6 strategie di social commerce che funzionano

social commerce

in ecommerce

Mi sono sempre interessato alla vendita e mi interessa molto più capire perché la gente compera e come compera, perché da questo può discendere come vendere. Il commercio, soprattutto la vendita online,  non è mettere assieme una serie di tattiche per convincere le persone ad acquistare. Il commercio è sociale oppure non è. La sottovalutazione di questo aspetto deriva dalla convinzione errata che il commercio online sia un’attività solitaria, fondata sulla razionalità della scelta che si distacca dal mondo della vendita tradizionale. La realtà non è certo questo, ed allora ha senso commerciale aiutare le persone a collegare dove loro comperano e a comperare nei luoghi dove sono connesse.

Due ragioni ovvie ed una un po’ meno.

  • Se dai agli acquirenti online gli strumenti utili per fare scelte migliori e più informate, si aiutano gli acquirenti a fare acquisti più soddisfacenti. Soddisfare le aspettative del cliente aumenta la sua lealtà e la possibilità di un ulteriore acquisto.
  • Vendere dove i clienti si trovano è un modo economico per acquisire il traffico e arrivare sul mercato,ed aumenta la possibilità di una acquisto d’impulso. Pensa alla possibilità di creare un Temporary Shop su Facebook, un negozio a tempo creato per una unica occasione e alla creazione di campagne specifiche .
  • Gli strumenti di social shopping, se correttamente utilizzati, possono sfruttare i processi di influenza sociale che hanno luogo quando i clienti comperano per migliorare la propensione all’acquisto.
Quest’ultimo aspetto riguarda sia
  • la capacità di capire e di imparare qualsiasi cosa l’uno dell’altro e di approfittare di ogni situazione sociale;
  • la capacità tutta umana di prendere decisioni intuitive tagliando fuori molte informazioni anche rilevanti e considerando fondamentali un paio di informazioni salienti, spesso di natura sociale. Uno stile di pensiero che gli psicologi sociali definiscono “pensiero euristico”.

1 – Seguire la folla. Dove vanno tutti è meglio.

esperimento-42-strada

l'esperimento della 42° strada

Hai mai fatto il gioco di fermarti in mezzo alla strada con un gruppo di amici e di guardare tutti verso un punto indefinito verso l’alto ? Dopo un po’ tutti i passanti vi guarderanno e seguiranno le vostre azioni, e più le persone guardano, più le persone si fermano. Si chiama Esperimento della 42° strada  ed è stato provato nel 1969. Oppure, quando in banco al mercato un paio di persone si fermano a rovistare nelle ceste, subito se ne fermano delle altre e gli articoli sono venduti ad imitazione del primo che compera e paga, perché tutti guardano la merce, ma guardano soprattutto tutto quello che le altre persone prendono in mano.

Funziona perché le persone sono incerte nel decidere e nel fare, guardano quello che fanno gli altri e prendono spunto dalle azioni degli altri.

Applicazione possibile nel social commerce.

Strumenti che utilizzano la prova sociale per stimolare le decisioni di acquisto sono:

  • Le liste  come la lista dei desideri, la lista dei regali che offrono la prova sociale di quello che le persone vogliono e che le persone chiedono (pensa alla lista nozze)
  • Le liste di popolarità – i più visti, i più venduti, i favoriti, i più commentati, offrono la la prova sociale di ciò che è meglio avere.
  • I sistemi di raccomandazione sociale, che mostra la prova sociale che esistono persone con interessi e profili simili.

2 – Il principio di autorità. Riconoscere un consiglio

MilgramShockBox

Seguire un principio di autorità

 

Hai presente quell’esperimento in cui una persona controlla le risposte di un’altra ed infligge una scarica elettrica crescente ad ogni risposta sbagliata ? Si chiama Shockbox Experimented è del 1961.

E’ un esperimento terribile, ma che dimostra una cosa importante: le persone seguono gli ordini che arrivano da un’autorità superiore, spesso senza porsi nessun problema.

Funziona perché le persone hanno la naturale tendenza a prendere le decisioni basandosi sull’opinione di un esperto, di una autorità del settore. Le conoscenze e l’esperienza degli altri ci fanno risparmiare energia.

Applicazione possibile nel social commerce.

Strumenti che usano l’autorità per stimolare decisioni di acquisto basate sul pensiero euristico.

  • Referral programs – servono a stimolare le decisioni delle persone basandosi sulla fiducia che si ripone negli altri.
  • Recensioni da diffondere nei social media – Recensioni di professionisti, clienti soddisfatti, recensioni su blog, creano un principio di autorevolezza.
  • Forum degli utenti – come fonte di informazione autorevole, la voce di una comunità.

3 – La scarsità, la merce scarsa è migliore.

il potere della scarsitàMetti poca merce in un contenitore e tantissima merce in un altro. Le persone si dirigono sempre prima dove la merce è scarsa. Lo sanno bene i bravi visual merchandiser quando allestiscono i punti focali nei negozi. Poca merce e disordinata, attira più che tanta merce perfettamente impilata.
Si chiama  The Cookie Jar Experiment. Due vasi di biscotti con lo stesso biscotto dentro: le persone dicono che è più buono il biscotto contenuto nel vaso con minore quantità.

Funziona perché istintivamente assegniamo maggior valore alle opportunità a mano a mano che diventano meno disponibili.

Applicazione possibile nel social commerce.

Strumenti di social shopping che sfruttano la scarsità per invitare alla decisione di acquisto.

  • Daily Deals – offerte basate sulla disponibilità di merce per un tempo limitato, magari anche legate ad un conto alla rovescia.
  • Gruppi di acquisto – offerte basate sulla possibilità di avere un prezzo molto basso se un numero stabilito di persone comperano il prodotto.
  • Negozi sui social network – che si basano su grandi offerte rivolte in esclusiva ai fan della pagina.

4 – Segui quello che ti piace.

dibattito kennedy nixon

il dibattito kennedy nixon

Il meccanismo è molto noto e l’esempio più citato è il dibattito televisivo Nixon – Kennedy. Kennedy esce vincitore in funzione del gradimento del pubblico, non suda, non incespica, ed ha un aspetto più fresco, gradevole e rilassato-

Funziona perché abbiamo una naturale predisposizione a emulare le persone che ci piacciono e l’emulazione è un modo di creare legami sociali.

Applicazione possibile nel social commerce.

Strumenti per il social commerce che utilizzano la simpatia per stimolare le decisioni di acquisto sono:

  • News feed da seguire, notizie da condividere e diffondere sui media sociali (su Twitter, YouTube, Facebook, via RSS), notizie che legano le persone ai marchi tramite il “mi piace”.
  • Condividi con il tuo network, in modo che gli acquirenti parlino, discutano e promuovano i loro acquisti nel recinto di un network costruito per loro.
  • Compra assieme, strumenti che consentono di trovare altre persone per un acquisto di gruppo, condiviso o cumulato.
  • Newsletter personalizzate, appartenere ad una lista di utenti privilegiati.

5 – La coerenza.

L’esperimento di riferimento è del 1966 e si chiama The Billboard Big. In una ricca zona residenziale di Palo Alto si presentarono dei signori a chiedere l’approvazione per installare un grande cartellone stradale a favore di una campagna sulla sicurezza del traffico. L’effetto è sicuramente deturpante e venne respinto, ma coloro che dichiararano favorevoli avevano accettato nei giorni precedenti di mettere un piccolo adesivo della stessa campagna sulla loro auto.

Funziona perché quando ci sono incertezze, prendiamo decisioni che siano coerenti con le nostre credenze ed i comportamenti conseguenti. Al contrario, proviamo disagio se non siamo coerenti con le attività ed i comportamenti pubblici.

Applicazione possibile nel social commerce.

Strumenti per il social commerce che usano la coerenza per stimolare le decisioni di acquisto sono:

  • Gioco sociale, stimola la coerenza tra il gioco con il brand e comperare poi prodotti dello stesso brand.
  • Condividi con il tuo network, aiuta il cliente a diventare un evangelista del prodotto.
  • Commenti sui  social media , il commento del cliente lo rende più consapevole e disponibile a ripetere lo stesso acquisto.
  • Seguire la conversazione sui social media, potrebbe darti idee per rendere più coerenti gli acquisti dei tuoi clienti con i loro comportamenti.
  • Gallerie di utenti, crea un’associazione pubblica tra il marchio ed i clienti che espongono la loro immagine.

6 – La reciprocità, ricambiamo i favori.

Ricambiare un favore è un istinto naturale, non solo per un senso innato di correttezza, ma perché la reciprocità è un collante sociale molto forte: rende possibile la solidarietà e la cooperazione.

Applicazione possibile nel social commerce.

Strumenti per il social commerce che usano la reciprocità per stimolare le decisioni di acquisto sono:

  • Gli acquisti di gruppo, offri ad un amico la possibilità di acquistare a prezzo scontato, ricambiando con la sua partecipazione al programma o all’evento.
  • I programmi di affiliazione, per offrire ad amici condizioni di accesso esclusive ad un bene o servizio.
  • I forum degli utenti, dove ci si aiuta e si scambiano informazioni
  • Le vendite ad invito, fai un favore ad un amico invitandolo ad una vendita particolare.

Si possono trovare molte indicazioni utili all’operatività generale di un e-Commerce.

La prima indicazione è che un ecommerce non può essere un prodotto statico, immobile, in attesa dell’arrivo dal cliente da chissà quale universo particolare.
La seconda indicazione è che un ecommerce deve avere propri modi espressivi e di presentazione del prodotto, poiché la sola raccolta di immagini a catalogo potrebbe non essere sufficiente.
La terza indicazione è che ogni luogo deve sviluppare un proprio linguaggio adatto alla situazione.
Questo ultimo elemento è il più interessante quando pensiamo a tutte le possibilità che possono esserci su Facebook, ma questo vuol anche dire che la sola ripetizione del prodotto dall’ecommerce al marketplace al social network, non è sufficiente a generare interesse e vendite.
Occorre ragionare sugli elementi specifici, i linguaggi, le rappresentazioni. In sostanza agire anche con la formazione di professionalità precise per gestire bene il commercio online.
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Commenti

comments

Previous post:

Next post: