Come vendere ad un prezzo più alto?

prezzo di vendita

in web marketing

Sono molte le occasioni in cui ci si trova con prodotti da vendere che hanno un prezzo più alto della concorrenza. Il problema è come proporli e come riuscire a vendere con successo.
Il consiglio ovvio che viene spesso ripetuto è: “vendi un valore, non un prezzo”.
Ma nella maggior parte dei casi, l’espressione “vendere valore” vuol dire solo che il prodotto ha più funzioni o più quantità rispetto alla concorrenza, anche quando ha lo stesso prezzo. Questo non è “vendere valore”, è sempre agire sulla stessa leva del prezzo, perché è un modo surrettizio di offrire uno sconto (ti dò di più allo stesso prezzo, se fosse uguale costerebbe meno). Pensi di “vendere valore”, ma stai semplicemente promuovendo uno sconto.
Questo è particolarmente vero quando si vende un servizio ad un cliente. 

E’ possibile togliere la discussione dal prezzo di vendita e far sentire al cliente che comperare da te è molto più importante che ottenere un prezzo più basso dalla concorrenza?

Perché i clienti si concentrano sul prezzo.

Ci sono almeno tre motivi per cui i clienti guardano al prezzo.

  1. Nelle piccole aziende chi prende le decisioni è talmente preso dal vortice delle decisioni e delle incombenze che evita di esaminare la struttura dei costi del proprio business e si focalizza solo sui ricarichi semplici per poter avere il tempo di fare ogni cosa.
  2. Nelle medie aziende si hanno spesso troppe informazioni e poche capacità di esaminarle a fondo. Proporre direttamente un prezzo più basso significa anche avere meno critiche sul proprio operato.
  3. Nelle grandi imprese il discorso si sposta spesso sugli acquisti. Comprare la merce al prezzo più basso è un preciso mandato, anche se a volte il prezzo basso e l’acquisto conseguente non sono un buon affare.

In tutti e tre i casi il cliente si concentra sull’unica cosa che può capire immediatamente: il prezzo più basso. E se due aziende offrono prodotti simili ed il cliente ritiene che il prodotto risolva una sua paura o un suo problema, sembra logico muovere i fornitori l’uno contro l’altro per ottenere il prezzo più basso possibile.

Rendere il prezzo irrilevante.

In superficie i prodotti sembrano sempre uguali e capaci di fare le medesime cose. Se si vuole difendere il prezzo più alto, devi scoprire i problemi di costo che possono causare dei problemi sul prezzo. Ad esempio, immagina due sistemi di elaborazione e di integrazione del tuo magazzino in un ecommerce. Se uno dei due ha un prezzo che è la metà di un altro, il cliente che si concentra sul prezzo acquisterà quello con il prezzo minore.

Tuttavia, se il sistema con il prezzo inferiore va fuori servizio per manutenzione due volte più spesso del sistema più caro, questa situazione potrebbe costare molto, quando non causare delle perdite. In questo caso, il prezzo inferiore del sistema meno affidabile offre una falsa economia.

Quasi ogni offerta di prodotti ha un certo valore economico al di sopra e al di là del prezzo di acquisto del prodotto stesso. Il tuo compito è quello di scoprire il valore economico in modo tale che il cliente capisca perché il prezzo più alto è irrilevante.

Il valore economico è il valore monetario totale della tua offerta, dal punto di vista del cliente. Essa deriva dal prodotto di punta, oltre ai servizi di informazione e di assistenza che fornisci al cliente prima, durante e dopo la vendita. Tuttavia, poiché il cliente non si rende conto del valore economico della tua offerta, devi aiutarlo a capire in che modo la tua offerta migliora le prestazioni, riduce i costi complessivi e / o riduce la sua esposizione al rischio e alla responsabilità dovuta alla scelta.

Come fare.

  • Chiarire il vero problema. Identificare il problema del cliente e mettersi al lavoro per risolverlo. Determinare quanto questo problema costi effettivamente. Scopri tutte le informazioni al fine di quantificare il valore economico totale della tua offerta.
  • Determinare le cause profonde del problema. L’obiettivo è fornire una soluzione a lungo termine che creerà più benefici economici. Questo consente inoltre di aumentare il valore economico totale della tua offerta.
  • Ampliare la portata della tua offerta. Trova il modo per aiutare il tuo cliente, sia con la tua offerta solo o con una combinazione dell’offerta e di ulteriori informazioni, altri servizi o nuovo supporto.
In questo modo costringi il cliente a concentrarsi sui costi del problema e non sui costi del prodotto. Ed in più leghi il cliente a lavorare con te al raggiungimento di un beneficio.

 

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