La psicologia del prezzo negli sconti e nelle promozioni

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in ecommerce

Siamo in periodo di saldi e gli sconti sulle merci sono all’ordine del giorno. Ma le promozioni sono possibili in ogni momento, su prodotti di fine serie, su pezzi unici, per muovere una categoria altrimenti ferma.

Cos’è meglio scrivere ?  Sconti dal 20% al 50% ? Sconti fino al 50% ?

Alla domanda si risponde facilmente pensando a come ci immaginiamo i premi di una lotteria “gratta e vinci” . Se i premi vanno da 5 euro a 100 mila euro, capiamo subito che i premi da 5 euro sono molti e pochi i premi superiori.
Ogni cliente che legge  la proposta di sconto, associa la quantità maggiore al valore più basso e viceversa.

Se invece si vogliono usare i prezzi e non le percentuali di sconto, scrivere “a partire da 30 euro” è molto meglio che scrivere “da 30 euro a 150 euro”.
In questo caso la percezione che i prodotti da 30 euro siano pochi e siano prodotti civetta, è la percezione dominante.
I clienti poi sembrano preferire la spedizione gratuita (effettivamente gratuita, non la spedizione compresa nel prezzo di vendita…) allo sconto sul prezzo. Togliere i 6,90 euro di spesa media di trasporto è spesso più interessante che 10 euro di sconto sul prezzo del prodotto.

Amazon premia i clienti fedeli

offerta amazon programma di acquisto

Amazon dimostra di essere un passo avanti in molte situazioni.
Tra i vari prodotti Amazon vende anche caffè.
Qui la spedizione è gratuita ed è offerto uno sconto del 15% per acquisti programmati da 1 a 6 mesi.

Sono molti i prodotti che possono prestarsi a questa offerta.
Tutti i prodotti ad acquisto ripetuto come cosmetici, integratori, forniture per ufficio, lenti a contatto, ecc.

I punti di forza di questa proposta sono:

  1. Offerta di spedizione gratuita e sconto sono un fattore fortemente motivante per gli acquisti ripetuti.
  2. Consente di selezionare il programma di abbonamento per 1, 2, 3 o 6 mesi.
  3. Fornisce un servizio al cliente, non c’è bisogno di tornare di nuovo il sito, basta inserire l’ordine.
  4. Il pagamento è contestuale ogni volta alla spedizione della merce, e l’ordine può sempre essere annullato
  5. L’offerta è posta nella descrizione del prodotto, a destra vicino al pulsante del carrello. Impossibile da perdere, se si desidera acquistare questo prodotto.

Mi piacerebbe vedere quanti commercianti online sapranno trarre vantaggio da questa tecnica…

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