I clienti comprano, non i carrelli !

conquistare il cliente

in ecommerce

Per gestire con successo un ecommerce deve piacerti sia vendere, ma soprattutto comperare.
Deve piacerti passeggiare in un centro commerciale o in una via con i negozi, guardare le vetrine, confrontare i prezzi, entrare in un negozio e toccare la merce in uno scaffale.
Devi provare una piacevole sensazione quando passeggi tra gli scaffali di un supermercato e quando un prodotto ti attrae, devi provare l’impulso all’acquisto, per poi riflettere sulle disponibilità economiche e decidere se metterlo nel carrello o lasciarlo in esposizione.

Online funziona allo stesso modo.

Se sei il proprietario di un negozio online, ragioni allo stesso modo. Sei qui a fare il tuo lavoro, perché vuoi che ogni singolo cliente entri nel tuo shop online  e comperi. Vorresti che ogni cliente convertisse la sua visita in un acquisto. Sei qui perché sai benissimo che la merce è disponibile adesso, ma potrebbe non esserlo più tardi.

Come agganciare il cliente.

Perché i clienti comperano e come si muovono in uno spazio di vendita è un ambito di studio estremamente interessante. Ti consiglierei di leggere alcuni libri di Paco Underhill, uno studioso ed un pionere delle ricerche sulla shopping experience e sulle motivazioni di acquisto. La sua convinzione di base è che le persone sono fortemente influenzate dai loro dintorni estetici ed un rivenditore, nel suo negozio, dovrebbe fare il possibile per sviluppare un ambiente che definisca lo stato d’animo per l’acquisto. Nel suo pensiero non si può semplicemente fornire un prodotto di qualità, si deve anche fornire un ambiente confortevole, una scena attraente per il cliente. Leggi Antropologia dello shopping che trovi su Hoepli e prendi altri libri in inglese su Amazon.

Il consiglio da seguire di Paco Underhill

Il tuo obiettivo è catturare un cliente, non il suo acquisto. Il tuo obiettivo non è ottenere un grande acquisto  da un cliente la prima volta, ma conquistare il cliente.

Il costo di acquisizione di un cliente è già alto. E se il tuo tasso di conversione è basso, significa che hai un sacco di traffico che non realizza vendite. Se aumenti il tasso di conversioni otterrai maggiori vendite con lo stesso traffico.
E cosa succederebbe se avessi una buona attività post vendita che punta ad avere più transazioni con lo stesso cliente?
Pensa a tutti gli incentivi possibili che possano far scattare visite successive e nuovi acquisti.
Pensa a quanto importante è la tua attività DOPO l’acquisto del cliente. 

Con questo abito mentale e con questi obiettivi dovresti affrontare la vendita online.
Metti offerti interessanti per i clienti che arrivano per la prima volta nel tuo shop online, vendi loro un prodotto ideale e costruisci una vera strategia post vendita per coltivare i tuoi clienti. I tuoi tassi di conversione ed i volumi di vendita cominceranno a salire.

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