La strategia vincente per vendere bene sui marketplaces

vendere sui marketplace.

in ecommerce

Sento spesso commercianti, distributori e produttori che rifiutano di vendere i loro prodotti sui marketplaces. Le ragioni principali del rifiuto sono:

  • la paura di dare i propri dati di vendita e le fonti di approvvigionamento ai marketplaces,
  • la paura di non avere rapporto diretto con il cliente,
  • la paura di compromettere il valore del proprio brand.

Paure tutte legittime perché conosco chi ha avuto disavventure di questo genere.
Nonostante questi timori, vendere sui marketplaces può ugualmente essere interessante per ogni tipo di venditore online. E ci sono venditori che hanno completamente abbandonato il loro sito, per concentrare l’attività solo sui marketplaces…
Vendere sui marketplaces è una buona idea se si seguono alcune linee guida che provo a spiegare qui di seguito.

Perché vendere sui marketplaces.

Per raggiungere un pubblico diverso dal pubblico abituale.

La prima ragione per vendere sui marketplaces sta nella possibilità di toccare un pubblico diverso. Le possibilità sono due:

  • vendere ad un pubblico che non era forse interessato al tuo prodotto, ma che per la sua nvigazione sul marketplaces finisce per acquistarlo:
  • vendere ad un pubblico che cerca esattamente quel prodotto e lo trova facilmente nel marketplace.

Così, la vendita nei marketplaces permette di fare vendite incrementali su un obiettivo che non è l’affinità del primo momento.

Per vendere prodotti in magazzino.

Ci sono parecchi commercianti che usano i marketplaces per vendere le giacenze di magazzino. E’ una buona idea? Personalmente  penso che ci siano altre categorie di prodotti da vendere prima ancora delle rimanenze. Ma è certo che in un mercato in grado di generare grandi volumi di vendita non è male liberarsi delle scorte eccessive.

Per fare economie di scala.

Quando si vendono in un marketplaces si aumentano i volumi di vendita, non necessariamente il profitto. Un aumento di volume realizza economie di scala e quindi raccoglie 1,2 o più punti di margine sui prodotti.

Puoi mettere a fuoco i tuoi investimenti su una gamma più ridotta di prodotti.

Questo è molto importante soprattutto per quanto riguarda l’acquisizione del traffico. Come sai, per un sito di e-commerce, acquisire il traffico è costoso, molto costoso (troppo costoso?). Infatti, per acquisire traffico, un sito di e-commerce ha bisogno di investire tanto in strategia SEO, in Adwords, in comparazione di prezzi, social network…

Decidendo di vendere sui marketplaces alcune categorie di prodotti del tuo sito, sarai in grado di mettere a fuoco i tuoi investimenti di acquisizione traffico su una gamma più piccola di prodotti. Migliori investimenti ed investimenti più efficaci sul tuo sito.
In altre parole, con 100 prodotti a catalogo ed 80 sui marketplaces, puoi concentrare l’acquisizione di traffico su 20 prodotti non concorrenti sui marketplaces. Il risultato probabile è aumentare in modo significativo le vendite dei 20 prodotti in questione.

Come vendere bene sui marketplaces?

Quali markeplaces scegliere?

Puoi dividere i marketplaces in generalisti e specializzati.
Per mio conto, il consiglio è di interessarsi in un primo tempo ai marketplace che siano specializzati nel tuo settore di attività – sempre che ce ne siano.
In seguito, per trovare i marketplaces generalisti più interessanti per i tuoi prodotti, il consiglio è fare ricerche su Google, su Google Shopping, alla ricerca dei tuoi prodotti. Per fare ricerche su eBay ed Amazon è indispensabile avere un account su Terapeak. Devi avere la certezza che i tuoi prodotti non siano del tutto ignoti ai navigatori.

Quali prodotti si vendono nei marketplaces?

Non vendere il tuo prodotto migliore!

La trappola da evitare a tutti i costi è vendere i prodotti migliori sui marketplaces. E’ una eresia strategica. Se davvero vuoi vendere i tuoi miglior prodotti, sarà sempre possible farlo sul tuo sito. Conserva il tuo margine e cattura un contatto utile da fidelizzare.
Cosa allora vendere?
Hai tutto il resto del catalogo disponibile e in ordine di priorità direi:

  • I prodotti che sono nel tuo stock da troppo tempo e che hai difficoltà a vendere. Tutto quello che permette al tuo stock di trasformarsi in danaro e di farti dimenticare le scelta errata dei prodotti – cosa che succede spesso.
  • Gli accessori dei tuoi prodotti. Gli accessori sono spesso una gamma di prodotti con buoni margini. Può essere quindi interessante sacrificare una parte di questo margine al marketplace per aumentare il volume di vendita.

Quale contenuto inserire nei marketplaces.

Una volta selezionata la gamma di prodotti da inserire nel marketplace, bisognerà costruire un flusso delle informazioni. Ma quali contenuti trasmettere?

Ci sono due errori da evitare:

  1. Evita l’errore di duplicare i contenuti, che è l’errore tipico che fanno in molti ecommerce quando inseriscono i prodotti sui marketplace. Un errore che potrebbe avere conseguenze pregiudizievoli per la SEO del tuo sito.
  2. Impara a conoscere il linguaggio specifico del marketplaces. Il fatto che tu abbia un sito conosciuto, importante e riconoscibile, non significa che avrai successo allo stesso modo anche sui marketplaces. Ogni marketplaces ha un linguaggio, una espressione ed un modo tipico di presentazione. Sbagliare il merchandising significa perdere vendite e accumulare delusioni.

Come guadagnare visibilità e posizioni sui marketplaces?

Una volta messi online i tuoi prodotti sui marketplaces, il problema è acquisire visibilitò, visto che il catalogo di questi mastodonti dell’ecommerce è composto da migliaia (milioni) di prodotti.
La soluzione peggior per vendere sui  marketplaces è abbandonare i prodotti a se stessi.
La soluzione migliore è di essere pro-attivo e lavorare per vendere. Tutti i marketplaces sono ambienti competitivi che premiano chi vende. Vendi e venderai sempre più. Inizia a non vendere e non ce la farai mai.
A volta questo significa ridurre i propri margini, ma la battaglia è dura.
Per tanti, ma non per tutti è una verità da scolpire nella propria mente.

Approfitta del periodo dei saldi.

Non è un segreto che i marketplaces ed i loro navigatori,  siano appassionati dei prodotti a prezzi scontati.
Avere un buono sconto su un prodotto è l’assicurazione per vendere volumi interessanti, aumentando nell’immaginario degli utenti che si possono fare buoni affari visitando regolarmente i marketplaces.

Vendere su mercati richiede una vera e propria strategia!

Vendere alcuni prodotti sui marketplaces è interessante per il tuo business. Tuttavia questa opportunità è particolarmente proficua se definisci una strategia. Non delegare la gestione del rapporto a sistemi automatici, pensando che le vendite arrivino da sole, né pensare di far vendite senza investire in mezzi e persone. Prendi il tempo giusto per mettere in atto una strategia e investi per essere vincente.

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