Vendere online e gestire la concorrenza tra i canali di vendita.

vendite online e concorrenza

in ecommerce

Un progetto molto interessante coinvolge un’azienda che ha già una distribuzione territoriale diffusa ed organizzata, con una rete fitta di negozi affiliati e che nel frattempo pensa allo sviluppo di un programma di vendita online. I problemi sono molti:

  • la costruzione di una partnership con fornitori di tecnologia che capiscano le sfide ed abbiano una provata esperienza a superarle con successo;
  • l’equilibrio necessario da mantenere tra le esigenze di vendita dell’azienda e le preoccupazioni dei partners presenti nei canali di vendita;
  • la costruzione di un ecosistema di vendita che sia vincente per tutti.

La chiave di successo sta nel capire che tutte le componenti, la vendita diretta al cliente, le abilitazioni che si possono dare al venditore tradizionale e gli effetti tipici di una attività di coda lunga che si creano sull’insieme dei potenziali consumatori, lavorano in un progetto equilibrato con vantaggi per tutti.

Quali sono gli argomenti in discussione e come possono portare a scelte di successo?
Qui sotto ci sono gli argomenti di discussione che coinvolgono l’azienda, la sua struttura interna, le sue relazioni con l’esterno, i professionisti interessati, per definire al meglio la strategia e le tattiche da mettere in campo.

Concentrarsi su nicchie e gestire un catalogo corto.

E’ impossibile gestire con successo un catalogo troppo esteso. La crescita del brand, la consapevolezza e l’interesse sul prodotto, può crescere se si fornisce un canale di vendita diretto per clienti di nicchia scoprendo le loro specifiche esigenze. In questo modo non si tagliano fuori le esigenze dei rivenditori tradizionali che hanno bisogno di volumi di vendita e scontrini medi più alti.

Focalizzare la user experience.

Quando si sviluppa una presenza diretta online è fondamentale creare una esperienza coinvolgente, interattiva, con un processo di acquisto semplice ed intuitivo.

Abbonamenti, sottoscrizioni, rinnovi.

E’ un buon modo per avere vendite ripetute, esperienze condivise, recensioni ed opinioni dei consumatori.

Definire un obiettivo.

Che cosa si sta cercando di ottenere in termini di fatturato, di presenza online, di generazione di contenuti? Al proseguire delle vendite, ogni cosa va analizzata anche in funzione degli obiettivi di marketing e la strategia va continuamente misurata perché sia più efficace.

Definire lo scenario in cui si muove il rivenditore tradizionale.

L’obiettivo è capire quali sfide incontra il rivenditore, come e perché questo nuovo canale genererà entrate e come coinvolgere il rivenditore nel progetto generale.

Definire l’organizzazione.

Una buona armonia organizzativa è fondamentale per l’efficienza del canale. Si tratta di costruire una organizzazione responsabile per il flusso delle entrate ed allineare il canale online dell’e-commerce con la struttura aziendale. Lavorare per piccoli successi continuativi dimostra il valore del business ed aiuta tutta la struttura aziendale, anche coloro che, interni all’azienda, sono scettici su una strategia di vendita diretta.

Trovare sostegno nel canale di vendita online.

Identificare i rivenditori che possono divenire alleati chiave e che supporteranno il canale di vendita diretto. Gli alleati non solo forniranno preziosi consigli, ma saranno anche il sostegno per lo sviluppo del canale.

Analizzare il sistema tecnologico ed il suo sviluppo futuro.

Un programma di vendita online, diffuso su più paesi, più lingue, più valute, è una grande impresa. E’ da capire subito se il personale è sufficiente ed esistono risorse di bilancio adeguati. E’ da costruire un team per determinare quali fornitori e tecnologie sono utili per integrare le risorse interne e per sostenere lo sforzo.

Essere sensibili alle preoccupazioni di indennizzo.

Le vendite dirette online possono avere un impatto sul risarcimento dei team di vendita, dei partner e dei rivenditori. Bisogna riconoscere che il cambiamento può essere difficile per alcuni e prevedere una forma di commissione per abbreviare e facilitare il passaggio. Anche i questo caso bisogna innestare nuovi strumenti per creare il programma di compensazione. In questo caso, l’adozione di uno strumento di CRM  serve a collegare i consumatori che il negozio/rappresentante della vendita che sostiene che rapporto.

Tenere attivo un rapporto bilanciato e delicato.

Per sviluppare un programma online di vendita diretta bisogna bilanciare le esigenze dei consumatori con quelle dei partner che lavorano nei canali di vendita esistenti ed ogni parte interessata. Le due cose da bilanciare sono la tecnologia da un lato ed un piano intelligente di transizione dall’altro, così da consentire a tutti gli attori di sfruttare con successo le opportunità della vendita diretta.

 

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