Migliorare le vendite: raccontare i benefici.

raccontare i benefici

in web marketing

A volte arrivano richieste come: “vorrei raddoppiare le vendite.” La richiesta è accompagnata dalla storia di quello che si è fatto, dei margini bassi che si è costretti a tenere per far fronte alla concorrenza, degli sforzi per costruire campagne Adwords di cui si commenta sempre il costo esagerato, senza riferire rispetto a cosa sembra esagerato.
E’ normale voler crescere. Sarebbe anche importante accompagnare la richiesta con alcuni dati più significativi.

  • Qual’è il tasso di conversione medio?
  • Quanto è stato fino ad oggi il costo di acquisizione del cliente?
  • Quanti sono i clienti che comperano nuovamente dopo il primo acquisto?
  • Quant’è l’utile operativo netto di questa attività di vendita?

Aumentare le vendite non è aumentare i guadagni.

Questa non è una verità evidente. Se la mia attività ha un costo di acquisizione del cliente alto, se il guadagno è troppo basso, se la mia politica di prezzi mi consente un utile risicato, corro concretamente il rischio di investire per aumentare le vendite ed azzerare gli utili.

Prima di tutto alcuni fondamentali.

A notte fonda, al mattino presto, passano in televisione i cosiddetti infomercials. Li vediamo tutti senza prestarci attenzione, ma costoro vendono e vendono molto.
Perché gli informercials vendono?  Perché vendono benefici, perché le persone possono essere persuase, ma non guidate.
Perché mentre tutti noi stiamo a parlare di come creare desideri, è molto più facile vendere desideri esistenti.
Gli infomercials funzionano perché vendono soluzioni che sono sempre richieste.
Il meccanismo è molto simile alle startup tecnologiche di maggior successo. C’è un problema che esiste già, che è sempre esistito e c’è una soluzione semplice, veloce, economica, accessibile.

Se non credi a questa affermazione, leggi questo post di Brian Solis Build Experience not Just Products che intervista il fondatore di Sol Republic.
Se il produttore deve andare oltre la semplice costruzione di un prodotto, il venditore deve a maggior ragione vendere ciò che il prodotto consente di fare.

La cosa più comune che identifica un imprenditore come un dilettante è quando comincia subito a parlare della sua incredibile nuova tecnologia, e dimenticare di avviare la discussione con: “Qual’è il grande problema nel mercato che sto cercando di risolvere?” Se non inizi con il problema, allora so che sono immaturi.

La citazione appare su questo articolo What can an entrepreneur say in an investor meeting that instantly marks them as an amateur?

Ti ricordi la prima pubblicità di iPod?

1000 songs in your pocket

I lettori MP3 esistevano già, non li ha inventati Apple. Apple ha cambiato drasticamente il mercato dei lettori e della musica in generale mettendo l’accento su una tasca piena delle mie canzoni preferite, non sulla capacità di stoccaggio dati dello strumento.
Ho sempre questo esempio in mente quando leggo descrizioni di prodotti che mettono in evidenza le caratteristiche tecniche del prodotto e di conseguenza tutti i consigli di chi afferma che quanto più si è precisi nella descrizione tecnica tanto più si vende.
A volte penso che costoro hanno grossi problemi con la vendita…

Vendere è difficile.

Fosse facile ci riuscirebbero tutti.
Spesso si parla di ecommerce, di vendita online ed offline, come se fosse un tecnicismo qualsiasi, una piattaforma, una giusta miscela di seo, social media marketing, mail marketing a cui oggi aggiungere una spolverata di content marketing e domani qualcos’altro. Tutte cose utili ed indispensabili, a patto di uscire allo scoperto e di provare a vendere le cose alle persone che ne hanno bisogno.

Ne parleremo il 21 e 22 marzo 2014 a Rimini nel corso del Be-Wizard, che sarà anche quest’anno una tappa importante per tutte le tue iniziative di web marketing!

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Migliorare le vendite: raccontare i benefici.
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Costruire esperienze non solo prodotti. C’è un problema che esiste già, che è sempre esistito e c’è una soluzione semplice, veloce, economica, accessibile.
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marcoschiona marzo 23, 2014 alle 18:34

Le faccio i complimenti per il suo sito e per gli interessantissimi contenuti.
Mi sonio iscritto alle nwslett.
Sto facendo realizzare un sito di e-commerce e personalmente desidero capirne il più possibile.
Grazie del Suo preziosissimo contributo e buon lavoro!

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