Politiche di prezzo. Il prezzo online come il prezzo in negozio?

politiche di prezzo

in ecommerce

Uno dei più grandi problemi che affronta un venditore online che abbia anche negozi fisici è se il prezzo online debba (on non debba) essere uguale al prezzo in negozio.
Per competere con successo in entrambi gli ambienti bisognerebbe agire bene su questo fronte.

I rivenditori sono alle prese da 20 anni con questo problema.

Il problema esiste da quando si è iniziato a vendere online, 20 anni fa o poco più. Perché è così importante risolverlo ora?
Perché l’ambiente in cui si muovono tutti i rivenditori, in store e online, continua a cambiare giorno dopo giorno e diventa sempre più competitivo.
Quali sono gli elementi che caratterizzano oggi il commercio?

  • L’online sta abbassando i margini di tutti.
  • Amazon continua a crescere e sfida direttamente sia i negozi online che gli store fisici.
  • Un numero crescente di clienti non apprezza più l’esperienza nei negozi, spesso per colpa dei negozianti.

I negozianti hanno un grande problema di strategia.

Per evitare di sparire, come è successo a molte categorie commerciali, devono continuare a:

  • accrescere le operazioni web;
  • creare nuove ragioni e nuovo valore per i consumatori per poter presidiare i negozi;
  • limitare le aperture commerciali alle aree con densità di popolazione tale da giustificare l’apertura dei negozi ed il sostegno delle attività.

Perché una cosa è molto chiara ed evidente.

Per quanto le vendite online siano una frazione delle vendite totali e gli acquisti in negozio saranno ancora per molti anni superiori alle vendite online, non ci sarà più un aumento delle superfici commerciali.
I metri quadrati commerciali si ridurranno di molto ancora. I negozi chiusi non saranno riaperti, molte piattaforme commerciali nascono oggi con un destino segnato. La struttura delle città è destinata a cambiare profondamente, i centri commerciali combatteranno per la loro sopravvivenza.

La soluzione a questi problemi richiederà tempo, molto del quale sarà speso nella ricerca di soluzioni inutili.
Ma nel breve termine i rivenditori devono affrontare e risolvere le strategie di prezzo, se vogliono ancora rimanere sul mercato.
I migliori continueranno e cresceranno, altri spariranno. Sono spariti i lattai e il mondo va avanti lo stesso.

Capire la strategia sui prezzi rispondendo a due domande.

1 – I rivenditori devono impostare prezzi diversi in store e online?

Se Amazon o altri rivenditori online non ti stanno portando via volumi d’affari significativi, non ha senso tagliare i prezzi online.
Meglio accettare una perdita minima di clienti, mantenere i prezzi attuali, ringraziare il Cielo e prepararsi al futuro.
Tuttavia se si perde un numero considerevole di clienti vale la pena considerare se mantenere i prezzi online allineati ai prezzi in negozio.

Questa decisione è il dilemma che agita molti rivenditori.

  • Mettere prezzi stracciati per competere online, farà perdere acquisti in negozio a causa della diversa composizione dei costi, in particolare costi del personale.
  • Se i prezzi sono fissati sulla struttura del negozio, i prezzi web non saranno vantaggiosi

Non esiste la situazione “one size fits all”, un unico prezzo va bene online e in store.

Una soluzione potrebbe essere fissare i prezzi sulla competizione.
Chi ha esperienza di catene fisiche con molti prodotti, sa bene come in aree locali diverse prodotti simili possono scontare prezzi diversi. Se il negozio online è un “negozio di posizione” e online si è competivi, si possono scontare prezzi diversi su alcuni prodotti online.

I rivenditori dovrebbero immaginare i loro negozi, online e fisico, come dei servizi unici, come le stazioni di servizio che offrono servizi self-service e full-service.
I prezzi relativamente più alti possono catturare un cliente che vuole un servizio premium in negozio e i prezzi web possono competere con venditori online aggressivi.
I prezzi web scontati vogliono forse dire che tutti i clienti compreranno online?
Molte persone scelgono di comprare in negozio e pagare di più anche se potrebbero comprare su Amazon. E se le vendite online rappresentano ancora il 5% del totale delle vendite – di beni e servizi, questa situazione può durare.

Per adottare questa strategia bisogna conoscere perfettamente i propri prodotti, il ciclo di vita sullo scaffale, oltre ad avere strumenti di analisi e controllo dei prezzi, rapidità di decisione e capacità di acquisto.
Del resto se compri bene vendi bene. Se aspetti che arrivi il cliente, senza far nulla, è meglio cambiar mestiere.

2 – Quando il consumatore in negozio lo chiede, i prezzi in negozio devono essere uguali ai prezzi online?

Quando i prezzi online e i prezzi in store sono diversi, è inevitabile che alcuni consumatori chiederanno il prezzo web in negozio.
Io sono restio a dar via il valore in negozio facendo corrispondere i prezzi online. È come fare benzina al self service, pulire il parabrezza, controllare le gomme e caricare il prezzo self-service.
Attenzione anche al fatto che anche modeste discese di vendita nello store fisico sono viste come parte di uno scenario apocalittico, quando lo scenario difficile non è legato solo ai prezzi e alla loro percezione, ma a mutamenti epocali di cui i prezzi sono una parte.
In questi casi, potrebbe essere utile pareggiare i prezzi in store con i prezzi online.
Se la corrispondenza di prezzo fosse frenata al 10%, 15% delle vendite del negozio, potrebbe essere pari ad una strategia di couponing sostenibile, con la speranza di riportare ancora i clienti in negozio a fare nuovi acquisti.

Ma anche in questo caso serve sempre una gestione accurata del movimenti e delle merci, restando concentrati sui motivi che spingono i clienti a fare acquisti in negozio.

Con lo smartphone in tasca e in mano è molto facile trovare prezzi più bassi online, quando ci si muove nel negozio fisico. Questo fenomeno rende riluttanti i negozianti ad avere prezzi in store diversi dai prezzi online. La preoccupazione è che i clienti escano dal negozio.
Ma questo non è il caso delle compagnie aeree, con i prezzi che variano da online ad agenzia, delle stazioni di servizio ed anche del dettaglio -negozio regolare contro outlet.

In questi settori i clienti accettano le differenze di prezzo e scelgono ciò che è meglio per loro.
So bene che è difficile, molto difficile, ma il successo nel mondo delle vendite al dettaglio, passa anche il bisogno di abbracciare le operazioni in negozio e online come operazioni che si rivolgono a clienti con diverse esigenze e sensibilità al prezzo.

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