Prezzi personalizzati, prezzi dinamici.

prezzi dinamici e prezzi personalizzati

in ecommerce

Tutti abbiamo sperimentato come i prezzi possano essere personalizzati. Spesso una prima occasione è quando compriamo online un volo aereo.
Ma ben prima delle compagnie aeree, nel negozio di tessuti di mio nonno, i prezzi erano sempre personalizzati sul cliente.
Mio nonno aveva un grande negozio di tessuti a metraggio. Le persone compravano corredi -l’acquisto di una vita, e tagli di tessuti per  occasioni importanti.
A seconda del cliente e della data di pagamento, basata sui raccolti agricoli e sulla fiducia data da una stretta di mano, il prezzo poteva essere diverso da cliente a cliente.
Mio nonno applicava, senza saperlo, la curva della domanda inclinata descritta in Economics 101.

Questo concetto fondamentale dimostra che,  per la maggior parte dei prodotti, alcuni clienti sono disposti a pagare più di altri.
Per sfruttare questo concetto, mio nonno prima, mio papà poi, i manager dei prezzi oggi, impiegano tecniche che cercano di discernere – e di addebitare – il prezzo esatto che ogni cliente è disposto a pagare.
Profitti extra o fuori scala si possono trarre da clienti che sono “in cima alla curva della domanda” e che valorizzano molto il prodotto.
Nel frattempo, se gli sconti possono essere offerti discretamente ai clienti con una minore disponibilità a pagare, si fanno ulteriori vendite (e profitti). Il risultato è una base di clienti più redditizia, con alcuni acquirenti che pagano più di altri.

Questo ragionamento era alla base della trattativa finale sul prezzo di un acquisto importante che si svolgeva, tra mio nonno ed il cliente, davanti a un bicchiere di Raboso e un piatto di patate nell’osteria di famiglia.
Ogni trattativa sul prezzo è connessa ad una personalizzazione.

I clienti non sono tutti uguali.

Il prezzo personalizzato lo trovi anche quando vai a comperare un’auto in una concessionaria.
L’obiettivo del venditore è di determinare quanto ogni cliente sia disposto a pagare per un’auto, nuova o usata, attraverso la negoziazione individuale.
Il cliente ha sicuramente fatto tuna grande ricerca online, ha guardato cento e più offerte online e poi si reca presso i due o tre concessionari che possono interessare.
La vendita si conclude con un venditore che personalizza il prezzo notando le tue caratteristiche e osservando le azioni del potenziale cliente

  • Come è vestito?
  • Con che auto è arrivato dal concessionario?
  • Cosa fa?
  • Dove vive?

Un bravo venditore osserva anche altre azioni.

  • Quali auto guarda?
  • Come si comporta nel negoziato?
  • È aggressivo o passivo?

Questo è anche il motivo per cui mio nonno, quando andava in giro per l’Italia a fare acquisti, pur avendo una sua auto guidata dal suo autista e pur andando a farsi fare la barba dal barbiere, nei viaggi di per gli acquisti si muoveva solo in treno, con una valigia rotta, barba lunga e vestito un po’ stazzonato.
In Veneto si dice: Cinque schei de mona…

I venditori online possono anche profilare i propri clienti.

Proprio come gli abiti di qualcuno possono fornire indizi di prezzo, anche il modo in cui un cliente accede a un negozio online mostra intenzioni precise.

  • È un acquirente che utilizza un computer portatile, un’app, usa il desktop o accede via mobile dal proprio smartphone?
  • Quale sistema operativo sta utilizzando?
  • Dove si trova?

Le azioni del cliente forniscono anche indicazioni sui prezzi: quali altri prodotti sta guardando? Quante volte ha visitato il sito?

Proprio come i venditori di auto, i rivenditori web possono valutare le caratteristiche e le azioni di ogni shopper per creare un profilo che genera una offerta personalizzata.

La domanda fondamentale è se i prezzi personalizzati, sul web o nel negozio, siano etici.

Gli sforzi per adeguare i prezzi possono portare a risultati ingiusti, anche senza volerlo.
Uno studio classico negli Stati Uniti sulla negoziazione automobilistica mostrava come il markup sui prezzi finali per le donne nere fosse triplicare i prezzi offerti agli uomini bianchi.

  • Gli acquirenti sono a proprio agio sapendo che i prezzi offerti possono essere superiori a quelli presentati ad altri clienti?
  • I compratori apprezzano un contatto diretto per negoziare con i venditori?
  • I venditori devono “negoziare” con ogni cliente personalizzando i prezzi in base al loro profilo?

Gli acquirenti esperti possono “contrattare”, controllando i prezzi su dispositivi diversi, eliminando le cache, effettuando ricerche multiple, chiedendo agli amici in città diverse di vedere prodotti e prezzi.
Oppure si allontaneranno dai rivenditori che profilano clienti e prezzi?

Strategie di vendita

Amazon adotta prezzi dinamici fin dal 2000, dopo aver fatto dei test su prezzi personalizzati. Bezos e il suo portavoce di allora, Scott Stanzel,  dichiararono che tutti i clienti Amazon vedono gli stessi prezzi. I prezzi di Amazon cambiano frequentemente, ma la società dice che non cambia i prezzi sulla base delle informazioni personali.
Servono quindi buone strategie di vendita per non trasformare prezzi dinamici e profilazione dei clienti sul web in un ostacolo alla vendita.

  • Vendita in bundle
  • Aggiunta di un prodotto 
  • Offerta personalizzata
  • Occasione particolare
  • Sconti e promozioni
  • Prezzo di consegna come leva per l’acquisto
  • ..

Un buon negozio online, con uno store manager che sappia fare bene il suo lavoro, può fare la differenza usando bene strumenti automatici, ma mettendo soprattutto la propria testa e la propria intelligenza nella comprensione di cosa davvero interessa al cliente.
Lo faceva anche mio nonno, che anche online sarebbe stato un grande venditore.

 

Immagine da Pixabay

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