eCommerce B2B

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Quando si parla di ecommerce, raramente pensiamo al B2B.
Per la buona ragione che in Italia il commercio online tra le aziende è poco sviluppato. Sono poche le aziende che hanno un approccio genuino di ecommerce B2B, poche ancora che hanno un sito commerciale.
In questo campo le abitudini sono dure morire. Basta pensare solo a quanti usano e chiedono di usare il fax per trasmettere dati ed informazioni.
Le abitudini sono consolidate e la modifica richiede sforzi vincolanti che in molti, per inerzia e pigrizia, rimandano di fare, più che rifiutarsi di prendere in considerazione.

Infinite opportunità

Eppure nei prossimi anni i servizi digitalizzati tra le aziende saranno la norma.
Quando si vedono i processi ancora in attività non c’è alcuna difficoltà ad immaginare che un sito web, con un controllo automatizzato dei processi, non possa fare i servizi che oggi si gestiscono ancora manualmente.

Come sfruttare l’ecommerce per un’azienda industriale?

Il tema è come approfittare delle risorse dell’eCommerce in modo semplice, rapido, efficiente, creando nuove opportunità di mercato.
Le aziende stanno cercando

  • flessibilità tecnologica,
  • reattività da parte del supporto,
  • soluzioni tecniche che non necessitino di molte modifiche ed adattamenti per soddisfare le loro specifiche esigenze

C’è un vero e proprio mercato in attesa e opportunità molto più importanti che nel mondo dell’eCommerce puro.

Il B2B è mercato che può essere più complicato del B2C

Il B2C ha impiegato 10 anni per digitalizzare in modo piuttosto fluido il commercio. Con l’industria, stiamo entrando in processi senza dubbio molto più complicati, con barriere molto più grandi e soprattutto con sistemi informativi antidiluviani che sono poco adattati al nuovo mondo. Ultimo ma non meno importante, ci sono ancora pochi dipendenti naturalmente orientati alle attività di vendita a distanza. Una rivoluzione è dunque in marcia, ma sarà difficile e lunga.

La sfida

Ci sono tre tipi di vendite che possono essere prese in considerazione, il B2B, il B2C e la vendita con key account e con forza vendita strutturata. E le questioni da porre riguardano come  implementare un’interfaccia di ecommerce che sia abbastanza semplice da tenere conto di questi diversi tipi di profili in diversi tipi di paesi, se l’azienda ha anche un versante internazionale.

Lo studio ” Digital Transformation and B2B ecommerce report 2017-18 “, si basa su un sondaggio condotto su 300 aziende B2B negli Stati Uniti, UK, Belgio, Olanda, Germania, Austria e Svizzera, in Australia e in Nuova Zelanda. È stato realizzato nel secondo trimestre del 2017 da Sapio Research, con sede in Regno Unito, e commissionato da Sana Commerce, un fornitore olandese di tecnologia ecommerce basate su SAP e Microsoft.

Le aziende intervistate ci dicono che i loro clienti vogliono acquistare online e mostrano i motivi citati che spingono ad adottare servizi B2B

  • Facilità di acquisto online, 72%
  • Non dover aspettare un rappresentante di vendita, 52%
  • Intuizione dei tempi di consegna e dei tempi di consegna disponibili, 42%
  • Informazioni dirette sui prezzi, 40%
  • Visualizzazione dei dettagli del prodotto, 38%
  • Visualizzazione della cronologia degli ordini, 25%
  • Capacità di cercare prodotti, il 13%

Gli spazi quindi ci sono, gli interessi pure, si tratta di lavorare alle soluzioni e alla formazione del personale delle aziende che intendono percorrere questa strada.

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