Perché i negozi tradizionali soffrono la concorrenza online ?

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in ecommerce

Negli ultimi due mesi ho partecipato a diversi incontri organizzati da commercianti, associazioni commerciali e di categoria.  A questi incontri partecipavano soprattutto commercianti tradizionali che esprimevano la loro difficoltà e le loro preoccupazioni per il difficile momento economico.

Una posizione di difesa di un commercio che non esiste più

Le lamentele sono sempre le stesse.
La concorrenza che cresce, l’offerta di qualsiasi bene che supera ogni domanda, la difficoltà di prevedere le richieste del cliente, i margini sempre più ridotti….

Infine, in queste giornate di saldi, ho anche sentito la richiesta, veramente fuori dalla storia, di spostare le date dei saldi a fine febbraio, di controllare rigidamente la politica dei prezzi di ogni negozio nei giorni che precedono le date ufficiali, di impedire che si facciano offerte mirate e personalizzate.
Fuori dalla storia perché non sono i commercianti che determinano quello che i clienti vogliono comprare e perché i modi di consumo di qualsiasi bene sono così cambiati, da rendere impossibile un qualsiasi tentativo di modificare il comportamento dei clienti con norme di legge.

E’ poi davvero difficilmente comprensibile come, dopo essersi lamentati delle vendite online, della facilità di accesso a marketplace come eBay, dei volumi d’affari che si generano in questo modo, molte PMI siano ancora al palo a guardare gli altri.

Se non puoi batterli, unisciti a loro.

Nel 2011 dovrebbe essere una priorità per le PMI commerciali essere online con una presenza bene organizzata.

  • Progettare un piano d’impresa che preveda di utilizzare il traffico di eBay,
  • affiancare un ecommerce, utilizzare al meglio i media sociali e gli strumenti di web marketing,
  • utilizzare la presenza online per migliorare le vendite tradizionali,

è sicuramente un lavoro importante ed un impegno che va perseguito e che darà sicuramente frutti importanti.

Nel confronto con altri Paesi Europei, con lo stesso numero di abitanti come Regno Unito e Francia, l’Italia è la nazione dove è presente un numero inferiore di conti PayPal, negozi online, commercianti online.
E questo rivela l’ampio spazio di crescita che ha l’ecommerce italiano, solo a pensare in modo positivo e a seguire con attenzione quello che sta succedendo.

Alcuni indicatori positivi

  • il 52% delle persone comincia un acquisto con una ricerca online
  • nelle ultime feste di Natale è cresciuto il numero delle vendite online e delle persone che hanno acquistato online per la prima volta.
  • Le vendite online crescono non solo in alcuni settori tradizionali come tempo libero e turismo, ma anche casa ed arredamento, moda e centri commerciali online.

Cambiare prospettiva

Non è un caso se grandi aziende come Tesco ed Argos in UK hanno aperto anche i loro outlet su eBay per raggiungere un più vasto pubblico di clienti.

Gli aspetti positivi di una presenza online ben organizzata sono:

  • Analisi della clientela potenziale e del comportamento del cliente.
    Non si costruisce ecommerce di successo, su eBay e oltre, senza conoscere esattamente il cliente, il suo comportamento, quello che succede nella propria nicchia di mercato.
  • Costruzione di una proposta commerciale che incontra l’interesse del pubblico di riferimento.
    La misura del successo è data proprio dalla capacità di incontrare scopo del commerciante con intento di ricerca del cliente, e questo obiettivo richiede una capacità di possedere strumenti di controllo e leve di marketing che la maggior parte dei negozi tradizionali non usa, quando si limita a lamentarsi delle “cose che non vanno”.
  • Centralità della esperienza positiva d’acquisto.
    Soprattutto per chi affronta un marketplace come eBay con i mezzi adeguati, comprende subito come ci sia un grande salto, e molto in gioco,  tra una esperienza positiva d’acquisto ed una negativa, vista dal lato importante del cliente. E  troppi negozi nelle strade commerciali offrono ormai un servizio cliente atroce.

Così, invece di lamentarsi per un tempo andato che non torna più, invece di sognare improbabili sparizioni della concorrenza ed altrettanto improbabili vendite quando si ha poco da offrire al cliente, non sarebbe meglio lavorare per un cambio di prospettiva e per usare con intelligenza le giuste leve così da aprirsi ad un mercato potenzialmente in crescita ?

Per chi vuole affrontare questo percorso, a misura del budget da investire, siamo a disposizione per una consulenza e per mettere in campo le azioni importanti che servono alla costruzione di un progetto di successo.
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