Di sconti si muore e di profitto si vive – vendere per guadagnare

business plan

in ecommerce

Sembra banale dire che si vende per guadagnare e per avere un profitto. Ma mi rendo conto che non è così banale come sembra. Ho sempre una preoccupazione costante, nel mio lavoro di consulente, quando seguo un progetto per un’azienda e quando tengo dei corsi a diversi livelli. Avere ben chiaro che tutte le azioni che facciamo abbiano come obiettivo principale portare profitto all’azienda.

PROFITTO = RICAVI – SPESE

È una formula elementare, che spesso mi sembra non sia di così facile comprensione.
Va bene ragionare di business plan (servono a garantire i potenziali investitori), va bene ragionare di business model (servono a capire se quello che si sta immaginando ha una possibilità realistica di successo), ma NON VA assolutamente bene se si sovrappone la fantasia alla realtà.

  • Con i business plan si diventa tutti milionari in euro in poco tempo.
  • Con i business model si scoprono nicchie che nessuno conosce.
  • Pochi che si facciano la domanda che se un prodotto non esiste, forse nessuno lo chiede, salvo poi scoprire che la domanda è l’altra faccia della concorrenza.

Regole del commercio.

Se parliamo di commercio di prodotti, di merci fisiche, reali, quelle che non si producono nell’iperuranio della fantasia, che non si trasportano con il pensiero e che si assume il rischio di non venderle, esistono alcune regole fondamentali del commercio che provo a riassumere per punti.

  • Le merci che tu vuoi vendere, qualcuno da qualche parte le produce.
  • Le merci che vuoi vendere devi comprarle e pagarle.
  • È impossibile riuscire a vendere tutte le merci che compri. Qualcosa di invenduto rimane sempre. Lo scoprirai solo se cominci a vendere.
  • I tuoi fornitori non prendono indietro il tuo invenduto.
  • Tu compri a box, a bancali, a serie, a quantità minime, per poi vendere uno ad uno. Uno ad uno e non appena cominci a vendere uno ad uno capisci che non è facile.
  • Succederà sempre che, non appena apri una scatola di un prodotto che hai comperato, ti farai la domanda: a chi caspita vendo oggi, domani e dopodomani questo prodotto?
  • Se pensi che vendere sia una attività che non abbia spese, non hai altro da fare che provare.
  • Se hai un negozio fisico pagherai un canone di locazione per il negozio. Se il negozio è tuo, devi calcolare un canone figurato. Il canone di locazione è proporzionato al traffico e al passaggio di potenziali clienti. Migliore è la zona commerciale (centro storico o centro commerciale), più alto sarà il canone di locazione.
  • Online devi portare il traffico sul sito. Il traffico costa. Più traffico, più spese.
  • Le altre spese di gestione sono uguali ed in ogni caso le spese ci sono. Sempre.

Ne potrei aggiungere tante altre. Anzi, non sono regole, sono evidenze che chi lavora nel commercio conosce. Ma poiché l’incredulità è la madre di tante imprese, l’invito è a provare per credere.

Uno strumento che può essere utile.

Vedo sempre facce incredule ogni volta che affronto questo argomento, avverto sempre un silenzio di incredulità se lo racconto in qualche webinar.
Per farla semplice, ho preparato una sorta di mini business plan in formato excel, che si può scaricare e provare.

È un foglio excel semplice e banale. Non chiedo nulla. Si può modificare e diffondere.
Cambia i valori, metti quello che vuoi. Guarda i risultati e confrontati con la realtà.

Un consiglio che ti può aiutare:

  • sovrastima i costi – spenderai sempre più di quello che oggi immagini.
  • sottostima i ricavi – incasserai sempre meno di quello che oggi immagini.

Analizza poi i diversi punti di pareggio – a costi fissi, costi variabili, fissi+variabili e prendi le tue decisioni sulla tua attività imprenditoriale.
Calcola anche che può capitare di non raggiungere il punto di pareggi al primo o secondo anno. Succede, è nell’ordine delle cose.
Semplicemente sai, in questo modo,  quanto serve per sopravvivere in attesa dei tempi migliori che arriveranno.

Buon lavoro!

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