Ottimizzare i profitti o gli incassi?

ottimizzare i profitti

in web marketing

Vendere non è mai stato facile, nemmeno vendere online. Al crescere in valore assoluto delle vendite online, tutti diventano esperti di marketing perché sembra che basti dotarsi di una dashboard di Google Analytics e di un account AdWords.
Che si venda online o offline ci sono molte opzioni a disposizione: oggi l’importante è recitare che la formula chiave è la condivisione.  Il fatto è che al crescere della competizione, al crescere del numero degli attori presenti, sta finendo il momento in cui si poteva far molto con pochi soldi.  Naturalmente Google, Facebook ed altri, non sono i fornitori di traffico gratuiti del tuo business e se le campagne non sono ben pensate ed eseguite possono andar facilmente fuori controllo.

Ragiona su queste due proposizioni.

  1. Guidiamo la crescita del tuo business.
  2. Generiamo entrate.

La prima frase raggiunge un generale apprezzamento, perché tutti vogliono crescere. E forse crescere non vuol dire fare più denaro? La seconda frase, il pensiero dell’aumento delle entrate, incoraggia sempre a spendere un po’ di più. Ricorda però che entrate non è profitto. Profitto=Ricavi-costi.

I vantaggi di concentrarsi sulle entrate.

Ci sono naturalmente alcuni vantaggi quando ci si concentra sulle entrate. Il tuo fatturato aumenta e potresti ottenere più credito di una analoga azienda con meno entrate e lo stesso profitto. Inoltre quando si lancia un nuovo prodotto ci si concentra sulle entrate derivate dal nuovo prodotto, prima di passare attenzione al profitto.

Gli svantaggi di concentrarsi sulle entrate

Il primo svantaggio è il rischio supplementare. Quando si avvia una nuova campagna di marketing, si aggiunge una nuova spesa per il business.
Segui questo esempio.
Se per una nuova campagna spendi 1000 euro  al mese, devi incassare almeno 1000 euro per mantenere il tuo business. Se la campagna genera 1000 euro in entrate sembra che i costi si annullino, ma cosa hai effettivamente guadagnato? Il mese successivo devi fare almeno 1000 euro partendo da zero, perché se spendi altri 1000 euro non vai da alcuna parte. Oppure devi raggiungere un livello superiore di entrate, perché devi comunque generare un profitto da poter reinvestire.
Concentrarsi sulle entrate aumenta  il rischio.

La crescita deve essere redditizia.

La crescita è essenziale per qualsiasi attività e concentrarsi sulla crescita redditizia offre un vantaggio competitivo. Qualsiasi azienda può creare crescita sui ricavi, sacrificando i margini, tagliando i prezzi .
In questo modo si possono avere temporaneamente più visitatori, si crea interesse, ma non si genera profitto e il profitto è necessario per poter reinvestire.
L’obiettivo è essere più grande, far crescere le campagne di marketing, creare profitti che consentano di competere con i migliori. Se produci solo crescita di ricavi, raggiungi una situazione di stallo in cui la tua azienda è competitiva solo sul prezzo tagliato.

La maggior parte degli strumenti di analisi si concentrano sulle entrate, non hanno la capacità di valutare i margini, fare calcoli per dimostrare il tuo reddito dopo i costi. La maggior parte dei team di marketing si concentrano interamente sulle entrate e gli strumenti disponibili vanno in questa direzione.

Vuoi inseguire il reddito o il profitto?

E’ chiaro che, soprattutto in fase di avvio della tua attività, devi puntare alle vendite. Ma se appena cominci a crescere e vai un più nel dettaglio di quello che succede, si potrebbe scoprire che stai spingendo un prodotto che produce poco profitto. .
Le decisioni devono essere ragionate e ben fondate.
Ad esempio:

  • Posso spingere il prodotto a basso margine agendo sul fronte delle entrate per abbassare il costo di acquisizione del cliente.
  • Posso ottimizzare lo sforzo per spingere il prodotto con il margine più alto ed accrescere il profitto.

In entrambi i casi queste considerazioni sono spesso trascurate a favore di valutazioni assai meno significative, come un giudizio di valore sulla piattaforma di vendita. Purtroppo non sono gli strumenti a vendere, ma le persone con le loro azioni e con le conseguenze alle loro scelte di impostazione.

Le grandi imprese apprezzano i profitti.

 Le piccole imprese si concentrano sulle entrate perché vogliono costruire una reputazione e vogliono popolarità. Purtroppo questa direzione raramente porta a una crescita significativa, perché ogni passo si basa su qualche altro passo per farlo funzionare.

Gli altri vantaggi di lavorare sul  profitto sono:

  • Più flessibilità:  si lavora con il proprio denaro, si possono prendere nuove direzioni, sfruttare nuove opportunità.
  • Una leva maggiore se hai bisogno di un’iniezione extra di liquidità .
  • Più sicurezza se incappi in una morsa del credito.

Le imprese redditizie avranno un vantaggio su quelle che  semplicemente investono nelle entrate .

Modi per aumentare e ottimizzare i profitti.

L’aumento dei profitti è semplice ( o difficile ) come contenere i costi e che tu venda online o offline la conoscenza è potere.
A volte per  aumentare i profitti è sufficiente sapere quali sono i prodotti con più alti margini e con il miglior fatturato.
In tutti i casi è il momento di conoscere e fare delle scelte.

  • Conosci i tuoi margini? Sono sufficientemente alti?
    E’ straordinario incontrare tanta gente che si approccia alla vendita partendo da una generale sottovalutazione del margine necessario a generare profitto.
  • Cosa preferisci: piccolo profitto, fatturato rapido, alto profitto, lento ritorno?
  • Sai che il cliente che ha appena speso 40 euro, potrebbe spenderne 10 mila nel suo ciclo di vita, se lavori sulla lealtà?
  • Sai che mantenere un cliente costa almeno cinque volte meno che generare un nuovo cliente?

Queste considerazioni dovrebbero fare in modo che l’investimento in marketing si sposti da un semplice fuoco di risorse per generare incassi ad una migliore collocazione di quello che già hai, secondo un progetto ben formato.
E dovrebbe far pensare che in un progetto di vendita online, la distribuzione delle risorse e del budget non deve andare tutta in piattaforme con funzionalità inutili che non userai mai.
Va benissimo pensare alle keywords, va benissimo pensare alla ricerca, ma volgi lo sguardo soprattutto ai fondamentali della vendita, gli unici che faranno davvero la differenza.

Ne parleremo il 21 e 22 marzo 2014 a Rimini nel corso del Be-Wizard, che sarà anche quest’anno una tappa importante per tutte le tue iniziative di web marketing!

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Immagine su Flickr di Giacomo Carena

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