Acquisti, shoppers, buyers, intenzioni, vendite.

scopri il tesoro

in ecommerce

In inglese shopper e buyer indicano persone che fanno azioni diverse. Noi traduciamo sempre in italiano pensando al  cliente, al compratore. Individuiamo sempre un’azione specifica – comprare qualcosa, quando l’atto di acquistare qualcosa arriva da azioni diverse.

L’acquisto è semplice.
Hai bisogno di una cosa qualsiasi che ti manca, esci di casa e vai a comprarla.
Oppure apri il tuo desktop, cerchi online, trovi e compri.
L’acquisto è un processo rapido e deciso di individuazione di un prodotto che si è sicuri di volere. L’acquisto è guidato dall’intenzione.

Lo shopping è diverso.
Uscire per shopping è un’azione diversa. Passeggi per il centro della città – se ci sono ancora negozi interessanti in centro città – ti muovi in un centro commerciale. Sei uscito con una mezza idea per un prodotto qualsiasi, ma nel tempo che ti muovi nello spazio commerciale trovi qualcosa di diverso e lo acquisti.
Lo shopping è la ricerca di una ispirazione e la scoperta di un prodotto che non si sapeva di volere.

  • Lo shopping può essere divertente, perché è piacevole cercare senza avere una ispirazione precisa e il successivo acquisto è anche divertente.
  • L’acquisto può essere doloroso, perché la separazione da un bene importante come il danaro per la soddisfazione di avere un nuovo prodotto, può essere imposta dalle necessità.

È importante per rivenditori e marchi capire questa differenza.

Internet influenza acquisto e shopping.

I venditori in rete si sono organizzati sull’atto dell’acquisto.

Tutti i grandi venditori online hanno imparato efficienza e prezzo. La pubblicità e le campagne sono impostate per trovare i clienti e per offrire loro esattamente quello che vogliono comprare.
Tutta l’esperienza di acquisto è cresciuta e si è sviluppata attorno a questo paradigma.
La crescita di Amazon ha reso tutto più facile per i consumatori, ma non per i venditori.
Tutti oggi si aspettano di trovare quello che vogliono e lo inseriscono in una barra di ricerca di Amazon e di Google.

L’efficienza è diventata il re delle vendite, non la soddisfazione.

  • Il 63% degli acquirenti online negli Stati Uniti dichiara che la spedizione gratuita è il fattore principale per decidere dove comprare online. Non credo che in Italia le statistiche siano molto diverse.
  • Gran parte dei consumatori acquista online per trovare il prezzo più basso. E si ricerca il prezzo più basso online anche quando si è dentro un negozio fisico.

Pensa ad esempio a come è cambiato in pochi anni Black Friday.

  • Nel 2016 il Black Friday ha avuto una diminuzione di vendite, rispetto agli anni precedenti, perché i consumatori aspettavano maggiori sconti sotto Natale.
  • Nel 2017 Amazon ha trascinato le vendite di tutti ed è cresciuto l’impatto del Black Friday che cannibalizza molte vendite di Natale. Da un fenomeno tipicamente in store, Black Friday cresce molto online.
  • Nel 2018 questa situazione si rafforzerà e il mese di novembre comprenderà anche vendite straordinarie online per 11/11.  Si va oltre Black Friday. Si completerà un percorso di anticipo delle vendite natalizie, che porterà ad avere il 30% delle vendite annuali concentrate in un breve periodo anticipato. Gli sconti sulle vendite aumenteranno.

Ogni marchio e ogni rivenditore si trova quindi di fronte ad una scelta fondamentale.

  • Differenziarsi per essere una destinazione di shopping.
  • Impegnarsi in una battaglia per il mercato degli acquisti.

I mercati e le scelte non sono mai così nette come si descrivono. Sappiamo, in entrambe le situazioni, che navigheremo in mari tumultuosi, in tempesta e non su oceani di tranquillità.
Possiamo valutare alcuni principi a cui prestare attenzione.

Scoprire vuol dire differenziare.

Se consideri solo l’acquisto, devi batterti con Amazon e Alibaba.
Non sarai mai più veloce ed economico su larga scala di Amazon, di Alibaba o dei venditori che hanno scelto questa strada.
Puoi differenziare il tuo servizio, se apri la tua esperienza di vendita alla scoperta.
Non è una questione di prodotti semplici e prodotti complessi, prezzi alti o prezzi bassi, tè e pasticcini offerti ai clienti. Nemmeno è questione di prodotti generalisti contro prodotti di nicchia.

Due esempi:

1 – Tiger è una catena di negozi che arrivano dalla Danimarca ed è presente anche online.
Leggi quello che ti dice:
Venite a fare la caccia al tesoro nei nostri negozi…

tiger - shop online

2 – Se ancora non conosci Ross, vai a vedere come è costruito l’assortimento della merce e come è presentato lo shop online, per capire cosa vuol dire impostare una attività sulla differenziazione e sulla ricerca.

Quando non puoi vincere, cambia il gioco.

Sono un fan di Amazon,  di Amazon Marketplace, di eBay, EPrice,  altri marketplace, delle vendite online in genere.
Posso raccontare storie di successo anche di piccoli venditori e piccole aziende che vendono prodotti più cari della media dei concorrenti, in quantità anche maggiore, grazie alla combinazione di offerte esclusive, prodotti superiori, integrazione tra produttori e rivenditori.
Eppure sono in molti che pensano sia facile saltare sul carro di Amazon e che finiscono per rimanere delusi, quando non si fanno male.
Il tema è sempre quello di riflettere prima di buttarsi a capofitto e di capire che per ogni attività commerciale non bastano le buone idee, se non hanno solide gambe finanziarie. Cambiare le regole del gioco, vuol dire anche entrare in altri marketplaces, oppure costruire nuovi modelli di vendita che abbiano un senso ed una logica ben precisa.

Non è solo convenienza e la convenienza non è l’unica arma a disposizione.

Molte aziende di eCommerce commettono l’errore di pensare che la convenienza sia la necessità principale del cliente.
Tutti gli sforzi si concentrano sulla eliminazione di ogni attrito alla convenienza. Si lascia da parte ogni altro desiderio del cliente e ogni cosa  che giochi un ruolo nell’esperienza di un cliente.
Non si ragiona su quante e quali siano le componenti che influenzano l’esperienza di un acquisto.

Comprare le batterie per il rasoio elettrico, il detersivo per la lavatrice, il pacco di fette biscottate passerà a breve con un ordine a voce.
Invece, scoprire e immaginare cosa c’è oltre un prodotto, ispira le persone a creare connessioni durature con marchi e negozi.

Conquistare il tempo dei clienti è la vera sfida per vendere.

Sta per cambiare il terreno di gioco.

Tre elementi modificheranno profondamente le condizioni generali della vendita online.

  1. Facebook e i social media. Cambridge Analytica è la punta di un confronto fondamentale. Chi controlla la privacy: gli accordi tra privati o i governi?
  2. GDPR. Non è un semplice adeguamento a un regolamento europeo. Introduce elementi potenzialmente dirompenti come la portabilità dei dati e la durata dei dati.
  3. Google. La possibilità di cancellazione puntuale di dati su Google Analytics imporrà nuovi e più profondi sforzi di comprensione delle azioni e dei contesti.

Mi piace immaginare che il determinismo comportamentalista mostri i suoi limiti e che sia sempre più difficile prevedere e automatizzare i comportamenti delle persone in base a workflow, anche se ogni giorno più articolati.
Mi piace pensare che si possa lavorare con maggiore libertà espressiva sulle associazioni di prodotti e sulla capacità di ispirare e scoprire. E questo richiede competenze e collaborazioni di altro livello. Non vi basterà scrivere: scopri…

Sono invece sicuro che questo non rappresenterà una scorciatoia per vendere online, o in store, con successo,  senza avere un solido progetto e una alta capacità di investimenti.
Purtroppo, o per fortuna, le compatibilità economiche sono griglie rigide che non si infrangono con la volontà e produrre utili non è una operazione che si può dilatare nel tempo.


 

I fattori che influenzano gli acquisti online nel 2017, secondo una ricerca di Statista.

Il pop up che si apre sulla prima visita di Tiger.

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