Come ottimizzare il tasso di conversione del tuo eCommerce.

ottimizzare il tasso di conversione

in ecommerce

Il tuo eCommerce, come il tuo negozio, è una macchina per vendere e come ogni macchina deve funzionare bene e produrre alte prestazioni. Sono sempre possibili miglioramenti che possono produrre piccoli incrementi, ma che aggiunti ad altri risultati, aumentano il volume d’affari della tua attività.

Ricorda sempre che si lavora sempre per fare utili e non per generare volumi d’affari, ma è certo che un buon volume d’affari, se le impostazioni economiche sono corrette, aiuta ad avere un buon utile.

Ottimizzare il tasso di conversione serve a far comprare un maggior numero di persone tra le molte che entrano nel tuo negozio online. Per raggiungere questo obiettivo bisogna analizzare molte cose del tuo eCommerce, porsi delle domande, verificare i passaggi e introdurre dei cambiamenti.

Perché il tuo eCommerce può avere basse conversioni.

Se il tasso di conversione sono le vendite per numero dei visitatori, anche avere un catalogo enorme può essere fonte di un basso tasso di conversione. Infatti, posso agganciare un numero molto alto di visitatori che si disperdono sui prodotti e dal momento che la vendita online non sempre è vendita di impulso, si potrebbe avere una dispersione di clienti che abbasserà il tasso di conversione.
Potrebbe non essere un problema se ho costi di acquisizione del traffico molti bassi e riesco a mantenere un buon margine sul fatturato.

Alcune cause di un tasso di conversione basso.

  • Navigazione difficile e scarsa usabilità.
  • Informazioni sul prodotto incomplete o errate.
  • Prezzi alti rispetto alla concorrenza.
  • Nessuna recensione di altri compratori
  • Poca scelta sui metodi di pagamento
  • Nessuna assicurazione al cliente
  • Mancanza di informazioni sul venditore
  • Difficoltà a trovare un prodotto
  • Prodotti non disponibili
  • Sito troppo lento a caricarsi
  • Nessun supporto al cliente durante il processo di acquisto
  • Prodotti con troppe combinazioni e varianti che generano il dilemma della scelta
  • Cataloghi costruiti con la logica del magazzino e della produzione e che non usano la testa del cliente per presentare i prodotti.
  • ….

Alcuni problemi sono difficilmente risolvibili perché fin dall’inizio il progetto di vendita è stato mal concepito, altri problemi sono problemi di sviluppo e di crescita con cui non si finisce mai di confrontarsi. Da questo la necessità che il progetto di vendita sia pensato fin dall’inizio con la testa rivolta al cliente.

Migliora la qualità della tua pagina prodotto

Sono molti i punti di miglioramento in un eCommerce e sono molte le attività che si possono mettere in campo per migliorare il tasso di conversione. In questo post esaminiamo solo alcune possibilità.

Una buona pagina prodotto migliora il tasso di conversione in modo significativo.

  • Usa immagini di ottima qualità
  • Descrivi il prodotto in modo esaustivo e convincente. Una buona descrizione risponde alle domande dei visitatori, descrive il prodotto in modo chiaro. La descrizione è completa quando sono presenti i costi di trasporto, le garanzie al cliente, il tempo previsto per la consegna.
  • Fai attenzione ai bottoni di condivisione sociale. Metti bottoni con i numeri solo se hai numeri importanti di condivisione. Ed in ogni caso valuta sempre se avere o non avere i bottoni di condivisione.
  • Aggiungi sicurezza. Sono importanti le recensioni dei clienti, la garanzia e la prova di originalità dei prodotti.
  • Fai attenzione ai pulsanti, metti delle priorità sulle azioni, valuta e prova colori e testi.

Migliora il processo di pagamento.

Pagare è sempre il punto di pena in ogni processo di vendita, in store e online.
Ottimizzare il tasso di conversione significa anche lavorare per sveltire il processo di pagamento, raccogliere i dati necessari alla spedizione, chiudere la vendita in modo soddisfacente per il cliente.
Non è facile e ci sono molte soluzioni possibili. Il consiglio è di non procedere a caso, copiando quello che si vede in altri eCommerce. Vale la pena mettersi nella testa del cliente e immaginare il processo, per poi testarlo.

Strumenti utili.

Leggere ed interpretare Google Analytics per capire come si comporta il cliente nella navigazione e come dal punto di ingresso nello shop online si muove verso l’acquisto, è molto utile per capire dove migliorare il percorso.
È importante, in alcune pagine, porre delle domande al navigatore, sempre per capire cosa lo attrae e cosa lo respinge.

  • Hotjar – magari nella versione a pagamento che ha maggiori funzioni, si può usare per creare mappe di calore, tracciare movimenti del mouse, proporre sondaggi ai visitatori.
  • Smartlook – è un prodotto molto simile a Hotjar, offerto ora gratuitamente in versione beta per acquisire utenti. Vale la pena provarlo.
  • Crazy Egg è sempre un ottimo strumento per avere informazioni sulla navigazione degli utenti.
  • Oppure si può programmare una sessione di eye tracking con aziende e strumenti appropriati che fanno navigare utenti casuali sul tuo sito, analizzando movimento degli occhi, movimenti del mouse, azioni varie, per produrre una analisi molto approfondita.

Tutte le soluzioni vanno testate, le modifiche introdotte una alla volta, controllando l’effetto e procedendo poi alla successiva.

Benchmark sui tassi di conversione.

ottimizzare il tasso di conversioneQui sono riportati dei tassi di conversione, che uso come riferimento per una valutazione di merito, divisi tra eCommerce di piccola e media grandezza ed eCommerce top.
I tassi medi sono la composizione delle percentuali che derivano dalle fonti di traffico,  che hanno pesi diversi nei diversi shop online. È interessante vedere come il tasso di conversione di Google Ads sia più alto nei negozi top, anche in funzione del maggior investimento possibile. Ma è anche interessante vedere come il tasso di conversione delle eMail sia il miglior tasso di conversione.
Anche in questo caso, il risultato è in funzione delle dimensioni e degli investimenti.

Avvertenze

Attenzione a non generalizzare i tassi di conversione.
I consumatori si comportano in modo diverso a seconda del tipo di prodotto.

Attenzione al prezzo del prodotto.
Più il prodotto è costoso, più cade il tasso di conversione. Pensa sempre in termini di margine e tieni sotto controllo di costi di acquisizione del traffico.
Poiché il tasso di conversione agisce sul volume d’affari, se migliorare il tasso di conversione si accompagna con un aumento dei costi, rischi di erodere un margine che, nella vendita online, è già basso. Se il miglioramento del tasso di conversione, consente invece una migliore distribuzione dei costi e si accompagna ad altri interventi generali che aumentano le vendite, stai anche agendo per migliorare il tuo margine.

Confronta sempre la tua attività con altre simili,con la posizione di mercato, il modello di business.

Pensa al TUO tasso di conversione.

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