Vendere ad ogni costo erode il profitto.

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Price with Confidence è un bellissimo documento prodotto da Accenture.

Ogni azienda fa di tutto per costruire il proprio brand, crearsi una identita’ di marca, differenziarsi dalla concorrenza, proporre migliori servizi, per poi vedere tutto vanificato dalla semplice affermazione di un cliente: “E’ troppo caro !”

Quasi immediatamente chi si occupa della vendita, abbassa il prezzo.

In questo modo sembra che la scelta possibile sia solo tra vendere con il minimo margine di ricavo o non vendere affatto.

  • I clienti sono molti più abituati a chiedere uno sconto (è facile e costa nulla)
  • i clienti sono molto più abili a smontare le difese dei venditori, che i venditori a difendere la loro strategia di prezzo.

Pricing for profit è un blog gestito da Rafi Mohamed e si occupa di strategia di prezzo.

Lo studio di Accenture dimostra che il prezzo è la prima leva per migliorare la profittabilità prima ancora della riduzione ed ottimizzazione dei costi e dell’aumento del volume generale delle vendite.

Quanto vale l’1% extra sul prezzo di vendita per il tuo ecommerce ?

Non è un calcolo difficile da fare, mantenendo le spese costanti ed aumentando il ricavo di solo l’1% verifichi di quanto cresce proporzionalmente il tuo margine: spesso l’effetto è sorprendente.

Sembra facile difendere il prezzo di vendita…ma come fare ?

Se solo l’1% rappresenta un elemento importante per il venditore è anche vero l’1% ha un impatto poco significativo sulla scelta del cliente. Bisognerebbe tenere in mente questa equivalenza: 1% in più sul prezzo di vendita eguale al 10% di aumento della redditività (anche di più).

Sviluppare la consapevolezza

Ogni venditore dovrebbe essere consapevole del prezzo che offre e del prodotto che mette in vendita. Ogni venditore deve essere orgoglioso di ciò che propone e sapere intimamente che il prezzo che chiede è un prezzo equo. A volte è un cambiamento necessario di mentalità: si difende la strategia di prezzo se si ha fiducia nel prezzo richiesto.

Far crescere le competenze

Se ci si occupa di acquisti è più facile lottare per ridurre il prezzo di acquisto. E’ sufficiente insistere…
Difendere la propria strategia dei prezzi vuol dire avere buone pratiche di gestione intorno a questo concetto. Bisogna essere convinti che il rapporto tra il prezzo di “vendita” e “proposizione di valore” è corretto. In buona sostanza, avere fiducia nel prezzo di vendita della propria merce e del proprio servizio.

Capacita’ di negoziare

Negoziare è un’arte ed una strategia composta da diversi elementi, che si apra una trattativa per vendere, per comperare, o per gestire un rapporto di lavoro con un committente.

  • Capire bene il valore della proposta
  • Prepararsi mentalmente prima di ogni operazione per essere nel giusto stato d’animo
  • Avere il piacere di giocare il ruolo di “nemico professionale”, durante la fase di negoziazione
  • Stare calmo e concentrato nel corso dei negoziati
  • Essere fiduciosi e non essere sconcertati da “sei troppo caro” o “non sei un buon fornitore”
  • Evitare l’eccesso di confidenza e capire ciò che è importante per la battaglia.

Giovanni Cappellotto

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