Come gestire la pubblicità su Facebook

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Filippo Toso di Persuasive Marketing ha pubblicato il 16 agosto su Tagliablog un ottimo studio dedicato alla pubblicità su Facebook.
Rileva le principali differenze tra una campagna da gestire con il tradizionale PPC su adwords ed una campagna su Facebook, mettendo in evidenza come Facebook sia una  piattaforma promozionale unica nel suo genere con molte potenzialità a portata di mano.”

Facebook non funziona per le vendite immediate

In molti, imprenditori e commercianti, si sono avvicinati a Facebook immaginando la possibilità di concludere immediatamente una vendita. Del resto cosa dovrebbe essere più facile in un posto in cui si incontrano milioni di persone che si scambiano informazioni ed esperienze ? La realtà è che le persone non stanno su Facebook per comperare, ovvero non stanno su Facebook alla ricerca di oggetti, beni e servizi, ma è sicuro che una percentuale considerevole degli users prima o poi qualcosa acquisteranno da qualche parte – anche su Facebook, ma non solo e non semplicemente.

Al momento, la ripetizione pedissequa della proposta d’acquisto presente in un sito ecommerce o in un marketplace non attecchisce molto su Facebook.
Facebook però costruisce relazioni. Il punto corretto di partenza dovrebbe essere riconoscere il valore a lungo termine della funzione di mantenere i clienti, a differenza della pura e semplice acquisizione di nuovi clienti cercata rivolgendosi alla maggioranza di essi.

Gestire le inserzioni e segmentare l’audience.

Facebook permette di dividere i possibili clienti in molti modi diversi, ben 27 secondo l’articolo citato in apertura. Non utilizzare questa segmentazione significa non usare correttamente la pubblicità su Facebook; piuttosto il numero delle conversioni dovrebbe salire alla migliore e più precisa definizione del target di riferimento.

Conoscere il proprio mercato.

Prima e dopo la precedente affermazione ci deve essere la conoscenza del proprio mercato.
Ancora di più: l’inserzione è tanto più efficace quanto il venditore conosce prodotto, mercato, usi del prodotto e, soprattutto, tipologia del cliente. Se una campagna generalista su un prodotto può funzionare in ragione delle parole chiave e del bacino di utenza, qui funziona conoscenza e competenza: due cose che non si possono inventare.
Definire bene il cliente dovrebbe essere il primo obiettivo di un’azienda commerciale, e questo comandamento si è perso di vista. Non lo dimenticano e non lo sottovalutano gli ecommerce di successo.

Pensare a lungo termine

Se il cliente non è su Facebook per comperare d’impulso, nessuna campagna che punti a risultati immediati può avere gran successo. Spendere soldi solo per vedere cosa succede non è mai stata una buona idea, mentre pensare a lungo termine è l’attitudine migliore.
Bisogna quindi rendersi conto che il processo è di lungo periodo: costruire un gruppo di appassionati, individuare i “più appassionati”, ottenere commenti e interazioni varie,  proporre contenuti e gestire campagne coinvolgenti.

Va però anche detto che le piccole imprese considerano  costoso investire nei sostenitori della marca, sia in termini di tempo che di impegno richiesto, quando è più facile cercare una vendita diretta.
Quando è necessario generare vendite si cerca anche di essere diretti, di avere una catena corta della persuasione. Il comandamento da seguire è sempre diversificare.

L’importanza di un buon copy e delle analisi

La conversione è fatta di due cose: il testo dell’annuncio e la pagina di destinazione.
Se l’annuncio non invita chiaramente all’azione, se punta a cose generiche e dispersive, non riesce ad essere efficace.  Le immagini, la loro capacità di attrazione, hanno una grandissima importanza su Facebook. Un primo passo per decidere cosa fare è sempre guardare con attenzione quello che fanno gli altri e modellare sui migliori.

Non dimenticare infine che tutti i risultati vanno analizzati con gli strumenti appropriati.
Facebook fornisce una serie di strumenti di monitoraggio che via via nel tempo ha affinato e migliorato, ma si possono avere analisi migliori utilizzando Google Analytics e testando diverse possibili soluzioni.

Migliorare le proprie campagne è questione di tempo, pazienza, studio e competenza. Comprendere che l’obiettivo su Facebook è generare relazioni che portino a vendite, permette di programmare un’azione nel tempo. Poi è questione di misura e di  bilanciamento dei mezzi e delle offerte. Facebook è ancora relativamente giovane, si sta strutturando come un vero e proprio ecosistema, ed avrà bisogno di strategie flessibili, ben costruite e finalizzate agli obiettivi a lungo termine dell’azienda che investe.

photo credit: bollesbiggestfan1

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