Strategie di prezzo: variare i prezzi e segmentare i clienti.

sconti online

in ecommerce

Chi prenota spesso biglietti aerei ed alberghi ha sperimentato più volte il gioco del rapido movimento del prezzo, al punto che la variazione repentina di prezzo in questi settori non rappresenta una sorpresa. Questo fenomeno comincia ad entrare anche in altri settori del consumo, dove i prezzi sembravano essere molto più stabili nel tempo. A settembre 2012 il Wall Street Journal ha pubblicato questa immagine, con le variazioni di prezzo, nell’arco della stessa giornata, per un normale forno a microonde.

prezzi dinamici

  • Su Amazon i venditori hanno cambiato il prezzo 9 nove volte, con variazioni da $ 744,46 a  $ 871,49.
  • Best Buy ha cambiato il prezzo due volte – $ 899,99 e $ 809,99.
  • Sears non ha mai cambiato il prezzo tenendolo fisso a $899,99

Cosa succede?

Succede che i venditori trovano che Internet sia un luogo in cui si può agire velocemente sul prezzo e la competizione si sposta su questo settore. Amazon, in particolare, diventa un terreno fortemente competitivo perché i venditori usano software di repricing per conquistare la Buy Box di Amazon. Con una spesa di pochi euro al mese puoi impostare il repricing su un catalogo ampio di prodotto, così da seguire le vendite sul tuo shop online e sui marketplace dove hai aperto un account.

Nell’articolo citato del Wall Street Journal:

Sellers such as children’s clothing store Cookie’s use software to change prices every 15 minutes in order to stay on top of Amazon rankings. The store’s owner, Al Falack, said he often sells clothing cheaper on Amazon than at his bricks and mortar store in Brooklyn, N.Y.

Per coloro che pensano che online i prezzi siano fissi ed inamovibili, queste sono considerazioni importanti da tener presenti.

Determinare il prezzo giusto.

Ogni azienda affronta la sfida di determinare quali possano essere i prezzi perfetti per prodotti e servizi. Chi vende online varia i prezzi per trovare il giusto equilibrio tra prezzo e quantità venduta e produrre il più alto profitto. Il fatto è che questa ricerca per il prezzo perfetto non finisce mai, perché il valore di un prodotto varia nel corso del tempo. Il prezzo giusto per un rasaerba, ad esempio, varia dall’alto verso il basso per tutta la primavera e l’estate.

Trovare piccole isole di opportunità.

I prezzi ed i comportamenti di acquisto possono cambiare online in modo diverso rispetto al negozio tradizionale. Ad esempio, i clienti che fanno acquisti durante l’orario normale e magari cercano durante il loro orario di lavoro potrebbero essere più sensibili al prezzo rispetto a chi fa acquisti la notte. Se questo fosse vero, si potrebbe considerare un leggero aumento di prezzo dopo l’orario lavorativo.

Rimanere competitivi.

Se i concorrenti modificano i prezzi di continuo, ha senso fare altrettanto per rimanere competitivi.

Attenzione alle vendite in omaggio e agli offerte di accessori.

Determinare il prezzo giusto ha effetti anche sulla percezione del valore quando si vendono prodotti bundle o offerte abbinate. Se il prezzo basso stimola le vendita, la sfida è quanto la percezione del valore offerto incida nel profitto reale che deriva dalla vendita di prodotti abbinati.

Segmentare i clienti.

A questo punto è importante identificare chi acquista ai prezzi più bassi e raggruppare i clienti per la loro sensibilità al prezzo di vendita. Questa segmentazione aiuta a definire meglio le future promozioni. I clienti sensibili al prezzo riceveranno promozioni basate sul prezzo e gli altri riceveranno promozioni meno incentrate sugli sconti, ma più sui servizi accessori.  Per gestire queste operazioni occorre avere strumenti integrati nella piattaforma di vendita che consentano questo tipo di profilazione degli utenti.

E’ evidente che la vendita online diventa sempre più competitiva e si può crescere e guadagnare se si imposta una corretta strategia di prezzo.
Per molti venditori online diventa importante avere strumenti di analisi del prezzo e della concorrenza da affiancare a strumenti di segmentazione dei clienti e dell’offerta commerciale, a fianco degli ormai consolidati strumenti di web analytics.

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