Come costruire un business plan per l’ecommerce – parte 1

business plan

in ecommerce

Se volete che il vostro ecommerce sia davvero impresa,   lo strumento importante è un business plan ben fatto.
Un business plan consente di capire subito se l’attività che vi sta impegnando è redditizia o meno. Un business plan non fa sprecare tempo e danaro per sapere se l’attività è in perdita o se guadagna. Inoltre ti permette di mettere in atto i correttivi necessari in poco tempo.
Uscendo dalla terminologia tecnica, provo a spiegarne le caratteristiche con un linguaggio semplificato.

Un business plan ti dice

  • se il prezzo divendita è corretto e se la tua attività è redditizia;
  • in quanto tempo si ripaga il tuo investimento:
  • se il tuo ecommerce sviluppa un carico di lavoro sopportabile dalla tua attuale struttura;
  • l’impatto delle promozioni sulla tua attività online;
  • come vanno le cose: é un cruscotto operativo per la tua attività online.

I tre principali elementi per un business plan sono:

1 – il traffico

Il traffico è il numero dei visitatori che ogni giorno o ogni mese, comunque li si voglia considerare, passano attraverso il sito e che potenzialmente potrebbero acquistare. Generalmente il traffico è composto da:

  • I visitatori che arrivano da motori di ricerca, il cosiddetto traffico naturale
  • I visitatori che conoscono bene il vostro sito e che lo visitano periodicamente
  • I visitatori che hanno trovato l’indirizzo un link del vostro sito all’interno di un sito diverso
  • I visitatori che hanno cliccato su una pubblicità
  • I visitatori che hanno ricevuto una vostra mail nell’ambito di un programma di mail marketing

2- Il tasso di conversione

Il tasso di conversione rappresenta in percentuale il numero di visitatori convertiti in clienti. Per esempio, se per ogni 100 visitatori che avete,  uno solo compera, il tasso di conversione è dell’1%.
Uno dei modi migliori per aumentare il tasso di conversione del tuo sito, se fosse troppo basso, è quello di lavorare per avere una miglior qualità del traffico. Vale a dire, assicurarsi che gli utenti che arrivano sul tuo sito siano veramente interessati alla tua offerta. Ed è questione di prodotto, principalmente.

3 – L’ acquisto medio

Normalmente l’acquisto medio è il tuo giro d’affari diviso per il numero dei prodotti venduti.
Per fare una buona media è meglio eliminare i valori troppo bassi e troppo alti. Il valore che si ottiene rappresenta quello che, in media, un cliente compra quando arriva sul vostro sito .

Parametri secondari

Tempo di ammortamento

Avviare un ecommerce è un investimento significativo. Creare il sito, trovare l’hosting giusto, produrre buone fotografie, creare il logo, sono tutte attività a breve termine che impegnano molto danaro. Ed i risultati di vendita dovranno ripagare il tuo investimento.
E’ naturale che il primo mese di attività non possa coprire gli investimenti fatti sul sito. Considerate anche che il sito e-commerce ha bisogno di spese tecniche per essere mantenuto, migliorato, modificato. E’ necessario ripartire questo primo investimento in un periodo di rimborso credibile (di solito 3 anni). Questo è chiamato periodo di ammortamento.

I fabbisogni mensili

Ogni mese dovrete pagare collaboratori e dipendenti (se ne avete), tasse, quote di ammortamento, costi finanziari, costi accessori, costi bancari, merci, fornitori di beni e servizi, pubblicità, tariffe varie, ….la lista è davvero lunga. Conviene prevedere costi annuali e dividerli in 12 mensilità.
Non dimenticate di attribuirvi un costo. Se siete una piccola attività online dovete mettere tra i costi anche la vostra retribuzione e considerarla un primo costo da rimarginare. Pensare di vedere la ricchezza che si accumula a fine anno è una illusione.

Punto di pareggio

Il punto di pareggio è il momento in cui i risultati positivi superano i costi della vostra azienda. Prima di passare questa soglia voi rimborsate solo una parte dei costi dell’impresa. Quando la soglia è varcata,  ogni vendita aggiuntiva aumenta il guadagno.

Periodo di avvio

L’augurio di tutto cuore è di partire alla grande e di collezionare fin da subito risultati soddisfacenti. Spesso non è così ed i primi mesi di lavoro sono difficili e dovrete rimandare alcuni costi ai mesi successivi. Per questo motivo è sciocco prevedere un breve periodo di avvio. E’ meglio ridurre i costi di ammortamento  per i primi mesi, così come stare attenti ai costi iniziali della vostra attività di ecommerce.

Non è così per la pubblicità che nella fase iniziale è importante e va messa a regime quando la fedeltà e il posizionamento naturale avranno dispiegato alcuni effetti positivi. In ogni caso, significa lavorare per avere un traffico  portato dalla pubblicità che non superi il 30% del traffico totale.

Stagionalita’

Il vostro prodotto può vendersi regolarmente durante l’anno, ma è molto più normale che tutti i prodotti abbiano una qualche forma di stagionalità. Dopo il primo anno di esercizio capirete  meglio questo concetto, ma intanto immaginate che i flussi di acquisto non siano regolari ogni mese.

Il traffico

Il traffico naturale nel vostro ecommerce, all’inizio dell’attività è inesistente.  In attesa che si sviluppi e cresca, vale la pena pensare ad un investimento in traffico qualificato. E’ il momento di scegliere bene cosa fare: pagare e buttar via danaro inutilmente è un attimo. Pagare ed ottenere risultati misurabili – non miracoli – è frutto di un lavoro ben fatto.

Costo di acquisizione di un cliente

Il valore di acquisizione di un cliente per tutta la vita è un concetto sconosciuto nell’ecommerce, perché la fedeltà è bassa. Nel settore industriale o nella distribuzione il valore di acquisizione di un cliente per la vita è un concetto diffuso, ma essendo un costo alto, viene anche spalmato in più settori.  A fianco di questo concetto ci sono quelli di fedeltà e lealtà.

Fedeltà e lealtà

L’ecommerce è conosciuto per essere un settore a bassa fedeltà, soprattutto perché chi gestisce l’ecommerce non si occupa di fedeltà. E’ però ovvio che un riordino di un cliente abituale è interessante, perché il suo costo di acquisizione è già pagato. Certo che per tornare ha individuato qualcosa che vale la pena, e questo qualcosa è comunque un punto di vantaggio per l’ecommerce ed un costo per l’impresa.
Inoltre costa anche mantenere fedele un cliente, perché dovrete inviargli una newsletter, prevedere degli strumenti di aggancio ulteriore, volantini su pacchi, offerte, proposte…

Attività generata

Questa è la voce che molti imprenditori dimenticano di inserire, salvo poi scoprire che i costi da attività generata sono importanti. Un conto è fare un pacco al giorno o venti alla settimana, tutto sopportabile nell’ambito della gestione personale. Un conto è avere da spedire 300/400 ordini al giorno.
Sostenibile non è solo un aggettivo di moda in un momento come l’attuale. La vostra attività economica deve essere sostenibile; e lo diventa se pensate in grande ed agite un pezzo alla volta con buona coscienza.

La seconda parte domani

photo credit: Sumlin


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