Troppa offerta può danneggiare le vendite?

ridurre il numero delle scelte

in ecommerce

Quando la maggior parte delle persone cominciano a vendere online  spesso creano una vasta gamma di prodotti e servizi. Pensano che avere un po’ di qualcosa sia meglio per tutti ed in questo modo pensano di far crescere le loro vendite. Il problema è che la gente pensa davvero che “più è meglio”, ma nella realtà delle cose, i lunghi elenchi di prodotto sono assassini delle conversioni.

E se vuoi aumentare le vendite, devi semplificare le offerte.

I consumatori amano le opzioni

Viviamo in una società con grandi opzioni e ci piace poter scegliere quello che vogliamo, a volte senza nemmeno sapere quello che veramente vogliamo. Entriamo in centri commerciali dove è in scena lo spettacolo della merce. I grandi siti di e-commerce hanno migliaia di prodotti con innumerevoli opzioni per colore, dimensione, caratteristiche, peso, taglia, forma.

Il problema è che il consumatore può essere travolto dalle troppe opzioni.

Meno opzioni più vendite.

Il test che descrivo è stato provato da Sheena Iyengar della Columbia University,
In un supermercato per due sabati consecutivi sono stati allestiti due scaffali con la marmellata in vendita. Da una parte 24 gusti disponibili, dall’altra 6 possibilità di scelta.
Se ci si basa sulla supposizione “più è meglio”, si potrebbe pensare che lo scaffale con 24 opportunità abbia venduto meglio.

Nella realtà dei fatti, quando erano disponibili 24 marmellate il 60% dei clienti si è fermato per un assaggio e solo il 3% ha comperato almeno una confezione di marmellata.
Dove erano disponibili 6 marmellate, il 40% dei clienti si è fermato per un assaggio e ben il 30% ha comperato. Con tasso di conversione dieci volte superiore (che significa il 1000% a voler metter un dato eclatante).

Troppe opzioni e scelte possono schiacciare il consumatore.

L’acquisto di prodotti e servizi è mentalmente faticoso. Nella maggior parte dei casi, non è mai una risposta binaria ” si o no “, “bianco o nero”. È necessario capire le informazioni disponibili, valutare se va bene la misura, confrontare con i concorrenti e poi decidere se comprare o soprassedere. 

Offrire servizi.

Dai un’occhiata a chi offre servizi online. La scelta si pone fra 4 o 5 opzioni al massimo, ciascuna delle quali si posiziona in modo tale da non offrire mai oltre quello che potrebbe servire per quello specifico scopo. Se il consumatore sente che sta comperando qualcosa oltre quello che serve, potrebbe non comperare. L’offerta centrale è sempre maggiormente evidenziata.

Vendere beni.

Attenzione. Non ti sto dicendo che devi avere cinque o sei offerte sul tuo ecommerce, non ti sto consigliando di eliminare le referenze sul tuo shop online.

La questione importante è snellire le offerte, perché questa opzione potrebbe potenzialmente aumentare le vendite. Per snellire è possibile creare categorie specifiche, categorie personalizzate. Ma soprattutto creare un buon flusso di informazioni.

Il ragionamento è semplice. La gente vuole comprare informazioni da persone esperte. La tua capacità di insegnare l’uso dei prodotti potrebbe essere direttamente connessa alla tua capacità di vendere. Questo è maggiormente vero quando hai una piccola realtà commerciale che deve contrastare grandi venditori con grandi cataloghi, e la battaglia sul prezzo ti porterebbe ad avere margini troppo bassi, tali da compromettere la redditività del tuo negozio.

Niente è facile e non esiste successo garantito.

Vendere online non è certo facile, è un lavoro continuo di posizionamento dei prodotti, di presentazione e di costruzione dell’offerta. La regola principale è che devi impegnarti e “darci dentro”. La battaglia e la competizione è ampia e sono richieste tattiche e strategie in continua evoluzione.

Segui Sheena Iyengar in questa conferenza su Ted che parla dell’arte di scegliere.


Se hai necessita di metter a punto il tuo ecommerce, contattami per una consultazione iniziale senza alcun impegno.

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