8 modelli di business per il tuo eCommerce.

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Ogni volta che pubblico un articolo che parla di eCommerce mi sembra di stare in equilibrio su una linea molto sottile.
Quando metto in risalto l’enorme mole di lavoro necessario per lanciare una attività, le persone si allontano dall’avviare una impresa.
Quando alcune cose sembrano semplici, le persone nutrono aspettative irrealistiche e si aspettano di diventare ricche dal primo giorno.

Le domande che ricevo sono sempre le stesse:

  • Devo iniziare a vendere online?
  • Posso vendere su Amazon?
  • Come si vende all’ingrosso?
  • Come si guadagna velocemente?
  • Quanto costa iniziare a vendere online?

8 modelli di business per la vendita online.

Vorrei presentare i pro e i contro di 8 modelli di business sull’eCommerce con queste avvertenze:

  • Quando uso il termine eCommerce mi riferisco alla vendita di prodotti fisici online e non alla vendita di prodotti digitali.
  • Non perseguire un business prendendo come unico parametro quello che sembra facile da iniziare.
  • Considera come fattori decisivi la sostenibilità a lungo termine e la probabilità di successo.
  • Alcuni di questi modelli di business hanno bassi costi e basse barriere all’ingresso. Non vuol dire che siano facili e che il guadagno sia sostanzioso.
  • Alcuni di questi modelli di business sono super competitivi. Nessuno ti regala nulla.
  • Altri modelli richiedono un investimento iniziale almeno decente. I soldi per iniziare devono essere i tuoi, se non hai soldi non cominciare.
  • Alcuni richiedono un inventario di merce. La merce si compra e si paga e la merce che non si vende subito, vale ZERO immediatamente.

1 – Dropshipping con il tuo sito web.

Il dropshipping è quando metti online un sito web ed invece di vendere direttamente la merce del tuo inventario, invii gli ordini al tuo fornitore che a sua volta spedisce al cliente finale.
Il dropshipping ha questi vantaggi:

  • Nessun inventario – Il tuo fornitore ha i beni e tu non hai la merce. Tu vendi, lui spedisce.
  • Nessun spedizione da fare – Il tuo fornitore è responsabile della spedizione del prodotto al cliente finale
  • Bassi costi di start-up – Tutto ciò che serve è un sito di e-commerce.
  • Semplice da avviare – Se si utilizzi una piattaforma come Storeden, è semplice lanciare un sito web.

Come funziona il dropshipping.

Devi trovare un grossista o un produttore che approvi che tu venda la loro merce e che accetti che siano loro a spedire.
Non semplice e non facile, perché deve essere qualcuno che invece di vendere a bancali, a confezioni preordinate, accetta che tu venda uno ad uno ed accetta di spedire lui uno ad uno, cambiando la sua logistica interna.
Da qui capisci subito che il lato negativo del drosphipping sono i margini super bassi, perché qualcun altro sta gestendo l’inventario e sta organizzando la spedizione al tuo posto ed i suoi costi maggiori vanno ripagati.
Tipicamente, i margini di profitto per i negozi dropship sono ovunque dal 10 al 30%

  • La pubblicità a pagamento diventa difficile perché non hai margini di profitto sufficienti per pagare l’acquisizione di traffico. Se ti va bene farai campagne su Google Shopping.
  • Sei in competizione con i negozi online che hanno fisicamente disponibile l’inventario della merce e che possono essere più flessibili con in prezzi.
  • Stai vendendo merce di altri e non hai il controllo del tuo mix di prodotti. Supponi che il produttore smetta di produrre un tuo best seller? Che succede?
  • Il supporto al cliente può essere un dolore, perché non controlli il processo di consegna.
  • Le lamentele e i recessi del cliente sono un tuo problema. Legalmente sei tu il venditore, anche se tecnicamente non è colpa tua il ritardo o l’errore.
  • Un fornitore scelto male distrugge la tua reputazione.
  • Puoi avere problemi di gestione dell’inventario. La merce oggi disponibile, domani o tra qualche ora, può non esserlo più.
  • L’ottimizzazione per i motori di ricerca è un fattore enorme per il tuo successo. Devi lottare contro i contenuti duplicati, le pagine povere, devi investire molto tempo. E il tempo è denaro.

Conclusioni

  • È facile lanciare un negozio in dropshipping.
  • I margini non sono sufficienti a pagare la maggior parte della pubblicità
  • La sostenibilità è sempre a rischio perché sei in balia dei fornitori e di Google. I venditori su Amazon esercitano una pressione al ribasso sui prezzi dei tuoi prodotti.
  • I margini bassi e la concorrenza degli altri venditori ti sfidano a  mantenere i profitti.

2- Dropshipping da Amazon a eBay

Non conosco molti venditori che applicano in Italia questo sistema di vendita online, eppure esiste e funziona.

Come funziona.

In primo luogo cerca una serie di prodotti su Amazon che si vendono bene su eBay. Poi ruba le immagini e le descrizioni del prodotto su Amazon e postale sul listing di eBay.

La ragione per cui questo modello di business funziona è che ci sono persone che comprano su eBay e non comprano su Amazon e per una ragione inspiegabile non cercano di comprare lo stesso prodotto ad un prezzo più basso altrove.
Non appena vendi il prodotto su eBay, compralo subito su Amazon e spediscilo all’acquirente eBay.
In altre parole, tu fai leva sul fulfillment di Amazon, i prezzi più bassi su Amazon per prenderti un piccolo margine su eBay.

Personalmente detesto questo modello di business, ma ci sono delle qualità interessanti.

  • Zero spese generali. E’ una vendita a performance.
  • Non serve alcun sito web.
  • Non devi cercare fornitori.

Magari il cliente eBay riceve la merce in un pacco Amazon ed è sconcertato…

Devi essere consapevole che

  • i marchi odiano questi traffici;
  • devi essere sempre alla ricerca di nuovi prodotti su Amazon;
  • rischi la chiusura dell’account eBay per violazione del copyright e dei diritti di immagine;
  • è un modello con scarsa potenzialità a lungo termine;
  • non aggiungi alcun valore a nulla e nessuno.

Conclusioni

  • É un modello di vendita facilissimo da lanciare.
  • I margini sono bassissimi.
  • Sei completamente in balia e alla mercé di Amazon ed eBay
  • E’ una sfida mantenere i profitti che si giocano sui volumi.
  • Comunque da qualche parte c’è sicuramente qualcuno che ti venderà un corso su questo modello di eCommerce.

3 – Vendita online su Amazon di prodotti comprati a stock.

Questo è un modello di vendita sempre più popolare e utilizzato.

Come funziona.

Al termine della stagione dei saldi (ed ormai tutto l’anno) si trovano prodotti a prezzi stracciati che sono di gran lunga inferiori ai prezzi al dettaglio su Amazon.
Si tratta di acquistare tutta la merce in liquidazione da singoli negozi, grossisti, catene distributive e trarre profitto dalla vendita di questi beni su Amazon a prezzi molto più alti.
Questo modello funziona perché molti consumatori sono sempre alla ricerca del prezzo più basso e sono disposti a comprare su Amazon.

Questo modello funziona perché

  • non serve avere un sito web
  • puoi sfruttare il mercato enorme di Amazon per la vendita immediata
  • è una vendita a performance.

Gli svantaggi sono:

  • le merci a stock vanno pagate immediatamente;
  • devi metter in conto il tempo per rimetterle in ordine e pronte per essere rivendute;
  • devi sempre trovare nuovi prodotti per sostenere le tue vendite;
  • la tua attività è al 100% su Amazon.
  • É un sistema molto difficile da scalare perché spenderai la maggior parte del tuo tempo alla caccia di buoni affari.

Ma c’è anche altro da tener presente.

Amazon sta introducendo nuove regole per scoraggiare fortemente questo modello di business per il futuro. Amazon può impedire di vendere alcuni marchi senza espressa approvazione del produttore, come Amazon sta introducendo in US delle fee per vendere i prodotti dei marchi.
Valuta quindi con attenzione il rischio che si corre con questo modello di eCommerce.

Conclusioni

  • É un modello di vendita facilissimo da lanciare, tutto quello che serve è un account su Amazon.
  • I margini possono essere molto alti.
  • Calcola però che il tempo tra l’acquisto della merce, il suo pagamento immediato, il ricondizionamento, la messa in vendita e il realizzo, è un costo molto alto che devi considerare. In altre parole, devi avere un bel po’ di soldi sempre disponibili.
  • La sostenibilità è difficile se le nuove politiche di Amazon mettessero a rischio questo modello di business. Esiste sempre la concorrenza di altri venditori che erode i profitti.

4 – Dropshipping su Amazon.

Il dropshipping su Amazon è molto simile al dropshipping sul proprio sito web. La differenza principale, naturalmente, è che si sta vendendo in dropshipping la merce direttamente ai clienti di Amazon.

Come funziona.

Per partire devi trovare distributori disposti a vendere in dropship a tuo nome. Poi apri un account da venditore su Amazon. Ogni volta che si effettua una vendita su Amazon, si contatta il distributore che consegnerà il prodotto al cliente finale .

É importante notare che questo modello di business non usa FBA – la logistica di Amazon; sei tu l’unico responsabile della consegna tempestiva dell’ordine.

Questo modello è interessante perché

  • Non ci sono costi di start-up
  • Non hai bisogno di un sito web
  • Si possono avere istantaneamente centinaia di prodotti a disposizione da vendere su Amazon

Ora il problema con questo modello di business è che chiunque può contattare lo stesso identico grossista, o lo stesso identico produttore e accedere allo stesso identico mix di prodotti.
L’altra cosa molto pericolosa in questo modello di business è che Amazon ha requisiti molto stringenti sulla qualità del venditore e sulle spedizioni in tempo.

Supponi di vendere tanti prodotti in una occasione particolare. Ma quando contatti il distributore, tutto ad un tratto ti dice che l’articolo è esaurito a causa di un problema tecnico di inventario.

Indovina un po’ quello che succede? É probabile che Amazon possa chiudere il tuo account.
Ogni volta che una spedizione viene cancellata o ritardata, si corre il rischio che sia vietato vendere nuovamente.

Conclusioni

Nel complesso, è davvero facile iniziare un commercio in dropshipping su Amazon e il potenziale profitto è abbastanza buono, ma questo modello di business è semplicemente troppo rischioso perché la tua reputazione su Amazon è legata ai comportamenti di qualcun altro.

  • Facile da lanciare, è un modello di eCommerce che ha bisogno solo di un fornitore in drosphip.
  • Si può vendere immediatamente anche se a margini bassi.
  • La sostenibilità a lungo termine è a rischio perché un errore di inventario o un problema tecnico può avere forti ripercussioni.
  • È difficile mantenere i profitti quando si hanno margini bassi.

5 – Vendita online di prodotti in private label su Amazon.

Puoi mettere in vendita i prodotti che tu stesso produci o compri, con una tua etichetta.
Per far funzionare questo modello di vendita devi trovare un produttore che ti fornisca i prodotti alla rinfusa, per poi marchiarli con un tuo brand ed etichettarli correttamente.

Come funziona.

In genere questi fornitori si trovano nel Far East, in Cina.
Comperati i prodotti, marchiati con il tuo brand, etichettati a norma delle leggi in vigore, puoi portare le merci sulla logistica di Amazon e approfittare del mercato enorme del marketplace per vendere i tuoi prodotti.

Stai acquistando prodotti in massa, devi essere consapevole che avrai un costo iniziale molto più grande che comprare poche merci alla volta. Inoltre devi trovare un venditore affidabile ed essere ben certo di quello che fai.

  • Apparentemente ci sono poche barriere all’ingresso.
  • Non serve un sito web per vendere.
  • Non devi generare traffico, perché fai leva sui marketplaces.
  • Possiedi un tuo marchio e margini possono essere alti.
  • Puoi anche incassare danaro molto rapidamente.

Gli svantaggi sono:

  • sei dipendente da Amazon in tutto e per tutto.
  • Se il tuo marchio privato ha successo può essere facilmente copiato, imitato e i tuoi acquirenti potenziali dirottati su un prodotto simile.
  • Devi monitorare costantemente i prodotti per il feedback negativo, per i problemi e per la qualità dei prodotti. Possono essere commenti artefatti per danneggiare il tuo business e Amazon potrebbe vietare la vendita dei tuoi prodotti in ogni momento.
  • Stai investendo una grossa somma di denaro in anticipo sulla vendita per avere i prodotti disponibili e non puoi rischiare che siano invendibili.
  • Puoi incontrare molti venditori senza scrupoli. Ti assicuro che esistono e sono davvero spregevoli.

Tutto questo considerato, vendere un prodotto in private label su Amazon è di gran lunga il modo più sostenibile di vendere ed incassare su Amazon di uno qualsiasi degli altri modelli presentati in questo articolo.

Conclusioni.

  • É un modello facile da lanciare. Hai bisogno di trovare un produttore e investire una buona quantità di denaro sulle scorte.
  • Puoi arrivare a fare ottimi volumi d’affari.
  • Devi avere soldi a sufficienza per iniziare. Non esiste mettere in piedi questo modello di vendita senza avere soldi a disposizione.
  • Gestisci un tuo marchio, ma devi fare molta, molta attenzione alla concorrenza e devi adottare precauzioni, tattiche e strategie adeguate, per non rischiare di essere messo fuori gioco.

6 – Vendita online di prodotti vari su Amazon.

Un altro modello di business che è strettamente legato alla vendita di prodotti a marchio privato su Amazon è vendere prodotti all’ingrosso con FBA, la logistica di Amazon.

Come funziona.

Per vendere prodotti all’ingrosso su Amazon, è innanzitutto necessario trovare i distributori che offrono una varietà di prodotti in vendita. Si acquistano i prodotti e si mettono in vendita su Amazon, utilizzando la logistica ed i margini potrebbero essere consistenti. In una ricerca effettuata per un cliente a marzo 2016,  ho trovato prodotti e fornitori che erano passati da 9 euro di costo a 36 euro di vendita in due passaggi, su un prodotto di largo consumo e facile applicazione.

  • Non ci sono barriere all’ingresso.
  • Serve una buona ricerca per trovare i prodotti, i produttori e i grossisti.
  • Conviene firmare contratti di fornitura e prendere impegni, che possono essere gravosi.

I lati negativi sono

  • Gli impegni ed i contratti. Non è facile trovare il fornitore giusto e bisogna saper trattare e vendere.
  • La vendita di prodotti molto diffusi porta rapidamente alla erosione dei prezzi vendita.
  • È solo questione di tempo perché sia scoperta la fonte, il prodotto, il sistema di vendita e affondino i prezzi.

Conclusioni.

  • Questo modello di eCommerce è facile da lanciare.
  • Difficile è trovare i prodotti giusti.
  • Si possono fare vendite immediatamente. Non serve un sito web.
  • Prima o dopo i prezzi di vendita precipiteranno.

7 – Vendita online di prodotti vari sul proprio sito web.

Vendere  sul proprio sito web e gestire un proprio inventario è quello che la maggior parte delle persone pensa sia (o debba essere) il modello di business tradizionale portato nella vendita online.

Come funziona.

Si vende con il proprio sito web, si gestisce il proprio inventario, si può utilizzare una società esterna di logistica. La parte migliore è che si ha il controllo del proprio negozio di marca , ma si è sempre in competizione con gli altri negozi che vendono lo stesso articolo. Raggiungere un buon volume d’affari e un buon profitto sarà impegnativo.

Conclusioni.

Non è così facile come sembra costruire, lanciare e far prosperare questo modello tradizionale di eCommerce.
Devi pagare per avere traffico, gestire campagne di annunci, trovare i clienti interessati. Devi avere un margine che ti permetta di investire in queste attività.
Sei responsabile del tuo marchio, delle vendite, della soddisfazione del tuo cliente, ma sei sotto la pressione dei prezzi di tanti concorrenti, compresi i concorrenti che sono presenti sui marketplaces.
È difficile trovare una proposta unica di valore, devi distinguerti da tutti gli altri.

8 – Vendita online di prodotti in private label sul proprio sito web.

Questo è il modello di eCommerce con il più alto potenziale a lungo termine.

  • Vendi i tuoi prodotti e devi indirizzare il traffico sul tuo sito web.
  • Il volume d’affari minimo per addetto si situa tra 250 mila e 300 mila euro per addetto. Vuole dire che paghi uno stipendio regolare ogni 250 mila euro di vendite.
  • Devi avere un capitale iniziale e un capitale per sostenerti, oltre che un capitale da investire in merce.

Questi numeri, questo fatturato minimo, vale per ogni attività di vendita e se pensi che si possa vivere con volumi d’affari minori puoi sempre provare a farcela.

Conclusioni.

  • Devi avere un capitale iniziale per costruire il sito web, comprare la merce iniziale, sostenere l’attività nel tempo in attesa che diventi redditizia. Non sono pochi soldi: le attività economiche hanno sempre bisogno di un capitale per essere avviate.
  • Devi produrre il tuo traffico: anche questo è un costo e un investimento.
  • Sei il solo responsabile del tuo sito, dell’inventario e della soddisfazione del cliente.
  • Se vuoi avere un pieno controllo, devi trovare una proposizione unica di valore ed investire in modo adeguato.

Mettere assieme i diversi modelli.

Ora che si ha una panoramica dei diversi modelli di business e-commerce, è importante notare che non c’è niente che ti esclude dal combinare i diversi modelli.

Solo perché ho messo online  il mio sito non significa che non possa vendere su Amazon. Solo perché vendo i miei prodotti a marchio privato non significa che non possa aggiungere un paio di prodotti in dropship sul mio sito.
E proprio perché vendo prodotti a marchio privato su Amazon non significa che non possa vendere i prodotti all’ingrosso sempre su Amazon.

La cosa fondamentale da ricordare è che più  lo sforzo più si posiziona sul tuo business, più il tuo business sarà difendibile. Se sei tentato di fare qualcosa di rapido e facile, è probabile che non sarà sostenibile.

Uno dei motivi principali che mi piace nella costruzione di un negozio online che venda prodotti a marchio privato è che le barriere all’ingresso stanno diventando sempre più elevate.
Trovare i prodotti, stabilire relazioni di lungo periodo con i fornitori, avere una dotazione finanziaria ampia, raggiungere volumi d’affari molto consistenti, non è affare facile e non si gestisce senza adeguata organizzazione.

Ma il commercio è anche mimesi della guerra, non è cosa da sottovalutare perché si agisce sempre in presenza di costi fissi che aumentano sempre, alta densità di capitale circolante e clienti incostanti. E da sempre, far quadrare questa equazione con il profitto è una attività molto rischiosa.

Immagine di MikeBirdy tratta da Pixabay.

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Commenti

comments

  • Sonia Pozzetti

    Articolo interessante…io ho un mio e-commerce di giocattoli da 7 anni…bene i primi due ma da quando amazon ha iniziato a vendere prepotentemente gli stessi articoli il fatturato si è più che dimezzato…i prezzi su amazon sono con margine praticamente nullo per me…se quest’anno non darà buoni risultati ci vedremo costretti a chiuderlo…

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