Come il negozio tradizionale può competere con l’e-commerce.

Come il negozio tradizionale può competere con l'e-commerce.

in ecommerce

Ha suscitato scalpore la proposta del consigliere regionale della Lega Nord Angelo Ciocca, presidente della commissione attività produttive in regione Lombardia, di mettere un “pedaggio”, una tassa sull’e-commerce per stabilire una sorta di parità concorrenziale con i negozi tradizionali.
L’idea di mettere una tassa sugli e-commerce non è una idea solitaria del consigliere Ciocca: dal 2011 se ne discute seriamente negli Stati Uniti.
La nuova tassa che si cerca di approvare negli Stati Uniti si chiama Marketplace Fairness Act; questo è il sito ufficiale che sostiene la  tassa, passata al Senato il 6 maggio 2013 ed ora in discussione al Congresso.
Seguire le vicende dell’e-commerce, significa anche stare attenti a tutto quello che succede in realtà diverse dalla nostra per cercare di capire cosa potrebbe succedere ed il livello del dibattito.

Una idea sbagliata: credere che vendere online costi poco.

E’ sbagliato pensare che un negozio online costi meno di un negozio tradizionale e che abbia un enorme vantaggio competitivo nella sola riduzione dei costi.
Provare per credere e confrontare un business plan per gestire un ecommerce.  Se dovessimo valutare quanto deve produrre un addetto in un punto di vendita fisico e quanto deve produrre un addetto in un negozio online, entrambi negozi di beni fisici che debbano essere spediti, vedremo che i valori non si discostano molto l’uno dall’altro.

La divisione tra negozio online e shop online si fa sempre più sfumata.

Metto alcuni dati per una riflessione che mi sembra importante.

  1. Le vendite online sono in crescita in tutto il mondo.
  2. Negli Stati Uniti rappresentano meno del 6% delle vendite totali.
  3. In Italia rappresentano il 3% delle vendite totali.

dati ecommerce usa

dati ecommerce europa

Con le vendite al dettaglio in atto nel mondo fisico che sono ancora tra l’80% ed il 97% , i negozi hanno qualcosa che i siti di commercio elettronico non hanno. Che cosa, esattamente?

Qui c’è un episodio che mi sembra molto significativo.
Ad Aprile 2013  Zappos, il più grande negozio online di scarpe al mondo di proprietà di Amazon, ha portato un gruppo di dirigenti a visitare il Westfield Mall a San Francisco per capire come si possono attirare i clienti provenienti dal mondo reale al mondo virtuale. Zappos crede che la risposta si trovi nella esperienza sociale nel negozio tradizionale, ed è alla ricerca di modi per rendere lo shopping online più sociale.

Con questo in mente, come si può creare una esperienza ancora più sociale nel  tuo negozio tradizionale?

1 – Diventa sociale online.

E’ ovvio: se i venditori online utilizzano i social media per portare i clienti al loro sito web, si possono usare gli stessi social per media per portare i clienti nel tuo negozio fisico.

  • Quanti sono i negozi che integrano la presenza sui social media con il negozio fisico?
  • Quanti mettono in vetrina i loghi di Facebook, Twitter o altro?
  • Quanti li usano nella stampa?
  • Quanti sono i negozi con una lista di clienti a cui inviare newsletter regolari e quanti sono coloro che invitano i clienti a connettersi velocemente con il negozio sui social media?
  • Quanti sono ancora negozi e piccole attività che hanno i profili personali su Facebook e non le pagine, pensando così di “fare meglio”?

2- Diventa sociale in-store.

Questo significa incorporare il mondo reale nella tua presenza sui social media. Organizzare eventi in-store, promozioni in negozio, girare video e pubblicare immagini sui social media. Incoraggiare i clienti a scattare foto quando fanno un acquisto o quando provano qualcosa, magari condividendo le immagini sui social media e menzionando, naturalmente, il tuo negozio.

3 – Incoraggia le recensioni.

Fai sapere ai clienti che il negozio ha una presenza su siti di ricerca, revisione e valutazione locali. Potresti usare Forsquare, Yelp, e lo stesso Facebook (PAGINA, NON PROFILO PERSONALE), per recensire il tuo negozio quando i clienti sono soddisfatti del loro acquisto. Insisti in queste direzioni, perché in questo modo stai portando online l’esperienza del tuo negozio. Il tuo l’obiettivo è far entrare più clienti dalla porta di ingresso.

4 – Sii amichevole.

Amichevole è l’attributo chiave che si dovrebbe cercare e coltivare nei dipendenti del punto vendita. Cerca venditori che veramente godano dell’interazione con i clienti e abbiano il sesto senso per quello che la gente vuole o non vuole. Credimi, ci sono questi venditori e la vendita è un lavoro che si impara sorridendo. I clienti tornano quando sentono il negozio caldo e accogliente – e questo inizia con la prima persona che incontrano quando entrano.

5 – Tenacia e persistenza.

I grandi negozi si sono fatti conoscere anche con le poltrone per far sedere le persone anziane o per le aree gioco per i bambini. Oggi che hanno schiantato i piccoli dettaglianti, sono pochi quelli che lo fanno ancora.  Differenzia il tuo negozio con piccoli tocchi che incoraggino i clienti a restare. Una ciotola di acqua al di fuori del negozio per i cani, un bagno pulito, acqua, tè o caffè per dare energia ai clienti…Pensa a quello che trattiene i tuoi clienti dall’entrare in negozio ed elimina queste barriere.

6 – Impara a cooperare.

Diventa sociale anche con gli altri imprenditori.

  • Organizza una vendita di  marciapiede nel centro commerciale o sulla tua strada.
  • Trova un business complementare, ma non concorrente nella tua zona e prova alcune tattiche di cross-marketing in corso.

Potrei aggiungerne altri 100 di esempi di cooperazione possibile, se non fosse che  i commercianti tradizionali sono i primi nemici di se stessi: chiusi, restii alla cooperazione, potenzialmente invidiosi del successo altrui, con poca capacità di pensare al futuro.
E’ una amara realtà, poco simpatica, ma è così.

Non credo, quindi, che la soluzione alle epocali trasformazioni commerciali che stanno avvenendo passi attraverso una difficile tassazione degli e-commerce. Se il commercio si trova in questa situazione si deve a molte condizioni: amministrazioni locali poco attente alla politiche urbanistiche nei centri storici e ghiotte degli oneri di urbanizzazione derivati dalla costruzione di centri commerciali cresciuti anche in situazioni inutili. Associazioni dei commercianti in conflitto di interesse ed attente solo alla parte economica della loro attività, ma non alla parte sindacale. Commercianti incapaci di vedere al di là dell’orizzonte immediato e si potrebbe continuare.
Il commercio sta perdendo confini tra online, offline, mobile, e sta diventando una esperienza diversa in cui sono presenti diversi attori, ma rimane sempre una esperienza sociale. Non facile comprendere la complessità delle cose, ma è giusto cercare di capire come si trasformeranno le attività, volendo uscire da facili ed immediate prese di posizione.

Crediti.
Immagine di angelocesare da Flickr
Dati sull’ecommerce US
Dati sull’ecommerce Italia / Europa

 

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Commenti

comments

Previous post:

Next post: