Il lato oscuro della vendita online.

il lato oscuro della vendita online

in ecommerce

Per vendere online bisogna comperare merci ed i buoni affari si fanno quando si compera bene.
Descrivo una situazione molto ricorrente per chi vende: hai comperato la merce e dopo poco tempo ti accorgi che alcuni tuoi concorrenti vendono ad un prezzo minore del tuo costo di acquisto. Eri convinto di aver fatto un affare e ti chiedi come sia possibile.
Cosa fai? Cerchi di vendere al prezzo più alto che riesci, per avere danaro che ti permetta di comprare altra merce e creare profitti.
Ma ci sono alcuni problemi, che è bene conoscere.

Devi ammettere che spesso abbiamo una errata percezione del valore.

Tutti noi siamo naturalmente convinti che quello che possediamo abbia più valore della merce posseduta da altri.
Un esempio tipico è nel mercato immobiliare. Il venditore pensa: “quanto ho pagato sei anni fa l’immobile?”; il compratore pensa: “Quanto può valere oggi, alle condizioni date?” “Con cosa posso comparare questo valore?”
La stessa cosa succede per merci a più alta rotazione: è difficile prendere una decisione razionale sul mercato se sei ancorato al prezzo originale di acquisto.

Il valore di inventario è spesso da dimenticare.

La merce invecchia perché se non è rapidamente venduta diventa un immobilizzo e perde valore. L’abbigliamento è legato alla moda, l’alimentare alle date di scadenza, anche i prodotti che si pensa non invecchino mai possono deperire. Dal punto di vista fiscale il magazzino è un bene positivo perché si calcola al valore di formazione, ma, se lo guardiamo commercialmente,  rischia di essere un peso che blocca l’attività.
E’ difficile decidere una svalorizzazione, ma le agende del 2014 a gennaio saranno obsolete. A volte bisogna chiudere gli occhi e stringere i denti e riallineare i valori dello stock di merce.

Siamo tutti emotivamente impegnati con il valore e difficilmente prendiamo una decisione quando temiamo che i risultati ci possano indurre una emozione negativa. Perdere soldi, o non trasformare un magazzino in profitto, ci fa sentire male. Così invece di decidere, non facciamo nulla.

Che fare?

In questo settore, come in altri, non ci piace raccontare le cose che vanno male. Raccontiamo solo i successi, mai le sconfitte.

  • Controlla quello che fanno gli altri, non smettere di cercare.

    Capire quello che fanno i tuoi concorrenti è a due click dal tuo negozio online. La concorrenza esiste, non la elimini. Avvicina i tuoi prezzi alla concorrenza e pensa che se tu non fai ricerca, di sicuro la fanno i compratori.

  • Vendi velocemente: se scopri che la tua merce non vale quello che pensavi, realizza immediatamente.

    Sembra che tutti noi abbiamo inchiavardato in testa il concetto che più a lungo tengo un bene, prima o dopo troverò qualcuno che lo compera al prezzo che si vuole. L’unico risultato del passar del tempo è la polvere che si accumula.
    La situazione migliore è quella di liberare il patrimonio netto della riserva e trasformarlo in nuovo magazzino, piuttosto che stare seduti ad aspettare di vendere al prezzo che si desidera. Il magazzino non scompare magicamente e non c’è nessuna fatina dei denti che lo porta via e lascia i soldi.

  • Impara dall’esperienza e le vendite arriveranno.

    I grandi venditori sono tutti passati da esperienze di mercato secondario e molti ne hanno fatto una ragione di successo. Sono coloro che hanno pensato più alla realizzazione in danaro delle scorte che alla conservazione della merce.

Sappiamo tutti che è più facile a dirsi che a farsi, ma a volte vale la pena di ingoiare l’orgoglio e prendere la decisione difficile di riconoscere il valore di mercato. Pensa a questo: la merce sopravvalutata ti mangia il danaro, meglio liquidare velocemente e iniziare un’altra vendita.

Foto di Paolo C. su Flickr.

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