La tua offerta deve convertire e vendere

offerta, persuasione

in ecommerce

Il tema della proposta unica di valore è già stato affrontato. La proposta unica di valore va però sempre iscritta nel contesto in cui opera la nostra azienda,  composto dall’ambiente socio economico in cui operiamo e dalla concorrenza, da cui non possiamo prescindere.

Il fondamento della tua attività economica.

Nel mondo online la concorrenza è perfetta, si trova ad un clic di distanza dal tuo potenziale cliente, ed è molto più potente che nel mondo offline.
Inoltre, il cliente ha tutto il potere della decisione, perché non c’è nessun commesso che lo consiglia nell’acquisto.
Inoltre il mondo online sopporta tutta la concorrenza del mondo offline, perché la grande presenza di merci nella distribuzione tradizionale condiziona le scelte di acquisto.

La somma di questi elementi fa si che la tua proposta d’acquisto dovrebbe essere l’elemento attorno a cui costruisci tutto il tuo negozio online e la tua presenza sul web. E più ancora che nel commercio offline devi studiare e comprendere come si comporta la concorrenza.

concorrenza-online-offline

Costruire un’offerta allettante

Un’offerta è attraente quando il cliente percepisce un forte beneficio in cambio di un investimento più piccolo del beneficio stesso.

Valore = Benefico percepito / Costo globale

Questo vuol dire che la tua proposta dovrebbe creare uno “squilibrio” a favore del cliente perché sia un affare attraente.

Il prezzo è un forte elemento nell’e-Commerce.

Con la concorrenza ad un clic il cliente guarda, confronta, misura ogni elemento dell’offerta, primo fra tutti il prezzo. Il prezzo però non è mai un valore assoluto.Ognuno di noi ha in testa un prezzo di riferimento per ogni particolare oggetto o per un servizio, ed il nostro personale prezzo di riferimento è compensato con i prezzi che sono esibiti offline.

Si potrebbe quindi lavorare sui prezzi in diversi modi.

  • Un prezzo tondo, 20 euro, facilita il confronto. Si può usare nei casi in cui vogliamo far ricordare il nostro prezzo.
  • Un prezzo arrotondato inferiore, 19,99 euro, è percepito come un prezzo promozionale.
  • Un prezzo diviso per unità di tempo, 1,99 euro al mese, è un prezzo attraente in caso di servizi ripetuti.

Inoltre, dovresti anche valutare il fenomeno della elasticità dei prezzi: come variano gli acquisti di uno stesso prodotto al modificarsi del prezzo. Se un forte scarto di prezzo si traduce in un aumento debole della domanda, si dice che la domanda di quel prodotto è anelastica, diversamente la domanda è elastica. Questo aspetto va valutato con attenzione.

Riduci la sensazione di rischio percepito.

Ogni acquisto presuppone un rischio. Diminuire la percezione del rischio aumenta la probabilità che il cliente comperi.
La percezione del rischio può essere diminuita identificando i fattori di rischio. Devi perciò

  • rassicurare l’utente sulla debolezza dei rischi: la merce è già in magazzino, i pagamenti sono sicuri, la gestione degli ordini e delle commesse non fa errori…
  • sostenere i rischi: offrire una prova gratuita, garanzia estesa di rimborso, allungamento del diritto di recesso, spedizione gratuita….

Ridurre lo sforzo del cliente

Pagare è un atto vincolante e fastidioso. Se il fastidio di pagare supera, per un solo istante, il piacere di avere un oggetto, il cliente abbandona l’acquisto. A volte le persone abbandonano il carrello al supermercato se la fila è troppo lunga, pensa quindi quando presenti un modulo kilometrico di registrazione….

Il costo della consegna sta diventando un elemento importante di valutazione. Ho la sensazione che solo un anno fa non fosse così rilevante, oggi potrebbe essere un costo dirimente.

  • Valuta bene il tipo di trasporto che proponi, per costo e per qualità.
  • Le spese di spedizione variano molto nella percezione totale del prezzo: spese comprese ? spese escluse ? sono due elementi che non è più possibile sottostimare.
  • Le spese di spedizione vanno quindi presentate immediatamente, oppure quando il cliente è molto coinvolto nell’operazione di acquisto ? Una analisi dell’abbandono dei carrelli dovrebbe dare qualche risposta.

Comunica in modo efficace.

L’importanza di uno slogan.

I primi 5 secondi di lettura della descrizione del tuo prodotto sono fondamentali. Il cliente potrebbe non leggere il resto. Una frase di cattura, un testo scritto da un copywriter fa la differenza. Evita linguaggi tecnici, scritture da catalogo (va bene su un catalogo, non va bene online). Hai bisogno di sedurre il cliente ed il tasso di conversione potrebbe anche essere legato alle prime due righe della tua descrizione.

Comunica bene l’offerta.

Abbiamo detto che conta il valore percepito dal cliente. Per essere più attrattivo, dovresti definire

  • i benefici della tua offerta
  • non disperdere la descrizione in aspetti secondari.

Parlare con le emozioni.

L’obiettivo di un e-Commerce (ma anche di tanti altri siti) è uno solo: vendere.
In una vendita, qualsiasi vendita, le operazioni tecniche sono secondarie. La razionalità ha molti limiti. Se la nostra vita fosse un susseguirsi di operazioni puramente razionali, non prenderemo decisioni, oppure sarebbe molto noiosa.
Per fortuna gli esseri umani sono governati dal sentimento, che supera ogni limite tecnico.

Un sito è maggiormente efficace e persuasivo quanto più suscita emozioni
In un acquisto la cosa che crea emozione è la narrazione di una storia: questo significa usare bene le fotografie, il testo, gli aggettivi e provare a muovere il maggior numero di sensi. Non facile, ma non impossibile.

Questi argomenti e molti altri sono sviluppati nel libro e-Commerce, di prossima uscita per Hoepli, scritto a quattro mani da Daniele Vietri e Giovanni Cappellotto.  Per avere maggiori informazioni e per essere informato della disponibilità in libreria,  clicca qui.

 

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