Comprendere, adattare e misurare. Vendere online con successo nel 2015.

vendere online con successo

in ecommerce

Nessuna illusione: il 2015 sarà un anno difficile, anche per vendere online.
Il panorama economico non cambia, la concorrenza aumenta perché entrano clienti con un budget maggiore. Dovrai difendere il traffico con unghie e denti perché c’è una buona probabilità che il volume di visite si sgretoli. Le tradizionali tecniche SEO sono ormai usate dalla maggioranza dei venditori online e lo spazio per i dilettanti allo sbaraglio è sempre più stretto.
Differenziarsi per essere in sintonia con i clienti attuali e con i clienti potenziali, mantenere gli indicatori chiave del successo, innovare migliorando quello che funziona, sono campi che diventano sempre più competitivi.

1. Capire i clienti.

Quanti sono quelli che capiscono i clienti? Parli con i commercianti e sembra evidente che loro sappiano e capiscano quello che vogliono i clienti. Poi leggi le descrizioni dei loro prodotti e capisci che ne sanno poco, pensano di sapere, ma non sanno.
Da quante motivazioni può essere spinta una persona che cerca un abito?

  • Impressionare il partner ad una festa.
  • Nascondere i chili di troppo.
  • Mettere in evidenza le curve.
  • Stupire con un prodotto di un marchio conosciuto.
  • Stupire con un prodotto di un marchio sconosciuto.
  • ….

Il problema è mettere a fuoco il negozio sulle necessità del cliente e non sui prodotti. Anche se vi sembra impossibile, i prodotti non interessano il cliente, ciò che gli interessa è risolvere il problema.
Ho sufficiente esperienza nel mondo dell’abbigliamento per dire che la maggior parte dei negozianti ha dimenticato il suo lavoro. Il lavoro, una volta, era comprare bene e vendere meglio. Oggi i negozianti sono sotto scacco di fornitori di prodotto che non si vende e che si pretende debba vendersi per la forza presunta di  un marchio che non vale alcuna promessa.
Quello che fa comprare un prodotto è l’emozione e l’emozione non è il colore, il materiale, il prezzo.

Invece di inutili sondaggi, basterebbe una semplice domanda.
“Se potessi aiutare a risolvere un problema con xxxxxxx, quale sarebbe?”
Segmentare i bisogni, proporre universi nel negozio, mettere emozione nei prodotti, sorpresa, paura, umorismo, empatia.
Utilizzare le leve della persuasione, la scarsità, la reciprocità, l’impegno e la coerenza, la prova sociale, l’autorità e la simpatia… Magari leggere qualcosa di più e formarsi, che non fa male.

2. 3 secondi per presentare i prodotti.

3 secondi è il tempo che un utente dedica per giudicare la qualità della tua offerta.
E’ possibile che un utente in questo periodo di tempo abbia tutte le chiavi per capire di essere arrivato nel posto giusto e trovare le risposte al suo problema?
Fai un test, trova la risposta al problema che faccia dire al tuo potenziale cliente: “Questo è quello che stavo cercando, hanno capto il mio problema.”

Fatto il test puoi ottimizzare le pagine secondo queste direzioni.

  • ottimizzare la pagina prodotto per rispondere subito alla richiesta,
  • far rimanere a lungo il cliente sulla pagina per dare maggiori informazioni,
  • fare retargeting per recuperare più avanti il cliente.

Il tuo obiettivo è lavorare su tre aree:

  • aumentare il valore percepito dal cliente, ad esempio tramite i benefici diretti o indiretti,
  • ridurre il rischio per il cliente con le migliori riassicurazioni,
  • portalo all’azione, grazie a bonus, quantità limitata…

3. Migliorare la conversione e rispondere a tutte le domande

Il lavoro di venditore online richiede rigore, soprattutto sui numeri. Ma è nella natura di essere un commerciante che esiste il rigore sui numeri. Ultimamente si è scambiato per commercio il semplice porgere un prodotto ad un cliente, nella convinzione che vendere sia avere in negozio brand e marchi e non prodotti e soluzioni da vendere.
Il bravo commerciante è anche un merchandiser e analizza cosa funziona e cosa non funziona.
Non è colui che naviga a vista, che non sa se un euro investito in Adwords produce o non produce qualcosa. Oppure se passare 10 ore a fotografare prodotti per caricare 500 referenze a catalogo sono davvero redditizie.
Non si sopravvive al cambio epocale nel commercio lavorando con sentimenti empirici.

C’è la necessità di snellire le proprie attività e mettere a fuoco ogni azione potenziale ed il costo probabile.Bisogna evitare di fare allo stesso tempo strategia ed esecuzione del lavoro. Dare i tempi alle cose, decidere strategie e avere mezza giornata per pensare e per tornare indietro.

Le domande giuste sono:

  • Chi sono i miei clienti?
  • Come differenziarsi dai fornitori?
  • Come convertire meglio?
  • Quali sono le figure chiave per operare bene?
  • Cosa ha funzionato bene questo mese e cosa non ha funzionato bene?
  • Perché?
  • Cosa richiede tempo, cosa si può automatizzare, cosa vale la pena automatizzare?
  • Come espandere valore per il cliente?
  • Cosa fare per mantenere i migliori clienti?

Il 2015 segnerà un punto di svolta nell’ecommerce perché la battaglia si fa dura, la crescita comincia a rallentare.
Andrà bene per coloro che conoscono i loro clienti, che offriranno il meglio (non solo i prodotti) e per coloro che padroneggeranno gli indicatori chiave del loro sito web per massimizzare la conversione.
E’ il momento di capitalizzare i punti di forza e di investire nuovamente.
Ma da sempre questa è la realtà del commercio.

La fonte di questo post è Frederic Canevet : « Comprendre, adapter et mesurer, les 3 piliers de la réussite en 2015 »

 

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