Mito e realtà del Black Friday

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in ecommerce

La mia casella di posta è intasata dalle proposte Black Friday.
Sconti pazzi, crollo dei prezzi, mai visto, fino al 70% di sconto.
Qualche giorno prima la casella di posta era piena di consigli per il Black Friday.
Massimizza le mail, fai campagne su Adwords, fai campagne Facebook, prepara il feed di Google Shopping, mi raccomando automation a manetta.

Black Friday arriva dagli anni 30 degli Stati Uniti. Era legato ai negozi che cominciavano la vendita di Natale con un sconto, sbarrando i prezzi con un tratto nero e scrivendo gli utili in nero. È poi passato al web estendendosi come Cyber Monday e da fine settimana lungo di vendite scontate, sono diventati 10 giorni di sconti.
Oggi è trasversale in store e online e l’anno prossimo arriverà anche il Single Day 11-11. Vuoi che non facciamo come fa Alibaba in Cina?

Massimizzare le vendite e gli incassi. E massimizzare i profitti?

Volete un elenco di società piccole e grandi che hanno chiuso negli ultimi anni?
Nasty Gal ha iniziato come venditore su eBay per diventare un grande eCommerce indipendente. Ogni anno è cresciuto il suo volume d’affari e le sue vendite sul Black Friday.
Poi è finita. Nasty Gal è stata ceduta, Sophie Amoruso ha capito che era meglio lasciare l’azienda a persone più capaci dopo che il suo management aveva condotto l’impresa al disastro. Ha scritto un libro, c’è una serie su Netflix che racconta la sua storia.
Chapeau a Sophie. Ma per una storia personale finita bene, quante sono finite male?
Ognuno di noi ne può raccontare di conosciute e di vissute.

La realtà delle vendite – si lavora per avere margini sempre più bassi.

Una vita passata tra vendite e promozioni è servita per imparare alcune cose.

  • Più spingiamo su Single Day, Black Friday, Cyber Monday, più alleniamo i clienti a fare acquisti in questi giorni.
    È bellissimo scoprire che, anno dopo anno, le tue vendite sono sempre più grandi in questo fine novembre.
    Ma crescono anche tutte le entrate del quarto trimestre?
    Hai profitti in questo quarto trimestre?
  • Se questa settimana è tutta sugli sconti stai cannibalizzando gli acquisti a margine pieno con gli acquisti scontati.
    Ma potrebbe essere anche peggio. Stai riallocando la richiesta dagli acquisti ad alto margine a quelli a basso margine.
  • Stai controllando quanto costa l’acquisizione di un cliente?

La vera sfida è rimanere redditizi e lavorare per il proprio profitto. Oltre il Black Friday.

Il profitto è la salute dell’impresa. I mercati a concorrenza perfetta sono i mercati dove guadagna solo il cliente.
Nel mondo del commercio di oggi, il cliente guida l’acquisto, ma questo non vuol dire che la tua azienda debba lavorare in perdita e per la propria scomparsa.

  • Se hai risorse e coraggio per giocare il gioco dell’acquisizione a pagamento, ricorda l’equazione fondamentale di ogni impresa che fa profitto. Il Valore del Ciclo di Vita del Cliente (Life Time Value) DEVE essere maggiore del Costo di Acquisizione del Cliente (Cost of Acquisition). LTV>CAC
  • In questa settimana, da adesso a fine anno, il modo migliore per essere sicuro che il valore che ti porta il cliente di lungo periodo sia maggiore del costo di acquisizione è fare offerte dove sei sicuro di avere un margine sul primo acquisto.
    Non sei Amazon, non sei un big della rete, non fare sconti indiscriminati se non hai margini.
  • Se non hai margine, prova almeno a fare lo sconto su un prodotto che possa essere velocemente riacquistato.
  • Immagina, costruisci e programma azioni che possano aumentare la probabilità di avere un alto LTV. Campagne di rimbalzo, di secondo acquisto, di raddoppio.
  • Se non credi a Babbo Natale, alla fatina dei denti e ai miracoli che accadono in un giorno, confermati nella decisione che vendere è un lavoro di lungo periodo.

Impara a gestire le promozioni.

Io sono sempre stato un fautore dell’abolizione delle rigide regolamentazioni delle vendite promozionali e delle vendite a saldo.
Ad eccezione di alcune tipologie che connotano una situazione particolare dell’impresa -vendita di liquidazione, vendita per cessata attività, vendita fallimentare, voler regolamentare rigidamente i protocolli di vendita e di promozione è diventato impossibile.
Ma è sicuramente nelle corde e nella capacità di un venditore saper usare, misurare e dosare le vendite e le promozioni. È parte della sua capacità imprenditoriale, della sua negoziazione dei prezzi di acquisto con i fornitori e della sua capacità di leggere il mercato e le situazioni.

  • Black Friday è una occasione per promuovere alcuni prodotti e per dare avvio alla stagione di Natale.
    Non sei Amazon (di nuovo), non devi usare Black Friday per svuotare il magazzino, non devi usare Black Friday per schiantare i concorrenti. Pensa a non schiantare la tua azienda.
  • Se hai troppa merce in giacenza, programma altre iniziative, trova i canali adatti, non uccidere la tua impresa.
  • Fai attenzione ai cicli economici e ai cicli finanziari, non trovarti impiccato con necessità di cassa per aver sbagliato gli acquisti.
  • Fai girare velocemente le merci.
  • Conosci e usa le metriche adeguate. Non fermarti a metriche di fantasia e fuorvianti.
  • I RICAVI NON PAGANO LE BOLLETTE. I profitti si.

Qualunque sia la tua decisione,  da adesso a fine anno, impara a misurare i dati nel breve e nel medio periodo. Non importa quanto fai oggi, ma quanto avrai fatto in tutto il periodo da ottobre a dicembre.

  • Misura i dati tra una settimana e a febbraio 2018.
  • Dividi in blocchi i tuoi prodotti e potresti scoprire che ci sono prodotti, gruppi, categorie che non hanno bisogno di sconti.
  • Non seguire le follie del momento. Sii un venditore scettico. Stai accorto. Lavora per la tua impresa.

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