Guida al dropshipping: scegliere i fornitori e superare i problemi.

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Il dropshipping è il sistema di vendita in cui l’ordine di un consumatore arriva sul negozio online di un distributore, ma è un grossista il responsabile dell’invio direttamente al cliente finale. Il distributore, che possiede il negozio online, gestisce l’ottimizzazione del negozio e procura il traffico verso il sito web. Il grossista gestirà tutte le attività legate alla logistica: preparare il pacco, consegnarlo al corriere, tracciare la consegna fino a quando il prodotto non è nelle mani del cliente.

Ho scritto in precedenza sul dropshipping, confrontandolo con la vendita su marketplace. È un sistema di vendita diffuso che merita approfondimenti su almeno due aspetti fondamentali:

  1. la scelta dei fornitori,
  2. le sfide di gestione e cattura dei clienti da parte del venditore.

Come scegliere il fornitore di dropshipping?

La reputazione del fornitore.

Un buon fornitore ha una buona reputazione e la ricerca di commenti e recensioni su Google è una buona strada.
Tuttavia, tieni presente che tutti hanno problemi e che quanto più grande è l’azienda, tanto più facile è trovare qualcuno non completamente soddisfatto. Non bastano pochi commenti negativi per giudicare definitivamente un fornitore.

Metti alla prova il fornitore.

Puoi sempre provare facendo comprare un amico e vedere come funziona il processo di consegna e tracciamento.
Il dropship è anche un sistema di vendita usato per articoli di difficile reperibilità e che hanno bisogno di una realizzazione ad hoc. Spesso avviene nel settore dei mobili ed arredi per tutti i prodotti che non hanno una disponibilità giacente in magazzino.
La consegna può essere lenta – 1 mese dopo l’ordine, e la data stimata di consegna deve essere indicata e rispettata.

A chi vende il tuo fornitore?

Il tuo fornitore in dropshipping vende anche a tuoi concorrenti nello stesso settore? È un grossista che vende anche direttamente al consumatore? È bene sapere prima queste cose.

Cosa influenza il tuo prezzo di acquisto?

Il prezzo riservato per te come shop online è influenzato dalla quantità singola e generale degli acquisti e dal volume d’affari che sviluppi presso il dropshipper?

Il fornitore vende in tutta Europa?

La possibilità di accedere a listini e prodotti disponibili per la vendita in tutta Europa è un aspetto vantaggioso da considerare.

Le sfide di gestione del dropshipping.

Margine basso sulle vendite.

Se comperi in quantità da un grossista il prezzo sarà calcolato sulla quantità. Un fornitore in dropshipping vende una singola unità ogni volta che arriva un ordine. Ha poi il compito di approntare la consegna e deve avere una organizzazione dedicata. La conseguenza è un prezzo di acquisto più alto per il venditore. Il margine medio che rimarrà al venditore sarà più basso.
Su questo margine medio, il venditore deve fondare tutte le proprie spese, soprattutto quelle per generare traffico e promuovere la vendita.

Tre possibili soluzioni.

  1. Aumentare i prezzi.
    È una soluzione che si può applicare su alcuni prodotti, ma non su tutti, visto che devi fronteggiare la concorrenza sul prezzo. Se non hai prodotti di una nicchia assoluta che controlli direttamente, devi considerare la concorrenza.
  2. Compensare i prezzi con il volume delle vendite.
    Individuare i prodotti che possono dare alti volumi di vendita e spingere su quelli, invece che spingere altri prodotti.
  3. Negoziare direttamente il prezzo con il fornitore.
    È sempre possibile negoziare il prezzo di cessione con il fornitore ed è sempre possibile avere uno sconto. È anche evidente che un fornitore può (non deve) scontare la merce se i volumi generali sono interessanti ed in crescita.

Troppa concorrenza.

Il dropshipping è facile, apparentemente molto facile. Così facile che tutti possono creare un negozio e vendere prodotti. Se la barriera all’ingresso è debole, si crea un problema. Tutti finiscono per vendere lo stesso prodotto, per non parlare del fatto che c’è già Amazon ed altri mille shop online che lo fanno.

Due possibili soluzioni.

  1. Il tuo negozio è il migliore.
    I negozi non sono tutti uguali. C’è chi fa le cose molto male, chi non si concentra solo sul tuo prodotto, chi non mette nessun sforzo nelle descrizioni dei prodotti. Se riesci davvero a fare un ottimo shop online e farti riconoscere come il migliore nel tuo settore, sai che sarà difficile, ma ne avrai ricompensa.
  2. Vai dove non vanno gli altri.
    Il 90% della gestione di un negozio è commercializzare i prodotti. La maggior parte dei venditori ripete sempre le stesse cose, che siano su Google, siti di comparazione prezzi e social network. Uscire dai sentieri tracciati da tutti e provare cose diverse, non è certo facile, ma hai poche altre possibilità. Significa anche capire come usare meglio gli strumenti, partendo dalle esigenze dei tuoi clienti.

Minima opportunità di branding.

Se non hai il controllo sulla merce, sull’imballaggio, sulla spedizione, sulla comunicazione post vendita, ha poche possibilità di costruire un brand a partire dalla vendita in dropshipping.
Un modo efficace potrebbe essere mettere nel pacco una nota personale di ringraziamento e spedire con una scatola personalizzata. Ma, a meno che tu non sia l’unico cliente del dropshipper, questa operazione è difficile e maggiormente costosa.

Alcune soluzioni possibili.

  1. Grande assistenza clienti.
    DEVI avere il controllo su tutta l’esperienza del cliente, dall’acquisto alla consegna e seguire ogni vendita passo dopo passo.
  2. Pagine prodotto impressionanti.
    Immagini grandi, descrizione potente, tutte le informazioni immediatamente accessibili. Le pagine devono essere tali che non c’è bisogno di andare da altre parti per cercare un prodotto uguale o simile.
  3. Avere un checkout semplice ed efficace.
  4. Personalizzare le mail transazionali che di solito sono terribilmente anonime e noiose.
  5. Chiamare per ringraziare di un ordine. Generare un rapporto personale aiuta nella vendita, nel post vendita e nelle vendite successive.

Costi delle campagne PPC

Avviare e gestire campagne PPC può essere molto difficile.
In una fase iniziale i costi potrebbero superare i benefici e devi fare sempre i conti sul tuo margine. Quanto ti costa acquisire un cliente? Quanto puoi pagare per ottenere una vendita? Quanto sei disposto a sacrificare del tuo margine?

Alcune soluzioni possibili.

  1. Ottimizza i tuoi annunci.
    Più facile a dirsi che a farsi quando hai budget limitati e necessità di ottenere risultati.
  2. Lavora con campagne pagate a performance.
    È una soluzione più costosa (la performance che paghi è più del costo di una campagna ottimizzata), ma potrebbe essere una soluzione che produce vendite. Ricorda sempre che il tempo è denaro.
  3. Lavora con altre fonti di traffico.
    Se Adwords è troppo costoso lavora con Facebook Ads, datti l’obiettivo di aumentare i leads, sviluppa una strategia di contenuti, aumenta i tuoi link…

Gestione delle vendite e delle spedizioni.

La spina nel fianco più dolorosa è tutto quello che riguarda le cose che non controlli. Il tuo shop online potrebbe dire che un prodotto è disponibile, ma nel momento in cui lo vendi il fornitore lo ha esaurito. Se il prodotto torna disponibile, il cliente andrebbe convinto ad aspettare, se è davvero indisponibile, devi affrontare l’annullamento della vendita. Due situazioni che sarebbe bene non affrontare mai, meno che meno che fai dropship sui marketplaces.
Ma puoi anche incontrare il fornitore che semplicemente non presta attenzione, che non ha la merce perché la riceve dal produttore. Il tuo cliente è impaziente, tu sei responsabile della vendita e non hai il controllo delle operazioni!

Soluzione.

Scegli con attenzione il fornitore, conosci bene tutto il processo, impegnati a seguirlo con diligenza, tieni il contatto con il cliente.

Capisci bene che non c’è niente di facile e di scontato nella vendita in dropshipping.
Non avere il magazzino della merce è un grande vantaggio (non investi in capitale circolante che si svalorizza continuamente), ma devi affrontare questo lavoro per quello che effettivamente vale.
È un lavoro serio ed impegnativo e devi saper far bene i conti. Come avrai imparato bene, non esiste vendita senza matematica.

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Immagine disponibile con licenza Creative Commons su Pexels

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