Vendere online B2B: buone pratiche da applicare.

vendite B2B

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Vendere online B2B è ormai pratica diffusa tra professionisti ed imprese di diversa dimensione che preparano i loro acquisti sui siti web dei fornitori.
Molti studi dimostrano analogie di comportamento tra chi compra per uso professionale e chi acquista online a scopo personale. A novembre 2014 Forrester Consuting ha pubblicato tramite Accenture lo studio Building The B2B OmniChannel Commerce Platform Of The Future.
Di seguito qualche consiglio per le imprese ed i professionisti.

Definire una strategia di vendita e scegliere tra due opzioni.

  1. Vendere online a consumatori privati e professionisti nello stesso sito. Dovrà essere chiaramente indicato che è disponibile un accesso professionale, ben identificato e ben visibile.
  2. Mettere online un sito dedicato alla vendita professionale, così da gestire la strategia di acquisizione di traffico interessato e qualificato, anche se si usa un unico catalogo. Una home distinta dalla vendita al consumatore, un design costruito per la vendita a professionisti, promozioni e tariffe differenti

La tua offerta di prodotti deve adattarsi alla vendita B2B.

Lavora con diversi profili di cliente. La vendita B2B si rivolge a diverse figure professionali: rivenditori, partner, grossisti. Ogni figura ha caratteristiche precise, presuppone modelli diversi di vendita. Puoi quindi classificare i tuoi clienti e proporre loro delle offerte adatte.

Gestisci cataloghi e prezzi in modo differente. Ciascuna categoria di clienti è seguita con offerte personalizzate che non possono essere sporadiche, ma fanno parte di precisi canvas di vendita.

Lavora con condizioni variabili per rispondere alle esigenze dei consumatori professionali che non acquistano uno ad uno,  ma in lotti, a confezioni, all’ingrosso.

Definisci  i criteri per avere prezzi differenziati. La vendita B2B prevede prezzi diversi per il medesimo prodotto in funzione del cliente, della stagione, delle offerte, dei bundle che si possono creare.

Proponi diversi sistemi di pagamento tipici della situazione. La rigidità sui sistemi di pagamento è nemica della vendita. Esempi possibili sono il pagamento immediato con sconto ulteriore, il bonifico bancario anticipato, il pagamento con carta di credito, l’abbonamento con prelievo ricorrente, il debito differito su date diverse…

Per andare ancora più lontano.

Aumenta le vendita media proponendo delle tariffe a scalare. I prezzi possono variare in funzione della quantità di prodotto o del montante di spesa, perché l’obiettivo è sempre un acquisto medio più elevato. Stiamo parlando in particolare di prezzi diversi a seconda degli obiettivi del segmento di clienti, sconti sulla quantità e acquisto negoziato direttamente con i responsabili del team di vendita.

Rifletti la realtà dei rapporti commerciali durante il ciclo di acquisto. Le imprese negoziano i prezzi, ci sono sconti a scalare ed il sito deve riproporre questi elementi. Pagamenti frazionati, acconto e saldo, accordo quadro, contratto ricorrente, condizioni di maggior favore, diritti reso e di scambio: tutti elementi che contribuiscono a creare, gestire e rafforzare un legame duraturo.

Collega il tuo sito al tuo software di gestione aziendale. Non puoi pensare di aggiornare tariffe, ordini, scorte sena collegamento con il gestionale aziendale. I clienti devono poter consultare la disponibilità di magazzino ed il prezzo loro destinato.

Comprendere la realtà della vendita.

Nella vendita al dettaglio, nel B2B, le vendite online crescono e le cifre in assoluto possono sembrare altissime, ma sono sempre una frazione piccola delle vendite totali. Il tasso di crescita è sempre alto, in Europa è del 18,4%. Se anche rimane sempre a quest’altezza le vendite online saranno del 30% nel 2025.
Mentre si stima che entro il 2020, almeno il 52% delle imprese effettuino online oltre la metà dei loro acquisti.
Il che significa che ci sono:

  • grandi opportunità nel B2C,
  • ancora più grandi opportunità nel B2B.

Data questa realtà, una tendenza più inquietante sta emergendo.
Le organizzazioni miopi perdono di vista l’importanza di collegare vendite e strategia, che richiede lo spostamento di un organizzazione dalla sua posizione attuale ad una posizione di futuro desiderabile, ma intrinsecamente incerto.
Il percorso da qui a lì è sia analitico (quali sono i nostri obiettivi, dove vogliamo “giocare”, come possiamo ottenere un vantaggio competitivo) e comportamentali (gli sforzi coordinati di persone tra le varie funzioni che consentono di generare vendite efficaci). Ma molti dirigenti sono stati incapaci di allineare le proprie costose risorse commerciali con le nuove realtà digitali, spesso senza distinzione di responsabilità o semplicemente fraintendendo l’impatto del digitale sulle attività di vendita.

E’ importante comprendere le realtà di vendita.
La vera storia è il riallineamento, non la sostituzione, delle attività di vendita a causa della rivoluzione digitale. Vendere è difficile, a maggior ragione oggi più che mai, ed è sempre in uno stato di flusso. Ma la vendita, non importa quanto una azienda utilizzi i social media o altri sviluppi digitali, non sarà efficace ed economicamente produttiva se non è collegata a una strategia coerente, incentivi adeguati e flessibilità nella forza di vendita come cambia l’ambiente di mercato . Negli affari non è possibile effettuare tale collegamento, se non si è chiari sulle differenze tra campagna pubblicitaria e realtà quando si tratta di acquisto e di vendita.

Il successo inizia con la consapevolezza, non con la tecnologia.


fonti di questo post.
2014 State of B2B Marketing Benchmark Report
B2B e-commerce sales will top $1.13 trillion by 2020
Building The B2B OmniChannel Commerce Platform Of The Future

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