Vendere all’estero: dieci punti chiave per costruire un e-commerce di successo

vendite estero

in ecommerce

Molti venditori online, molte imprese che vogliono affrontare la vendita internazionale pensano che sia sufficiente tradurre il sito nella lingua del paese di riferimento, magari con un semplice traduttore e la bandierina sull’header per la scelta della lingua ed è fatta.
Decine di clienti si precipiteranno a comprare…

Se tutto fosse così facile, se tutto fosse così semplice, li vedremo bene tutti questi siti che vendono un botto in tutta Europa e nel mondo intero.

Prima ancora della scelta dello strumento di vendita.

Lo strumento di vendita, il programma, il software, la grafica e quant’altro attiene alla messa online dello shop, sono sicuramente importanti. Ma ci vuole un sacco di preparazione in anticipo per comprendere la situazione economica-culturale e per adeguare la propria offerta al mercato di riferimento.

Le cose da preparare sono:

  1. L’ obiettivo di mercato
  2. La valutazione del potenziale di mercato
  3. L’identificazione locale specifica 
  4. Lo studio della concorrenza.
  5. Lo studio dei prezzi
  6. La valutazione le spese di marketing
  7. La scelta dei metodi di pagamento
  8. La costruzione della logistica 
  9. La costruzione della distribuzione
  10. La conoscenza delle normative locali

1 – Raggiungi il tuo mercato.

Mercati maturi: Stati Uniti, Gran Bretagna, Europa del Nord, Germania.

Mercati in crescita: Italia, Spagna, Francia, Brasile, Cina.

Mercati emergenti: Europa dell’Est.

Tutti sognano di esportazione in USA, UK, o in Germania che sono tra i più grandi mercati in termini di dimensioni. Ma è davvero questo il modo giusto per affrontare una discesa internazionale?

I mercati maturi sono (erroneamente) percepiti come i più attraenti, perché allo stato attuale sono i maggiori in termini di volumi di vendita. Ma sono anche i mercati più competitivi. Il costo del biglietto di ingresso, in investimenti di marketing,  è sicuramente più alto perché gli attori storici hanno bloccato il mercato. Devi investire e devi prendere lezioni, studiare i loro metodi e lasciarti ispirare dal loro pragmatismo infallibile. 

I mercati in crescita non sono semplici, ma ci sono ancora grandi opportunità legate al livello di professionalità e maturità ancora basso. La quota di consumatori che fanno acquisti on-line ha grande potenzialità di crescita nel breve periodo (Spagna, Italia), coniugato ad un elevato potere d’acquisto, oppure ad una massa critica importante (Cina, Brasile).

I mercati emergenti rappresentano minori volumi di vendita, con una grande percentuale della popolazione che non è abituata ad acquistare on-line. Si tratta di una scommessa sul futuro, di una visione a lungo termine. In cambio, non servono elevati investimenti in marketing e l’esperienza può fare la differenza con i concorrenti nazionali che potrebbero essere meno agguerriti nella vendita online.

2 – Stimare le potenzialità del mercato.

Devi recuperare i dati dei vari mercati e comprendere le differenze. Italia e Francia hanno lo stesso numero di abitanti, ma gli italiani acquistano online molto meno dei francesi. Prima di aggredire la Francia, bisognerebbe capire che il potenziale di crescita italiano è molto alto. Lo hanno capito tedeschi ed inglesi che stanno arrivando massicciamente.
Devi poi prendere in considerazione i settori. L’abbigliamento in Italia sta crescendo adesso, mentre in Cina è uno dei settori più dinamici.

3 – Conoscere le specificità di ogni singolo paese.

Una frontiera non è solo una divisione geografica tra due paesi. La divisione passa anche attraverso cambiamenti culturali, politici, climatici, che influenzano la vendita online. Ogni paese ha delle eccezioni, abitudini e prodotti che non sono gli stessi di altri. Pagamenti e consegne variano molto.

Devi identificare tutte le caratteristiche che modificano il modo in cui si possono vendere i tuoi prodotti.

4 – Identifica i tuoi concorrenti, impara velocemente.

Più alto è il livello di maturità di un mercato, maggiore è il numero delle decisioni importanti da prendere prima di iniziare. I concorrenti affinano la loro strategia di web marketing da lungo tempo, il loro sito è già molto ben ottimizzato per vendere in modo efficace. Devi analizzare tutto questo  per ridurre il tempo di apprendimento ed evitare errori futili. 

  • Studia il loro posizionamento nei motori di ricerca con gli  strumenti adeguati.
  • Studia l’interfaccia del loro sito web, fai un acquisto ed abbandona il carrello per vedere cosa succede, compra un prodotto per vedere come funziona il processo, per vedere se gli impegni sono soddisfatti, per capire la loro comunicazione, ecc
  • Studia i loro prezzi, il loro livello di spese di spedizione, la loro strategia di servizio.
  • Studia la loro strategia di comunicazione, sottoscrivi alcune newsletter.
  • Studia i loro bilanci, se i dati sono disponibili.

Fatti una buona idea del livello a cui dovrai salire se vuoi davvero essere un attore che sfida questi mercati.

5 – Adegua i prezzi al paese.

L’ ‘adeguamento dei prezzi a seconda del paese è un punto cruciale nel piano di marketing. E ‘questo il fattore più importante? Un sito può sperare di avere successo senza cambiare la sua politica dei prezzi?
La politica dei prezzi deve tener conto del livello di potere d’acquisto del paese di destinazione. Pagare 20 € un prodotto in un paese può sembrare normale, ma sarà costoso in un altro.
Devi valutare la scarsità e l’abbondanza dei beni. In Finlandia il vino è monopolio di stato, in Germania la birra costa meno dell’acqua minerale, vendere hardware in Cina è velleitario.
L’unico settore che mantiene sempre lo stesso prezzo è il settore del lusso, ma ci si rivolge ad un segmento piccolo della popolazione.

6 – Valuta le spese di marketing.

Pensare di ottimizzare un sito che venda all’estero senza ricorrere ad un SEO del paese di riferimento è pura velleità. La lingua è una cosa viva e complessa e devi saperla maneggiare. E’ importante  capire come i consumatori cercano un prodotto.  Devi essere innestato su usi e costumi, comprendere gli stili di vita ed investire in modo adeguato. Non andare a tentativi senza una solida base di conoscenza.

7 – Scegli i metodi di pagamento.

In Germania il pagamento più diffuso è il bonifico bancario, anche appoggiato a PayPal. Le carte di credito sono molto diffuse in UK, la penetrazione di PayPal varia da paese a paese. Il contrassegno è diffuso in Italia, in Giappone si paga molto nei konbini, i piccoli negozi diffusi in ogni parte, aperti 24 ore al giorno.

8 – Costruisci una logistica efficiente.

Un conto è vendere occasionalmente poche decine di pezzi e spedirli dall’Italia, un conto è vendere centinaia o migliaia di pezzi che devono raggiungere velocemente le case dei compratori al minor costo di trasporto possibile. Si capisce anche che, in presenza di usi e costumi diversi, anche i prodotti venduti in ogni paese possono essere diversi. Homedics, ad esempio, vende molti più epilatori in Italia che in UK, e vende molti più oggetti da cucina in UK che in Italia. L’assortimento nei singoli paesi dovrà per forza essere diverso.

Questo comporta costi di programmazione, di approvvigionamento e di gestione dell’invenduto che è sempre un problema da tener presente e per il quale aver pronta la migliore soluzione. Ed anche questa soluzione potrebbe essere diversa da paese a paese.

9 – Costruisci una distribuzione efficiente.

Anche questo caso è connesso alla gestione della logistica. Se si pensa ad una distribuzione europea, si devono scegliere i paesi importanti ed avere gli snodi centrali efficienti per raggiungere anche i vicini. Nel caso di presenza di vendite offline nei canali tradizionali, va anche scelto come rapportarsi con questi canali e come aumentare l’efficienza.

10 – Conoscere le normative locali.

Regole e norme locali sono fondamentali per una buona riuscita, a partire dalle norme sulla gestione dell’Iva che sembra essere cosa ai più sconosciuta.
Ma la faccenda si complica ancora di più per la vendita del vino per il quale bisogna rispettare le norme sulle accise.
E’ vero che a Bruxelles c’è una discussione attiva sulla unificazione delle norme che regolano le vendite transfrontaliere, ma rimangono ancora aree diverse che vanno conosciute.

Va anche detto che dove le norme italiane fossero più favorevoli al consumatore, il consiglio è di applicare le norme italiane e proporle come un plus per il consumatore, una maggiore garanzia per condurre una ottima esperienza di acquisto.

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