Politiche di prezzo – come gestire una decisione difficile.

decisione spinosa, le politiche di prezzo.

in ecommerce

Quando progetti il tuo shop online, una delle decisioni più difficili riguarda le politiche di prezzo.
E’ una decisione molto importante perché impatta l’immagine del brand, le esigenze di cassa e la redditività a lungo termine.

Fai attenzione.

Le politiche di prezzo sono direttamente connesse al tuo modello di business e l’errore che molti fanno è confondere il modello di business con le politiche di marketing.
L’obiettivo della tua impresa è guadagnare nel lungo periodo e la tua sfida è convincere i clienti a comprare il tuo prodotto. Ma se stai anche cercando investitori (e sempre di vendita si tratta) è convincerli che i clienti acquisteranno i tuoi prodotti, che il marketing sostiene il modello dei ricavi e che il tuo business è sostenibile.

Non basta mettere in vendita i prodotti per vendere.

Le merci sugli scaffali non escono da sole.
La sfida è fissare il prezzo giusto che corrisponde al valore percepito dal cliente. Non c’è un prezzo giusto in assoluto. Ognuno di noi, quando compra, valuta diversamente i prodotti e spende esattamente quello che ritiene sia giusto spendere per quel prodotto in quella data circostanza.
La storia di tante aziende che cercano di vendere, on site o online, è fatta anche da coloro che assumono come veritiere delle proposizioni personali che poi non trovano riscontro nel mercato.
Non devi inventare nulla di complicato, ma devi tener conto delle caratteristiche del mercato, dei clienti che vuoi servire, del modello di prezzo dei concorrenti esistenti e devi creare una strategia coerente di lungo periodo.

Infine, se adotti una strategia di vendita omnichannel immagina anche strategie e politiche di prezzo differenti da adottare anche in tempi differenti. Potresti conquistare ottimi risultati.

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Commenti

comments

  • Ciao Giovanni,
    nel tuo articolo sostieni (giustamente) che la sfida sia quella di “fissare il prezzo giusto che corrisponde al valore percepito dal cliente”.

    A mio avviso esiste però una questione di fondo che potrebbe mandare in “loop” il ragionamento. E’ piuttosto noto, infatti, che il prezzo sia uno dei fattori che modificano la percezione del valore di un bene. Lo stesso prodotto viene spesso percepito come di maggiore qualità se ha un prezzo alto. Questo perché il cliente non ha il tempo e gli elementi necessari per valutare la qualità effettiva di un prodotto e deve avvalersi quindi di scorciatoie. Il prezzo è senza dubbio una delle “scorciatoie” più seguite e di conseguenza converrebbe sempre tendere a mantenerlo più alto piuttosto che più basso.

    A conti fatti, conviene vendere 3 prodotti a 30 euro l’uno piuttosto che 4 prodotti a 20 euro. Ovviamente questa libertà di pricing ce l’hai se non vendi qualcosa che è disponibile anche su Amazon, ad esempio, altrimenti occorre seguire tutto un altro ragionamento e, in ogni caso, la battaglia diventa decisamente più dura…

    Mi piacere sapere cosa ne pensi.

    Grazie mille.

    • Ritengo che la questione del prezzo superi molte altre questioni e che non ci sia la bacchetta magica che risolve ogni cosa. E’ un fatto che la vendita online abbassa i margini dei venditori, compresi quelli che non vendono online. Infatti il cliente ha la possibilità di verificare prima i prezzi e prodotti e compra, anche on site, dove crede. Non solo. Stanno per essere disponibili anche in Italia, programmi ed applicazioni che monitorano i prezzi della concorrenza e che adattano i prezzi a scaffale. Quello che succede nella grande distribuzione, con il controllo costante e continuo della concorrenza e con il repricing dei prodotti, accadrà a breve anche nella vendita online. Non c’è scampo, quindi?
      Io credo che i commercianti, a qualsiasi livello, devono cercare di nuotare in queste acque agitate con l’obiettivo di produrre utili a medio termine, altrimenti non sopravvivono e che non è più possibile avere una unica politica di prezzo valida per lungo tempo. Antenne dritte, occhi aperti, presenza di spirito, intuito imprenditoriale e dotazione finanziaria. Esiste uno specifico dell’essere commerciante. L’idea di prezzo fisso tramonta e ci vogliono altri strumenti, di analisi del mercato, di posizione della concorrenza, e di proposta del proprio valore che sono tutti da costruire.

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