Allineare marketing e obiettivi di vendita.

allineare marketing e obiettivi di vendita

in web marketing

Produzione e vendita sono spesso in disaccordo. Il divario tra gli obiettivi della produzione e gli obiettivi di vendita è spesso palese. In questi ultimi anni di parla spesso di content marketing ed interessa sia le vendite che la produzione, modificando anche il modo in cui si approcciano i temi del marketing. E per quanto si modernizzino le tattiche, rimane evidente il divario tra produzione e vendita.

Produttori e distributori affrontano problemi diversi.

Il motivo principale per il conflitto marketing/produzione è che le due funzioni sono valutate in base a criteri diversi e ricevono premi per attività diverse.

  • Gli uomini del marketing sono giudicati sulla base della crescita redditizia della società in termini di vendite, di quote di mercato e di espansione in  nuovi mercati. Purtroppo, gli uomini di marketing sono spesso più orientati al fatturato che al profitto.
  • Gli uomini della produzione sono spesso valutati se producono al costo minimo. Quindi, anche chi si occupa di produzione è più orientato al costo che al profitto.

C’è una soluzione?
Come possono i produttori colmare il divario tra il marketing e le loro principali funzioni di business?
E chi si occupa di vendite, come può convincere l’azienda dell’importanza del marketing digitale e del content marketing?

Si comincia con una Analisi dell’Audience.

Che si debba creare un piano di marketing dall’inizio, oppure che si tratti di convincere un produttore dell’importanza di avere un progetto di marketing, il punto di partenza dovrebbe essere sempre una analisi del pubblico di riferimento.
I metodi per generare una analisi sono diversi e tra questi una intervista ai clienti dovrebbe essere preferita ad altre metriche quantitative. Vuoi sapere quali siti sta consultando il tuo pubblico? Vuoi sapere quali messaggi suonano meglio alle orecchie dei tuoi potenziali clienti? Prova a chiederlo, creando e distribuendo delle interviste, dei sondaggi tra i clienti così da trarre indicazioni per il tuo budget di marketing.
E il lavoro completo, aiuta alla creazione di personas specifiche per i tuoi prodotti.

Le domande importanti potrebbero essere:

  • Dove hai sentito parlare di noi la prima volta?
  • Qual è la tua prima impressione della nostra presenza online?
  • Cosa ti ha fatto scegliere il nostro business sugli altri concorrenti?
  • Quali altri canali online hai usato nella ricerca prima di arrivare alla nostra azienda?
  • Quanto ha contato il nostro sito web nella tua decisione ?
  • Quanto ha contato la nostra presenza sui social media e quanto hanno contato i contenuti del sito nella tua decisione?

Assicurati di intervistare abbastanza clienti per avere un quadro reale dei tuoi attuali sforzi di marketing. Una volta che l’analisi dell’audience è pronta e che sono definite le personas dei clienti, hai una grande banca dati che supporta i valori di una nuova strategia di marketing o un obiettivo specifico.

Allineare marketing e vendite.

Tutti gli uomini di marketing dovrebbero essere uomini di vendita e tutti i venditori dovrebbero essere uomini di marketing. Non vuol dire che i venditori devono indossare gli abiti del marketing e viceversa. L’integrazione del marketing nelle vendite dovrebbe essere direttamente correlata al rapporto tra le vendite e le azioni di marketing.
Vendite e marketing devono essere considerati come due parti dello stesso complesso.
Sono entrambe funzioni che lavorano per generare entrate per l’azienda ed esistono in un rapporto funzionale. Se marketing e vendite lavorano insieme per raggiungere un obiettivo o un insieme di obiettivi comuni, le linee di comunicazione saranno sempre aperte per promuovere la generazione efficace di leads.

E per allineare vendite e marketing bisogna avere obiettivi incrociati, adottare ed integrare CRM e software di automazione nei processi aziendali. Ma serve sempre la forza vendita.

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