Il potere dei consumatori e la convergenza dei canali di vendita

convergenza canali di vendita

in ecommerce

I clienti sono più avanti dei produttori e dei commercianti

E’ un dato ormai consolidato e non una semplice constatazione. Al di là della della recessione e della necessaria ricalibratura della spesa dei consumatori, stiamo vivendo una rivoluzione nel sistema di accesso alle informazioni sui prezzi e sui prodotti. Come se produttori e commercianti non avessero abbastanza problemi, ora si trovano che il consumatore è almeno tre passi avanti loro.

In pochi anni le sono cambiate radicalmente

Solo negli anni ‘80 e ‘90 la comunità dei venditori era composta da leader.
Pensa al sistema della moda. Le tendenze erano dettate da Milano, Parigi, New York tramite il sistema dei designer. Le grandi catene acquistavano le collezioni, i piccoli negozi si specializzavano in nicchie, le vetrine esprimevano le tendenze ed i consumatori seguivano le indicazioni.
Valeva per il sistema della moda, ma così si strutturava in genere la produzione e la distribuzione. E così era anche per il settore del mobile e dell’arredamento che rappresenta nella spesa di una famiglia una quota rilevante.
Il prezzo era gestito dietro le quinte ed il consumatore letteralmente “rimbalzava” da un negozio all’altro alla ricerca del prodotto.

Nel 2010 il potere e la convenienza è tutto nelle mani dei consumatori.

Oggi che la rete mobile è abilitata alla diffusione di informazione e contatti, possiamo misurare sia tutte le crepe del modello tradizionale della distribuzione nei negozi, che le incongruenze della distribuzione attuale su Internet.

A volte si commette l’errore di pensare che la somma dei consumatori non sia evoluta, abbia un approccio ancora tradizionale e sia in qualche modo guidabile con opportune azioni pubblicitarie tradizionali. Poi è sufficiente un giro da Ikea, fermarsi in un divano per un paio d’ore e guardare le persone che passano. Vedere come sono vestite, come guardano, come commentano i prodotti, come si accompagnano le une con le altre, ascoltare brani delle conversazioni, per capire che tutto è davvero cambiato.

Se poi si va a vedere online, troviamo negozi tradizionali con un sito web, un catalogo, un negozio eBay che possono avere prodotti identici venduti a prezzi diversi, su canali diversi, pensando a pubblici diversi.
Si capisce che il consumatore sta contestando con i suoi comportamenti giornalieri il concetto stesso di branding, come lo abbiamo fino ad oggi concepito.

E’ vero che viviamo in un mondo multicanale, ma il punto di convergenza dovrebbe essere quello di avanzare nella rivoluzione del supply chain management, mettendola non solo nelle mani dei commercianti, ma nelle tasche dei clienti. Altrimenti non si spiegherebbe il successo di prodotti e distribuzioni come Ikea, Uniqlo, H&M, Zara e tanti altri ancora.

Il cliente vuole comperare e portare a casa subito.

Il bisogno è immediato e va soddisfatto immediatamente. Ed il prodotto volatile di oggi, vorrei averlo tra un mese con uno sconto. Nei negozi tradizionali andrebbe abbattuto il sistema perverso per cui devo mantenere un prezzo per un periodo, condannando molti prodotti alla non vendita, per poi dare il via alla “stagione dei saldi” con le inevitabili polemiche sui prezzi, i ricarichi e quant’altro.

E chi acquista online vorrebbe rinunciare al costo di spedizione, che considera pari al costo di andare in negozio. La mia comodità di acquisto dovrebbe essere premiata. E questo è probabilmente solo un inizio di una rivoluzione dei prezzi nella distribuzione.

Il web mobile azzera anche un modello tradizionale di pubblicità

Penso alle tessere fedeltà ed ai programmi di fidelizzazione che sono basati sulla raccolta di punti e che potrebbero anche trasferirsi immediatamente ai prodotti, sulla base di un permesso di personalizzazione. Il pantalone che compero oggi abbianto alle scarpe che ho preso un mese fa. I complementi di arredamento e le luci che tu acquisti oggi abbinate al divano che puoi comperare tra due mesi.

E questo potrebbe valere anche per le istruzioni di assemblaggio, lo smaltimento degli imballaggi, le informazioni sulla ecocompatibilità degli acquisti.
Con la consapevolezza che tutti questi elementi possono essere misurati con gli strumenti della web analytics, dando informazioni che possono poi essere immediatamente travasate nella produzione.

Di questi argomenti se ne parlerà l’8 febbraio 2010, presso l’Università di Pordenone, nel corso di un convegno promosso da Paginearredo e dedicato al settore del mobile e dell’arredamento.
Puoi scaricare gli argomenti del convegno, decidere di partecipare o avere i documenti e le relazioni, iscrivendoti alla newsletter di Paginearredo

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