questi dati per ottimizzare l'interazione e monetizzare il traffico.

I marchi e i rivenditori possono sempre scegliere di estendere la disponibilità di un prodotto ai negozi fisici, se vi è un'ampia domanda da parte dei clienti e se si presenta come un'opportunità vantaggiosa per tutti gli interessati.

Superdrug

Superdrug è la filiale britannica di AS Watson che possiede 12 attività di vendita al dettaglio in 27 paesi. In UK, Superdrug ha 830 punti vendita fisici e vende online. A novembre 2022 ha rilasciato il suo marketplace integrando Mirakl nella sua struttura di vendita online.

Per il lancio del marketplace sono stati coinvolti 300 marchi.
Ogni marchio carica le proprie inserzioni che sono automaticamente inserite dal sistema del marketplace nella tassonomia del sito, dove possono essere trovati dagli acquirenti, sia con la ricerca o attraverso la navigazione.

Si è formata una comunità di 27.000 clienti attivi che parlano tra loro e condividono informazioni sui prodotti.
I venditori del marketplace possono accedere all'effetto di rete della comunità come strumento di vendita iniziale per far conoscere il proprio marchio.

Agora

Agora è una piattaforma di video shopping nel Regno Unito per prodotti di bellezza, cura della pelle e benessere.

Riunisce marchi, creatori di contenuti e un modello di mercato coinvolgente per gli acquirenti.

• I marchi si iscrivono alla piattaforma come farebbero su Amazon o eBay;

• forniscono informazioni sui prodotti e i prezzi;

• si occupano dell'evasione degli ordini.

Agora si differenzia perché le vendite sono guidate dai creatori di contenuti che pubblicano video e recensioni in diretta.
Grazie a tag aggiunti ai prodotti menzionati nei video, gli acquirenti possono aggiungere prodotti al carrello e effettuare il pagamento sulla piattaforma.

Gli acquirenti guadagnano punti fedeltà per gli acquisti e per introdurre amici nell'app. I punti possono essere scambiati con articoli gratuiti di bellezza.

I creatori di contenuti ricevono commissioni sulle vendite dei marchi.
Nel marzo 2023 è stata aggiunta una funzione di store front che consente ai creatori di contenuti di creare il proprio negozio e includere i prodotti preferiti tra quelli in vendita.

I marketplace online stanno crescendo e si prevede che questa tendenza continuerà.
Sebbene Amazon sia ancora il leader dominante, altri marketplace stanno guadagnando terreno.

I consumatori a livello globale effettuano il 46% dei loro acquisti online attraverso i marketplace, con un aumento annuale del 10%.
Questa crescita è positiva sia per Amazon che per altri grandi marketplace multi-settore e i marchi devono essere presenti dove i clienti effettuano acquisti.

I nuovi marketplace specializzati nel settore della salute e della bellezza, stanno proliferando e si prevede che la crescita continuerà.
Questi rivenditori tradizionali, che si sono espansi online e in modalità omnicanale, comprendono l'importanza di conoscere i propri clienti e utilizzare i dati per personalizzare l'esperienza e offrire valore su qualsiasi prezzo.

La convenienza non è l'unico fattore determinante e se il valore può influenzare la fedeltà al marchio è cruciale capire le motivazioni individuali dei clienti.

Questi mercati specializzati offrono una vasta gamma di prodotti a costi relativamente bassi, consentendo loro di competere con i marketplace puri.

Alcuni rivenditori nel settore salute e bellezza, come Carrefour e El Corte Inglés, hanno adottato il modello dei grandi magazzini tradizionali e lo hanno portato online con successo, raccogliendo traffico sia attraverso il proprio sito che attraverso il marketplace. Questi rivenditori hanno dimostrato di essere in grado di conquistare rapidamente il mercato e offrire un'esperienza personalizzata ai consumatori, anche senza subire la dominazione di Amazon.