Cosa fare per non essere impotenti di fronte ad Amazon?

personalizzazione

in ecommerce

Devo una risposta all’amico Riccardo Mares che nel post precedente mi pone una domanda a cui è difficile rispondere in due righe. Messa in breve potrebbe essere: c’è scampo per un’attività online che si trova come concorrenti colossi del calibro di Amazon che competono strenuamente sul prezzo?

Vendere online è molto difficile perché la competizione è spietata, perché si compete sul prezzo e sul servizio e perché la domanda si concentra quasi naturalmente. In Italia una ventina di e-commerce coprono il 70% della vendite e alle migliaia di altri siti tocca battersi per il restante 30%.
Inoltre bisogna coprire i costi per arrivare ad un pareggio che permetta anche di pagare il primo costo importante: l’utile dell’impresa.

Due parole sullo showrooming

I clienti che entrano in un negozio solo per guardare i prezzi per poi andare a comprare da un’altra parte sono sempre esistiti, non sono certo una novità. Semmai la differenza è solo che oggi ci si accorge che questo guardare i prezzi si fa con la tecnologia data dagli smartphone.
La concorrenza esiste, erode margine di guadagno, avvantaggia il consumatore, ma non si può eliminare.
Tra l’altro la competizione si gioca contemporaneamente online ed offline e lo showrooming non è solo offline.
L’epoca pioneristica dell’ecommerce è finita da un pezzo, e a posteriori non era nemmeno così male. Pochi venditori, pochi acquirenti, tecnologia scarsa, voglia di comprare ed il problema era solo di avere una infrastruttura stabile.

Se un consumatore crede di sapere esattamente quello che vuole, la differenza si potrebbe giocare con una associazione ad alternative simili piene di dettagli.
Ecco una versione più economica che fa quello che vuoi! Ho trovato una cosa con una caratteristica che ti manca!

Oppure se il consumatore ha già trovato quello che vuole, ma visita i negozi solo per confrontare i prezzi, potrebbe funzionare una proposta che chiude l’odissea di shopping. Non è il prezzo più economico, ma se acquisti online lo puoi ricevere in 24 ore.

Uscire dal catalogo ed entrare nella personalizzazione della vendita.

Il catalogo è la forma più diffusa di vendita online. Una presentazione continua di prodotti che vengono scelti in funzione del prezzo ascendente/discendente e poche altre variabili (colonna o griglia, ordine alfabetico)…
Ma è anche il modo che mostra tutti i suoi limiti nella vendita online. Arrivo al punto di dire che anche mettere il video nella scheda prodotto non migliora di molto la situazione, perché il prodotto vero, in 3D, che si può toccare nello scaffale è sempre vincente.

Nuovi e-commerce

Mi sono imbattuto in due siti molto interessanti.

archetype

 

Il primo è Archetypeme.com
I
l secondo è Sulia.

Entrambi i siti si fondano su una miscela di notizie, informazioni, proposte personalizzate di acquisto che vengono prese da siti diversi.
Archetypeme è ancora in versione beta (il lancio ufficiale dovrebbe essere a luglio 2013) e aderisce bene alla nozione di fornire esperienze curate agli utenti. Nelle intenzioni dei fondatori Michael Mendenhall e Cristina Carlino si cerca di costruire un mondo per gli utenti centrato sulle loro personalità, o meglio, sul loro archetipo inteso come modello di comportamento che, quando reso evidente, aiuta meglio a capire il mondo ed i prodotti correlati.

Analisi del cliente e personalizzazione dell’esperienza.

Qui si gioca, secondo me, il futuro delle vendite online per molti che sono già presenti e per i più che si stanno avvicinando a questo mondo.
Non è più sufficiente una buona presentazione online e l’investimento nella visibilità che passa attraverso campagne ADWords e campagne di social media marketing più o meno bene gestite.

Servono almeno altri due strumenti.

1- Una personalizzazione della costruzione dell’ecommerce che non può passare attraverso i soliti prodotti chiavi in mano che non riescono però ad avere aggiunte importanti e sostituibili agganciate ai processi aziendali. E su questo vorrei tornare per approfondire la questione.

2- Una personalizzazione degli strumenti di business intelligence che parte dalla definizione del modello di business e che punta ad avere strumenti di analisi e di profilazione del cliente per andarlo a trovare nei molti punti della rete e della vita di tutti i giorni in cui opera. Meno enfasi sulla esperienza di acquisto, che rischia di schiacciare l’ecommerce in un angolo, è più interesse nella fase di ricerca e scelta.

Vorrei approfondire questi due argomenti nelle due prossime date in cui mi troverò a parlarne in pubblico.

e-commerce Strategies a Milano il 4 maggio 2013.

e-commerce Mastery a Padova il 17 maggio 2013

 

 

 

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Commenti

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  • Quindi – se non ho capito male – ci possono essere ancora margini di manovra sui servizi legati alla vendita, oltre che al prezzo? Personalmente – ma forse sono sfiduciato – penso che per prodotti di massa (prezzo sotto i 200€ e distribuzione full) non ci sia proprio più mercato, ma ripeto magari vedo nero io!

    • Ci sono diversi modi di vendere online anche senza avere un proprio e-commerce. Per diversi prodotti e per diverse aziende potrebbe essere migliore e più conveniente vendere attraverso marketplaces e non necessariamente avere un proprio sito di vendita. Molto meglio usufruire di servizi altrui di posizionamento e visibilità.

  • Che tradotto significa Amazon / Ebay? Il prezzo e la logistica sono comunque costi da ammortizzare, e non ce la fai se hai i prezzi in grado di competere con i big. Sbaglio?

    • Significa che se le cose non girano, se il modello di business che hai messo in piedi non gira, se non riesci a raggiungere l’autosufficienza, se hai provato ogni cosa e non funziona, non resta altro che realizzare la perdita e chiudere. Nessuno è tenuto a fare delle cose impossibili, nella vita di tutti i giorni e nella rete. All’insuccesso di uno potrebbe, però, corrispondere il successo di un altro e non ne traggo leggi di valore universale. Nei prossimi anni chiuderanno sicuramente la metà delle attività commerciali esistenti, non fosse che per il fatto che le superfici commerciali sono raddoppiate in dieci anni ed i consumi stanno calando. Quelle che rimarranno saranno completamente diverse.

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