Perché dare qualcosa prima di chiedere ?
La risposta potrebbe essere perché molti continuano a non farlo.
Qual’è il principio base della vendita, online oppure offline non ha importanza, la vendita o la messa in rete?
C’è un’arte sottile nel dare qualcosa prima di chiedere dell’altro in cambio, e la conoscono tutti i commercianti che hanno davvero esperienza di vendita: prima di chiedere qualcosa ad una persona devi dargli un motivo perchè te la dia.
Detta cosi’ sembra una cosa di assoluto buonsenso e di valore generale.
Tutte le persone hanno normali meccanismi di difesa, stanno molto attente a non buttare il loro danaro, sono molto caute e non vogliono comperare immediatamente. Questo è il motivo principale per cui fanno una ricerca, online o sulla strada.
Le persone sono riluttanti a credere immediatamente, possono aver avuto esperienze negative in precedenza, stanno attente a rivelare i loro veri pensieri. Chi vive ogni giorno la vendita in negozio, lo misura con precisione.
Il cliente entra in negozio, gira, guarda (magari non saluta…) ed il principale nemico è il venditore. Il bravo commerciante sa benissimo queste cose, sa che non si fanno mai domande che possono avere risposte negative (posso aiutare ?…no, grazie), sa bene come agganciare il cliente e sa altrettanto bene che la vendita si gioca in pochissimi secondi, anche se la visita in negozio dura minuti e mezz’ore intere.
E’ un normale meccanismo di autodifesa, quello che ci protegge tutti da una vita difficile e dai problemi di ogni giorno.
Imparare a gestire le impressioni
Non sei un venditore affamato di danaro, stai offrendo un prodotto che è stato pensato per soddisfare esigenze.
Non miri immediatamente al portafoglio dei clienti, sei appassionato del tuo lavoro, conosci bene i prodotti che vendi e aiuti le persone a raggiungere i loro obiettivi.
Quando si parla di aggiungere valore alla vendita e di costruire credibilità, di questo si tratta.
Nella vendita in negozio sono spiegazioni, colloquio, conoscenza del prodotto e dei suoi usi. Stessa cosa nella vendita online e non si capisce perché dovrebbe essere diverso.
Dare quindi un utile contenuto gratuito, risposte alle domande, suggerimenti da utilizzare immediatamente nella vita e nel lavoro, dare piacevoli sorprese e promesse che si possono mantenere.
Se pensate a dei negozi di tradizione e successo, e ce ne sono tanti, analizzate la loro storia e vedrete che sempre hanno dentro alcune caratteristiche ricorrenti: l’omaggio, il dono, la passione, la conoscenza del prodotto, la cortesia, la capacità di dare qualcosa prima di chiedere di comperare.
Questo stesso modo di fare va riportato sul web. A chi crede che la vendita online sia una sequenza automatizzata di azioni e che possa essere gestita in modo impersonale e robotico, va detto che non è così.
Il cliente che naviga online, che cerca informazioni ed è disposto a pagare in anticipo prima di vedere la merce (ricordate questo in ogni momento dell’ attività: il vostro cliente ha più fiducia in voi di quanta voi mettiate in lui!!) riconosce immediatamente dove c’è passione ed interesse.
Quello che metti in vendita e come lo metti in vendita ti rappresenta
Non spammare quindi i tuoi link in giro per il web, pensando che la moltiplicazione esponenziale dei social network e dei social media produca risultati. Ricorda che quello che metti in vendita lo proponi a persone che potrebbero interessarsi al venditore. Dimostra passione ed interesse.
Dai prima ancora di ricevere: non è solo un atto di liberalità, è l’essenza della vendita.
Impara molto dal commercio tradizionale, quello che erroneamente pensi abbia già detto tutto. E ricorda che le persone sono sempre le stesse: non cambiano in funzione del mezzo che usano.
