Qual’è lo sconto ideale per vendere online?

sconto

in ecommerce

Sono ormai un paio di anni che i siti di sconti come Groupon, Groupalia ed altri simili propongono offerte giornaliere con prezzi abbattuti per prodotti, merci, servizi.  All’inizio seguivo le offerte giornaliere e mi sembravano davvero interessanti. Per un periodo successivo sono stati solo servizi alla persona, che non mi interessavano. Oggi trovo un’offerta più varia, molti più prodotti offerti e con prezzi sempre molto scontati.

Mi interessa molto riflettere su come i venditori affrontano questi siti e come si forma il prezzo della proposta.

Molti venditori credono nel potere della frase “provalo e ti piacerà” e con questo costruiscono lo sconto. Il prezzo più basso attirerà il cliente che poi dovrebbe tornare a pagare prezzi normali. Il problema è che i venditori stanno scoprendo che anche con il 50% di sconto il cliente che prova non torna. La carota di oggi, messa al futuro, sembra non funzionare come promesso.
Io credo nella capacità dello sconto di generare l’effetto “provalo, ti piacerà”.
Il fatto è che se anche un prodotto fornisce un valore palesemente superiore ai concorrenti, i clienti sono tendenzialmente sedentari.
Uno sconto sensibile al tempo (valido fino ad una certa data) può essere lo stimolo che ispira il cambiamento e la prova del prodotto perché i consumatori lo sentono come danaro contante in tasca. Il commerciante è portato a pensare che se questo è vero, perché non offrire uno sconto più grande?
Più consumatori proveranno il prodotto, più ci potrebbero essere conversioni a prezzo piano.
Non necessariamente.

Offrire uno sconto troppo alto può ritorcersi contro i venditori.

Il 50% di sconto è accattivante, ma ha anche effetti collaterali gravi.
Uno sconto troppo elevato mette in discussione il valore di lungo periodo del prodotto o del servizio associato al prezzo. E’ più difficile convincere i clienti a pagare di nuovo il prezzo pieno, che è esattamente il doppio del prezzo scontato.
Inoltre, ci si rivolge ai clienti che sono super cacciatori di affari.
Questi autentici massimizzatori dell’affare arrivano solo per il grande sconto e non saranno mai ambasciatori del prodotto a prezzo pieno.

Qual’è il giusto sconto?

Se lo sconto troppo altro attira i clienti sbagliati e inibisce futuri acquisti a prezzo pieno, si tratta di una proposizione in cui si perde e non si vince.
Il giusto sconto è lo sconto che porta i clienti interessati all’acquisto e non costruisce barriere psicologiche che inibiscono futuri acquisti a prezzo pieno ed è meno probabile che attiri i soli cacciatori di sconti.

Scegliere la giusta politica per l’azienda.

L’errore è considerare che esista una unica politica di prezzo e di sconto e che questa scelta sia valida per tutti, generando un effetto di imitazione che non porta benefici.
Devi scegliere, in primo luogo, a cosa ti servono gli sconti

  • Riempire i periodi di calma e recuperare un po’ di danaro per le spese fisse sostenute in questi periodi.
  • Creare un up selling ed ottenere più entrate che non potresti altrimenti ricevere
  • Creare un elevato volume di traffico ed un effetto imitazione che può aiutare a cavalcare l’onda della recessione, in attesa di tempi migliori.
  • Creare un grande impatto per un breve periodo di tempo.
  • Monetizzare delle giacenze di magazzino che non hai altro modo di vendere.
Considera anche che
  • ad ogni politica corrisponde anche una scelta di presentazione e che ottieni un buon risultato quando la tua proposta di vendita è chiara e ben formata;
  • devi investire nel tuo sito e nelle tue politiche commerciali, utilizzando quello che serve ed è disponibile sul mercato, senza che siano i siti di offerte a dirigere la tua azienda.
Il tuo obiettivo è costruire un brand che vende online ed una attività che produce utili, non un negozio online che non sa come vendere i prodotti o servizi per quello che valgono.
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Commenti

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  • Benedetta

    Ottima riflessione, la difficoltà sta proprio nel trovare un equilibrio nei due aspetti. Il giusto prezzo, accattivante per lo sconto senza comprometterne le aspettative e la conversione in cliente abituale varia anche in funzione di ciascuna categoria. Bisognerebbe integrare questo studio con dei dati statistici.

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