Vendere di più con un catalogo ridotto di prodotti.

pescare granchi e vendere online

in ecommerce

Ci sono alcune trasmissioni televisive che sono autentiche lezioni di marketing. Una di queste è una trasmissione sui lavori più pericolosi al mondo, dove si scopre che pescare granchi nel mare di Bering è rischioso in modo pazzesco.
In un mare perennemente in tempesta, con onde alte, vento freddo e condizioni impossibili, ogni barca deve prendere decisioni immediate e rapide per ottenere il pescato migliore.
Le variabili sono molte e tutte complicate. I luoghi di pesca, i concorrenti, la stagionalità, il costo del carburante, la sicurezza degli equipaggi, il meteo: ogni barca ha l’obiettivo di massimizzare il guadagno bilanciando i rischi.

Vendere online non è pericoloso come pescare nel mare di Bering, dove se cadi in acqua hai solo otto minuti di sopravvivenza. Non metti in gioco la vita, ma ci sono interessanti analogie, perché vendere online è sempre un’attività imprenditoriale ad alto rischio e rischi la tua impresa.

Penso che bisognerebbe imparare a prendere decisioni strategiche importanti come i pescatori di granchi per ottimizzare il risultato della propria azienda.

Ottimizzare i prodotti in vendita.

Anche senza usare il paragone eroico della pesca del granchio, chi conosce i fiumi ed i corsi d’acqua sa dove buttare la nassa per pescare. Nel panorama altamente competitivo dell’ecommerce, questa sapienza è una delle componenti più importanti della tua strategia di vendita.

La selezione del catalogo, la scelta dei prodotti, è la cosa più importante se pensi che i commercianti vendono commodities che, per i clienti, sono sempre più facili da trovare, comparare ed acquistare, scegliendo la miglior offerta disponibile.

Se la tua strategia di prodotto è sotto-ottimizzata sarai come un pescatore che butta le nasse a caso. Farai le tue offerte in un mercato affollato con basso ritorno. Senza una selezione strategica,  una alta percentuale dei tuoi prodotti compete con decine, centinaia, migliaia di venditori identici ed i tuoi profitti saranno ridotti a zero in poco tempo.

Uno scenario terribile per te che vendi. In economia si chiama “la concorrenza perfetta“. Immagina chi vince in questa competizione.

Nello scenario di concorrenza perfetta, nessun venditore ha il potere di determinare il prezzo di mercato. Tutti gli agenti nello scenario stanno vendendo un prodotto identico e i profitti sono spinti a zero. Se stai vendendo su Amazon, su eBay o in un altro mercato competitivo, sei ben consapevole di questo scenario. Hai messo in vendita un prodotto che tutti gli altri sembrano avere, e tu sei sconcertato di come o perché le persone siano disposte a venderlo per un prezzo così basso.

Il pesce si prende dove si trova il pesce.

Sei il capitano del tuo e-commerce e se questo fosse un peschereccio, il tuo obiettivo dovrebbe essere trovare acque pescose per riempire le stive. In un mercato come eBay o Amazon, ma anche nel tuo ecommerce, con milioni di potenziali clienti, devi sapere che ci sono opportunità se sai manovrare rapidamente per offrire i prodotti giusti e rispondere alla domanda nel tempo giusto. 

Devi trovare prodotti redditizi con forte domanda e sviluppare un processo efficace capace di generare valore a lungo termine per il tuo business. Se sei un rivenditore più piccolo e puoi  prendere decisioni come l’aggiunta rapida di nuovi prodotti, sei in una posizione eccellente per approfittare di questa dinamica.
Le grandi aziende di vendita al dettaglio  sono spesso costruite su modelli di acquisto che prevedono l’arrivo di grandi inventari stagionali. Ad esempio, chi lavora nell’abbigliamento fa fatica ad uscire da un modello che prevede l’acquisto con almeno sei mesi di anticipo, con tipiche campagne di sell-in e sell-out, che mettono la merce in negozio per poi portare i clienti a comprarle.

Basare la vendita online sulle prestazioni di questo metodo tradizionale di costruzione e selezione del catalogo, equivale a pescare nelle stesse acque affollate dai tuoi concorrenti. Avrai un catalogo identico ai tuoi concorrenti e lotterai dannatamente sul prezzo e sul tuo margine per conquistare i clienti.

Metti a fuoco il tuo catalogo.

Devi cambiar modo di ragionare. Devi trovare prodotti a bassa concorrenza e maggiore domanda. Devi rivedere l’organizzazione del tuo catalogo e dei tuoi prodotti.
Come fa un’azienda che vende camicie ad avere una divisione solo in uomo, donna e bambino, con la parte uomo che ha 85 pagine di prodotto a pensare che esistano clienti così pazienti da sfogliare un catalogo così costruito?
Come fa un’azienda che vuole vendere mobili di design a pensare di costruire un catalogo enorme con dentro tutto e di più, per accontentare l’universo mondo?

Perché alcuni dei clienti con le migliori prestazioni hanno cataloghi sorprendentemente piccoli? 

Devi concentrarti sulle opportunità di valore più elevato e tagliare i prodotti non competitivi. Devi lavorare per migliorare le prestazioni e l’efficienza. Un grande catalogo integrato con il gestionale aziendale crea un maggior carico operativo con il servizio clienti ed aumenta i costi di gestione dei dati: domande su prodotti sconosciuti e venduti occasionalmente, errori di spedizione, danni da trasporto per la gestione di prodotti fuori standard, potenziale out of stock per errori inventariali, ecc.
Il consiglio è: abbatti il catalogo e concentrati sulle migliori opportunità. Identifica le tendenze rapidamente e lavora sul rifornimento.

E’ pazzesco capire quanto di vecchie abitudini ci sia dentro tantissimi ecommerce. Procedure obsolete, mancanza di comunicazione tra reparti aziendali, trasposizione di modelli di vendita inutili in un ambito dove conta capacità di manovra e prontezza della decisione. 

Segmenta il catalogo ed avvia una revisione per ogni serie di prodotti per vedere se i tuoi prezzi sono davvero competitivi. Scopri con quali prodotti stai sprecando tempo, scegli i prodotti su cui hai vantaggi in termini di approvvigionamento, scegli i prodotti verso cui tende la domanda. Sfrutta i vantaggi competitivi con questi prodotti e lavora per una strategia perseguibile per dirigere il tuo e-commerce nelle acque più pescose.

Ricerca, ricerca, ricerca.

Vendere online è un lavoro ed è una applicazione di intelligenza. Non puoi pensare che il tuo lavoro di imprenditore sia rispondere alle mail dei clienti che ti chiedono info e roderti a vedere il tuo vantaggio competitivo crollare velocemente. Devi mettere in piedi un’azienda.
Devi dedicare il tuo tempo alla ricerca e al perfezionamento del catalogo, alla ricerca di nuovi prodotti e di nuove opportunità commerciali. La manutenzione ordinaria del tuo e-commerce passa attraverso queste operazioni, perché nelle acque vicino a te ci sono banchi di pesce che stai perdendo. 

In un prossimo post ti indico alcuni strumenti di gestione che possono aiutarti in questo processo di affinamento e ricerca.

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VENDITA PRODOTTI DA CATALOGO CON PERCENTUALE

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