Come costruire un business plan per l’ecommerce – parte 2

business plan

in ecommerce

L’obiettivo di questo post è quello di dare una indicazione percorribile di uno strumento importante come il business plan. Invece di addentrarci nelle complicazioni, possiamo stabilire una regola generale.

Il calcolo è facile da fare ed è fortemente influenzato dal traffico del tuo sito.

Il volume d’affari che puoi aspettare dal tuo sito è composto da
ACQUISTO MEDIO x (TRAFFICO/TASSO DI CONVERSIONE)

Questo calcolo da una informazione attendibile sul volume d’affari che potete aspettare dal vostro sito. Il problema è che prima di mettere online il sito non ci sono informazioni sicure su questi tre elementi fondamentali.

Come può un business plan essere attendibile ?

1 – L’acquisto medio del vostro cliente

può essere oggetto di una previsione frutto di una esperienza di acquisto, di un colloquio con gli amici che possono darvi indicazioni, di una conoscenza più profonda del settore in cui operate, del travaso di esperienze precedenti.
Considerate anche che eBay è una miniera di informazioni visibili e palesi per tutti, anche se non avete un account eBay. Su eBay potete vedere quanti oggetti sono in vendita, potete vedere la distribuzione dei prezzi, gli oggetti venduti in una data unità di tempo, come sono organizzati i negozi che vendono un certo prodotto, la loro linea prezzi, la gestione dei clienti, la soddisfazione degli stessi. Uno sguardo approfondito (e libero da pregiudizi) su eBay vi dice molte cose sulla domanda e sull’offerta, che vale una ricerca di mercato.

2 – Il tasso di conversione

per un ecommerce che debutta è in media dell’1% e può arrivare fino al 7% nel corso di 5 anni. Ci possono essere anche tassi di conversioni superiori, ma una misura di prudenza consiglierebbe di stare su alcuni dati molto più realistici come quelli evidenziati.

Per darsi degli obiettivi misurabili e per lavorare con una prospettiva da raggiungere, si può applicare un tasso di conversione che cresca di 1 per ogni anno fino a 3 (1% il primo anno, 2% il secondo, 3% il terzo….). Sapendo che la fidelizzazione dei clienti può migliorare questi risultati.
Molti operatori di ecommerce potrebbero dire che i tassi qui esposti sono troppo bassi e che loro hanno tassi migliori. Benissimo. Molti però dimenticano che i loro inizi sono stati davvero difficili, e tanti omettono di raccontare quanto sono stati fortunati – scelta di prodotto, nicchia emergente, mancanza di concorrenza, ecc…

3- Il traffico

non è prevedibile fin dall’inizio, ma bisognerebbe darsi un obiettivo.
Al’inizio dovrebbe essere di 1000 visitatori unici naturali al mese e bisognerebbe lavorare per arrivare a 12000 visitatori unici /mese in capo ad un anno.

Per moltiplicare il traffico c’è bisogno di pubblicità, SEO, passa parola, lealtà,  socialmedia. In questo caso ho solo contato il traffico naturale, il traffico pagante e le operazioni fidelizzazione specifiche non sono calcolate in queste cifre perché dipendono dal vostro budget. Nondimeno  queste operazioni a pagamento sono indispensabili per avere del traffico naturale stabile.

Conclusioni

Se il vostro business plan prevede un milione di visitatori naturali e la preparazione di 500 pacchi al giorno per 7 giorni su 7, è meglio che ripensiate la vostra attività. Se avete dei prodotti ad un prezzo medio di 3 euro ed il cliente medio spende 7 euro, sicuramente vi schiantate su questo tipo di calcolo.

Il valore del prodotto medio in vendita e la media di acquisto del cliente devono essere fattori che lavorano per voi, non contro di voi. Il vostro obiettivo è costruire un’attività economica sostenibile e redditizia.

Non fatevi attrarre dalla logica dello sconto.

Considerate che i grandi gruppi che sono su Internet hanno piani a lunga durata e che possono resistere con politiche scontate ed in perdita per qualche anno, perché serve a raggiungere determinati obiettivi di presenza, di traffico e di riconoscibilità. Tutte operazioni che una piccola attività dovrebbe evitare di fare perché non ha la sostanza finanziaria per mantenersi in questo modo. Se la vostra attività è in perdita, dove trova i soldi per investire ?

Inizialmente, il “Business Plan” vi servirà per monitorare l’attività per trovare un percorso che condurrà alla redditività. Ma il “business plan” è anche utilizzato per verificare che l’ azienda segue un percorso che punta alla redditività o almeno non si discosta troppo dalle previsioni.
Gradualmente, le previsioni saranno sostituite dalla realtà ed il Business Plan servirà come un cruscotto della redditività della vostra attività.
Il Business Plan è un documento vivo che dovrebbe accompagnare la vostra strategia a lungo termine.

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