Vale la pena vendere su Amazon in Italia?

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Amazon è presente in Italia da fine novembre 2010, ma sono molti anni che tantissimi italiani comperano abitualmente su Amazon. E sono altrettanti anni che molti commercianti italiani attendono l’arrivo di Amazon, nella convinzione che possa rappresentare una buona opportunità.

In questi giorni sono due le notizie interessanti da Amazon.

  • Amazon aprirà un centro di distribuzione in Val Padana per servire meglio i clienti che comperano.
  • Amazon comincia ad aprire il suo spazio a negozianti che potranno utilizzare Amazon.
C’è anche un’altra notizia.
Con vent’anni di ritardo rispetto alla Francia, in Italia entra in vigore una legge protezionistica, che vuole regolare il mercato della vendita dei libri. In Italia la legge Levi regolamenta gli sconti che librai ed editori possono applicare. E’ stata chiamata anche “legge Amazon”, quasi che l’obiettivo sia preservare la distribuzione dallo strapotere di  Amazon nella vendita dei libri.

Io credo che tutte le misure anticompetitive, come la fissazione di un prezzo minimo di vendita, non funzionino. Nemmeno è vero che gli italiani leggeranno più libri se sono più o meno scontati, ma non è questo l’oggetto di questo post.

La domanda che tanti commercianti italiani possono farsi è:

Vale la pena essere presenti e vendere su Amazon ?

Dico subito che, non avendo un prova del contrario, la mia risposta è positiva. Se è possibile vendere su Amazon, non vendo per quale motivo un’azienda debba rinunciare ad una opportunità.
Ogni paese ha poi una sua tipicità e non è detto che quello che vale in altri Paesi, sia automaticamente replicabile in Italia.

Piuttosto, per non lasciarsi trascinare da facili entusiasmi, è importante capire come funziona il meccanismo e considerare se il proprio modello di business si colloca bene in questo nuovo spazio.

La strategia di Amazon.

Amazon è il più grande negozio al mondo ed Amazon non è eBay.  eBay è un marketplace, uno spazio concesso a venditori e clienti per vendere e comprare. Amazon è un grandissimo negozio, molto ben strutturato, che permette anche ad alcuni commercianti di aggiungere i loro prodotti al grande catalogo di Amazon.

La strategia si concentra su tre valori fondamentali: la selezione, il prezzo e la convenienza.
Amazon lavora per offrire una grandissima selezione, al miglior prezzo, con una facile e ripetibile esperienza di acquisto. Gli altri commercianti rientrano in questa strategia perché contribuiscono ad accrescere il catalogo Amazon. 

Cosa serve al mercato italiano.

La mia opinione, molto personale, è che il mercato italiano ha ancora troppo poca offerta online.
Con un grande mercato di 60 milioni di abitanti,  la quantità complessiva dell’offerta online è ancora bassa, se rapportata ad altri paesi europei come UK e Francia, che hanno circa la nostra dimensione.
Che in tanti puntino alla crescita dell’offerta lo si capisce dalle politiche commerciali di eBay, dalla discesa in Italia, a settembre, di un buon marketplace tedesco come Yatego e dalla presenza di Amazon.

Per cui, se io sono un produttore, un importatore, un grande distributore, ma anche un leader in una particolare nicchia di mercato, vendere su Amazon potrebbe rappresentare una spinta notevole alla penetrazione del mio prodotto in Italia.

Quali sono le considerazioni da fare ?

1. Il marchio, il tuo marchio.

Se punti alla crescita della tua azienda online, punti sul tuo marchio e sui tuoi segni distintivi, mentre se vendi su Amazon, tu sei un puro e semplice fornitore ed  il tuo marchio non è da nessuna parte. Non puoi promuovere il tuo prodotto, non puoi fare promozioni incrociate. Il cliente ripone tutta la sua fiducia su Amazon, compera e paga da Amazon. Il cliente si fida di Amazon.
A questo punto tu sei un fornitore di un prodotto, non costruisci un tuo brand su Amazon. 

2. La relazione con il cliente.

Due terzi dei clienti di Amazon sono clienti fedeli, perché Amazon vive di vendite ripetute. Amazon vince sempre nelle classifiche di soddisfazione del cliente, perché mantiene sempre un rapporto molto diretto. Il cliente che non trova un prodotto nel catalogo di Amazon,  potrebbe quindi trovarlo nella tua offerta. Ma sarà sempre Amazon ad avere  il rapporto con il cliente. Le condizioni di vendita escludono che tu possa contattare un cliente, se questi compra un tuo prodotto su Amazon. Se poi utilizzi il servizio di spedizione di Amazon, sai proprio nulla dei clienti che comperano il tuo prodotto.

3. Prezzi.

I prezzi di Amazon sono buoni, ma si trova anche a meno. Dal punto di vista del commerciante è opportuno sapere che le commissioni sono fisse, e si aggirano intorno al 15% nei vari Paesi.  A questo può aggiungersi un diritto fisso mensile ed il costo per il servizio di FullFillment. Il commerciante deve avere merce con una buona marginalità per poter guadagnare, considerando anche che Amazon ti chiede di applicare il tuo prezzo migliore.
Non puoi avere un sito web, o un negozio eBay, con prezzi inferiori a quanto vendi su Amazon.

Conclusioni.

Se fossi un importatore, un produttore, un distributore,  cercherei di essere presente su Amazon. Ma anche se fossi un venditore di un prodotto di nicchia . E’ vero che  i venditori con nicchie interessanti e profittevoli spianano nel tempo la strada ad Amazon, che poi vende direttamente senza bisogno della tua merce.
Ma in Italia tutto è  ancora da costruire, e proprio perché il catalogo attuale di Amazon in Italia è ancora basso,  consiglierei di seguire questa opportunità.

A ben vedere quello che succede in altri Paesi, Amazon è una buona strategia per alcuni commercianti che realizzano almeno il 30% del loro volume d’affari su Amazon. Va quindi fatta una scelta sulla base del prodotto, del mercato potenziale, delle proprie aspettative, del margine che ti consente di operare con profitto sullo scenario della vendita online, inquadrando tutto in un percorso di presenza su più canali distributivi.

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